Читайте также:
|
Стратегия охвата страхового рынка определяет сбытовую политику компании, при этом выделяют три главных стратегических направления:
- недифференцированный маркетинг, или массовый, когда страховая компания концентрирует свое внимание на общих подробностях потенциальных покупателей страховых услуг, рассматривая рынок как единое целое;
- дифференцированный – стратегия с адаптацией к отдельным сегментам, которая разрабатывает для каждого из них отдельные предложения;
- концентрированный, предполагающий стратегию концентрации всех ресурсов компании на одном сегменте или на нише рынка.
К основным приемам формирования маркетинговых стратегий страховой компании относятся:
- сегментирование и выбор целевых рынков;
- выбор уровня взаимоотношений со страхователями и способа создания конкурентных преимуществ.
Сегментирование рынка предполагает выделение в пределах рынка определенных групп страхователей, различающихся по своим потребностям, поведению, для обслуживания которых могут потребоваться определенные страховые товары. Результатом сегментирования является позиционирование товара, благодаря чему в сознании целевых потребителей данный товар по отношению к конкурирующим занимает собственное, отличное от других и выгодное для компании место. При этом происходит формирование конкурентоспособной позиции товара.
Важным приемом маркетингового способа является создание конкурентных преимуществ и анализ конкурентной среды, которая является предметом пристального внимания управления развитием компании к маркетинговым ходам, размеру и доле агентского вознаграждения, а также доле, предаваемой в перестрахование компаниям-партнерам.
Выбор критериев конкурентоспособности – центральный вопрос методики оценки конкурентоспособности товаров (услуг). Критерий конкурентоспособности – это количественная (или) качественная характеристика, используемая для оценки конкурентоспособности товара (услуги). Подобно показателям качества, критерии можно классифицировать по виду удовлетворяемых потребностей (уровень качества, цена потребления и пр.), количеству учитываемых характеристик (единичный, групповой, обобщенный).
Продвижение страховых продуктов на рынок, или коммерциализация продукта, представляет собой:
- выбор соответствующей системы сбыта страховой продукции, обеспечивающей наибольшую эффективность продаж на единицу вложений в них;
- информирование потенциальных потребителей об имеющихся страховых продуктах, их положительных качествах, убеждение потенциального страхователя в необходимости приобрести страховое покрытие;
- стимулирование продаж страховой продукции за счет повышения привлекательности образа страховой компании в целом (имиджевая реклама страховщика);
- стимулирование сбыта через систему скидок страхователям, премий продавцам страховых услуг, конкурсы, лотереи, рекламу на листе продаж.
Создание страхового продукта предполагает поиск, лицензирование и внедрение продукта. Все эти этапы адаптируются к новым условиям. При рассмотрении способов продаж страховых продуктов формы организации группируются по двум направлениям: 1) какими силами, 2) какими средствами осуществляются продажи / доносится информация до клиента.
Каналами продаж являются способы донесения продуктов до клиентов, классифицирующиеся на основании по способу донесения продукта и типу клиента.
В зависимости от того, кому продается страховая услуга, продажи подразделяются на розничные (клиент – физическое лицо) и продажи корпоративным клиентам (клиент – юридическое лицо). Основной признак ключевого корпоративного клиента – доминирующее положение в сегменте экономики – крупное (значимое) предприятие или организация.
Любой план, в том числе и маркетинговый, выступает инструментом конкретизации работы по выполнению в установленные сроки намеченных действий и служит целям управленческого контроля в реализации принятых решений.
Стратегический план маркетинга придает предприятию определенность и индивидуальность и предполагает:
- повышение контролируемой роли рынка;
- предвидение требований потребителя;
- разработку высококачественных страховых продуктов;
- поддержание репутации фирмы потребителей;
- установление уровня тарифных ставок с учетом условий конкуренции.
Стратегическое планирование здесь направлено на достижение поставленных целей с ориентацией на эффективное использование материальных, трудовых, финансовых, интеллектуальных ресурсов страховой компании. Стратегия маркетинга отвечает на вопрос: как нужно действовать, чтобы достичь цели.
Тактическое планирование охватывает разработку конкретных задач на ближайший период, исходя из имеющегося спроса на страховые услуги.
Стратегия и тактика маркетинга заключается в данном случае не только в завладении значительной долей страхового рынка, но и в осуществлении постоянного контроля над формированием спроса, чтобы в нужный момент перестроить стратегические программы и тактику конкурентной борьбы. В этом случае СК используются все дозволенные методы и средства (целенаправленная реклама; дифференциация тарифов на страховые услуги; организация выставок, презентаций, предложения страховых услуг с различными формами совместного торгового, технического обслуживания и др.).
На основании анализа информации о состоянии спроса на СУ и с учетом собственных финансовых возможностей страховая компания разрабатывает план деловой стратегии по освоению страхового рынка, включающий следующие разделы:
1) определение стратегии на данный период;
2) отбор наиболее перспективных видов страхования;
3) выбор оптимальных каналов оказания СУ (образование филиалов, дочерних фирм, представительств и т.п.);
4) определение стимуляторов спроса на услуги (снижение тарифов, предоставление бонуса и др.);
5) выбор инструментов конкуренции (реклама, комиссионные вознаграждения и т.п.);
6) план по активизации, привлечение новых страхователей и продление действующих договоров;
7) технико-экономическое обоснование (смета) маркетинговых и других расходов (на рекламу, привлечение специалистов, консультантов и др.);
8) порядок контроля за выполнением плана.
Таким образом, с помощью службы маркетинга обеспечивается координация деятельности всех структурных подразделений СК, объединение их в общую инфраструктуру, что позволяет её руководству целенаправленно воздействовать на страховой рынок с целью его освоения.
Что такое Java? История создания
Дата добавления: 2014-11-24; просмотров: 103 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |