|
Читайте также: |
Конкуренция является неотъемлемой частью рынка, даже если конкурентов сейчас нет, то они неминуемо появятся, если ваш бизнес будет успешным. Данный подраздел призван показать ваши знания рыночной конъюнктуры, своих конкурентов, их характеристику, стратегию и тактику.
Можно многому научиться у конкурентов, раньше вас пришедших на рынок, а также у тех, кто аналогичным бизнесом занимается в другом городе. Информацию можно собрать как косвенным путем, так и путем обращения к ним с вопросами (конечно, не на все вопросы они ответят, особенно если почувствуют в вас конкурента).
Цель – дать оценку конкурентов, чтобы избежать:
Дается краткая характеристика конкурирующей продукции и предприятий. Желательно сопоставление их слабых и сильных сторон с предлагаемым проектом, а также получение информации о доле рынка, занимаемой конкурентами. Желательно иметь ссылку на соответствующую информацию.
Имеются различные способы и формы анализа конкурентоспособности. В наиболее обобщенном виде их можно свести в логическую цепочку, показывающую по каждому предприятию-конкуренту объем производимой продукции, его сильные и слабые стороны, а также свои сильные и слабые стороны по сравнению с ним (SWOT – анализ см. гл.1).
Информация о конкурентоспособности поможет в дальнейшем при оценке риска реализации проекта.
При необходимости производится более глубокий анализ основных конкурентов, в том числе их финансовое состояние, структура баланса, гибкость перехода на новую продукцию (модернизацию выпускаемой), уровень технологии, параметры технологического оборудования, квалификация персонала, система контроля качества, возможности расширения производства, скорость реакции системы управления предприятием на изменения на рынке, научно-техническая и инженерная база.
В текстовой части раздела обычно дается обобщенная информации о вашей конкурентоспособности и перспективах (стратегии) ее повышения (или удержания), а также дополнительная информация к таблице. В данном подразделе необходимо убедительно показать свои конкурентные преимущества в текстовой части подраздела и соответствующей графе таблицы.
Хотелось бы особо предостеречь от недооценки данного подраздела. Одна из аксиом предпринимательства гласит: «Если не знаешь своих конкурентов и их слабых мест, то твой проект авантюрен».
На основании сбора и анализа информации, определяется:
Производственный план.
В данном разделе к маркетинговому обоснованию относится вопрос обеспечения ресурсами. По этому вопросу следует указать основные используемые материальные ресурсы: сырье, материалы, комплектующие, электро- и теплоэнергию, твердое, жидкое и газообразное топливо, воду. Процесс производства будет осуществлен, если в наличии имеется комплект всех необходимых ресурсов. Поставщиком каждого вида, как правило, является отдельное предприятие. Целесообразно указать наличие договоренностей с каждым из них о поставках соответствующих ресурсов.
При рассмотрении каждого поставщика целесообразно фиксировать:
Здесь следует также наметить возможности альтернативных поставок по каждому из ресурсов, что продемонстрирует инвестору проработку рыночной ситуации.
Необходимо указать наличие транспортных возможностей и коммуникаций по доставке соответствующих ресурсов. Для бесперебойного обеспечения ими необходимо предусмотреть склады материальных ресурсов и готовой продукции.
Обеспечение таким специфическим видом ресурсов как человеческий может быть выделено в отдельный раздел или главу (например – раздел «Кадровая политика» в рамках «Организационного плана».)
Стратегический рыночный план.
Цель – разработка системы управления созданием, производством и сбытом товара (продукции или услуг), а также внедрением новых услуг, направленной на:
В условиях современного рынка России, с ростом числа конкурирующих организаций существенно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации и продвижении услуг на рынок. Очевидно, что в конечном итоге почти все основные рынки в России поделят между собой несколько относительно крупных предприятий, которые сумеют создать о себе в глазах Потребителей определенное представление («имидж») как о солидных предприятиях, предлагающих качественную продукцию, удобные условия оплаты и гарантию послепродажного обслуживания, знающих истинные потребности рынка.
Для занятия соответствующих рыночных ниш существенно возрастают роль и значение систем товародвижения, которые в настоящее время переживают фактически начальный период своего формирования. Это требует поиска нетрадиционных для нашей ситуации подходов: например, развитие торговли в различных регионах страны с использованием франшизных отношений, более широкое использование дилеров и коммерческих агентов. Существенно возрастает роль и значение деятельности по формированию благоприятных для предприятия отношений с общественностью (паблик рилейшнз), а также целенаправленных и широкомасштабных рекламных кампаний. В условиях наличия выбора инвесторы предпочитают иметь дело с тем, кого хорошо знают, и чьи репутации не вызывают сомнений.
Итак, при разработке стратегического рыночного плана необходимо решить следующие задачи:
Ценообразование.
Первоначально предприятию необходимо сформулировать и отранжировать основные цели ценообразования, которые являются наиболее важными именно для данной организации. Например:
Исходя из целей, формируется и подход к стратегии ценообразования:
Как правило, после проведения маркетинговых исследований для определения эластичности (чувствительности) спроса от рыночной ситуации цена может назначаться в зависимости от:
Основные виды цен:
Практически каждая фирма имеет свою собственную целостную систему ценообразования, охватывающую разные товары и изделия в рамках товарного ассортимента и учитывающую различия в издержках по организации сбыта в различных географических регионах, различия в уровнях спроса, распределении покупок по времени и прочие факторы. Кроме того, фирма действует в условиях непрерывно меняющегося конкурентного окружения и иногда сама выступает инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы конкурентов. Необходимо обеспечить увязку параметров “цена – качество – рентабельность”.
Путем определения и анализа цен конкурентов (для уже выпускаемых аналогичных товаров или для других товаров, удовлетворяющих аналогичные потребности) исследуется реальная обстановка на рынке, которая и задает диапазон действующих цен.
Максимальной ценой товараопределяется как верхняя граница будущей цены, за пределами которой сбыт становится проблематичным.Минимальная цена товара определяется на основе оценки будущих издержек производства (себестоимости), ниже которой производство становится убыточным. Минимальную допустимую цену лучше всего определит бухгалтер, а максимально возможную – специалист по сбыту.
Обычно используется один из четырех основныхметодов ценообразования:
1. «средние издержки плюс прибыль»,
2. установление цены на основе ощущаемой ценности товара,
3. установление цены на основе уровня текущих цен,
4. установление цены на основе закрытых торгов.
Установление окончательной цены производится с учетом психологии ее восприятия потребителем, дистрибьюторами и дилерами, торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщикам и государственными организациями. Влияет на размер цены число посредников и их характеристики, варианты каналов распределения и формы управления ими, сравнительные данные о различных видах транспортировки товаров, классификации розничных торговых предприятий по таким признака, как число услуг, ассортимент, уровень цен и т.п., особенности деятельности различных оптовых торговцев – все это самым непосредственным образом влияет на результативность работы фирмы, поскольку прямо или косвенно отражается на ценах и прибыли.
В ряде случаев имеются особенности налогообложения поступлений от сбыта конкретного продукта. Их необходимо учесть при определении цены продукции и указать в текстовой части подраздела. Объем выпуска продукции определяется исходя из производственной мощности и наличия сырья, потребностей рынка.
Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 83 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |