Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Российская деловая культура

На формирование отечествен­ного стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны – советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это время, с другой – черты русского национального характера.

Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Прежде всего данная характеристика относилась к хорошему знанию предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согла­совываться, уточняться, но если оно принято, и до­говор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и тре­бовалось от партнеров.

Одновременно с этими положительными характеристиками часто сосуществовали и отрицательные. Часто зарубежные партнеры опи­сывали советский стиль, как довольно закрытый, настороженный. Тактика же ведения переговоров отли­чалась порой тем, что советская сторона в начале переговоров старалась занять позицию, которая за­ключалась в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций. При этом сами уступки советской стороной рассматривались часто как проявление сла­бости и делались весьма неохотно. В ряде случаев ис­пользовались приемы, направленные на получение односторонних преимуществ.

Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило, по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения тре­бовало согласования вопросов с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах советская сторона предпочитала действовать осто­рожно, не рисковать. Уклонение от риска приводило к ограничению инициативы. Со­ветские участники переговоров скорее реагировали на то, что предлагал партнер, нежели выдвигали соб­ственные варианты решения.

Описывая особенности русского национального характера, академик Д.С. Лихачев подчеркивает, что в течение многих веков Россия находилась на пере­крестке торговых путей, идущих с севера на юг (от Балтийского моря к берегам Средиземноморья – «из варяг в греки») и с запада на восток (из Европы в Китай и Индию). В результате «русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры многих других народов и издавна была свя­зана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, – культура универсаль­ная и терпимая к культурам других народов». Это также способствовало формированию интереса в России к другим культурам, включению элементов этих культур (в первую очередь – западноевропей­ской) в российскую. Многие нововведения Петра I могут служить яркой иллюстрацией этому. Ф.М. Достоевский описал данную черту русского национального характера очень точно: «Да, назначе­ние русского человека есть бесспорно всеевропейское и всемирное. Стать настоящим русским, стать вполне русским, может быть, и значит только (в конце концов это подчеркните) стать братом всех людей, всечеловеком, если хотите».

Применительно к переговорам, деловым отношениям это означает, прежде всего, способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю. Однако некоторые исследователи (например, американский ав­тором Р. Смит) замечали такую особенность поведения отечественных участников переговоров, как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дру­жеское расположение, то вдруг проявление офици­альности, исключающее любые личные симпатии. Вообще многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной составной частью советского стиля ведения переговоров.

Обсуж­дая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработ­ку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву перего­воров.

При описании российского стиля делового обще­ния следует обратить внимание на ряд особеннос­тей, обусловленных недостатком опыта делового об­щения многих российских предпринимателей. В ре­зультате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, ка­надцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога», и тогда каждый получит больше (иными словами, они ориентированы на стратегию «выигрыш/выигрыш»), то российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они счи­тают, что размер пирога известен, и задача заклю­чается в том, чтобы захватить себе кусок побольше. Эта характеристика говорит скорее не о чертах русского национального характера, а о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры».

Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам – это в уме­нии «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склон­ности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют.

Подобное поведение может приводить к отторжению российских предпринимателей. Так, член совета директоров крупной французской элек­тронной компании указал: «Я не хочу и не буду иметь дело с «новыми русскими». Они в высшей степени неинтеллигентны. Я постоянно читаю Толстого, Достоевского, Чехова. В моем представлении те «новые русские», которых я видел, не отвечают образу России и никогда не войдут в элиту мирового бизнеса. Я знаю, как они себя ведут на юге Франции, какие покупают особняки, как отдыхают, какие суммы бросают на ветер в казино и ресторанах. Это варварство. В цивилизованном обществе так не принято. Здесь не выставляют богатство напоказ, а стараются развивать бизнес, создавать новые рабочие места, содействовать улучшению условий жизни».

По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение на переговорах будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.