Читайте также:
|
Ценообразующими факторами в туризме являются:
- стоимость (себестоимость) пакета туруслуг;
- нормативный доход турфирмы (издержки и прибыль);
- уровень и динамика конкурирующих цен;
- характер и ценовая чувствительность спроса.
1) Стоимость (себестоимость) пакета туруслуг. Туристская фирма не производит туруслуги самостоятельно, а выступает как посредник между поставщиками туруслуг (предприятиями туриндустрии) и потребителями. Турфирма формирует пакет из услуг, законтрактованных у поставщиков, и, соответственно, не может влиять на условия их производства и себестоимость. В своей ценовой политике турфирма во многом зависима от уровня цен и тарифов поставщиков.
Себестоимость турпакета – сумма цен на туруслуги, законтрактованные у поставщиков и включенные в этот пакет.
2) Нормативный доход (маржа) турфирмы. Помимо себестоимости туруслуг, цена пакета включает нормативный доход турфирмы, предназначенный для покрытия ее собственных издержек и формирования прибыли.
В издержки турфирмы входят следующие расходы:
- заработная плата персонала с начислениями;
- аренда и содержание офиса;
- электроэнергия и коммунальные платежи;
- связь;
- амортизация оборудования;
- представительские расходы (командировки, мероприятия);
- уплата взносов, налогов и др.
Эффективное ценообразование основывается на сравнении возможных цен и необходимых издержек. При этом важна правильная идентификация и оценка издержек: постоянных и переменных, полных и удельных, обратимых и необратимых.
Проблемы определения издержек:
- с увеличением объемов продаж постоянные издержки могут стать переменными;
- многие издержки не являются ни абсолютно постоянными, ни абсолютно переменными;
При определении адекватной цены целесообразно фокусировать внимание на переменных издержках: учесть все те затраты, которые возникают, если удалось продать тур потребителю, и не возникают, если – не удалось.
Выручка от реализации
- переменные, обратимые издержки
общая прибыль по переменным издержкам
- условно – постоянные, обратимые издержки
прибыль по переменным издержкам
- другие постоянные или безвозвратные издержки
прибыль до уплаты налогов
При этом максимизация прибыли по переменным издержкам эквивалентна максимизации чистой прибыли: условно – постоянные, обратимые издержки и безвозвратные издержки не зависят от решений по ценообразованию.
Турфирма не может продавать свои турпакеты по ценам, ниже покупной стоимости услуг, но учитывая разницу в динамике собственных постоянных и переменных издержек, нижняя граница цены может быть определена двояко:
- долговременная нижняя граница – средние удельные издержки;
- краткосрочная нижняя граница – переменные удельные издержки.
Чем выше переменные удельные затраты по отношению к цене, тем сильнее влияние изменения цены на прибыль.
Часть дохода в виде прибыли направляется на формирование фондов поощрения, развития и резервного фонда. Обычно турфирмы определяют нормативный доход (маржу) в размере определенного процента к себестоимости турпакета (как правило, 15 - 20%).
Планируя цены, следует также предусмотреть комиссионное вознаграждение турфирмам - партнерам за продажу туров (не менее 10% от стоимости тура).
Пути снижения себестоимости туруслуг:
1. Уторговывание цен, тарифов, по которым контрактуются услуги;
2. Оптимизация внутрифирменных расходов.
Условия получения льготных цен от поставщиков туруслуг:
- увеличение объема бронирования и продажи туруслуг;
- бронирование туруслуг под твердую квоту при полной материальной ответственности турфирмы за их реализацию;
- увеличение ассортимента закупаемых туруслуг;
- увеличение численности туристов в группе;
- организация непрерывного заезда туристов;
- организация поездок в несезонный период;
- увеличение сумм и сроков авансовых платежей за забронированные услуги и т.д.
Направления снижения собственных расходов турфирмы:
- механизация и автоматизация производственных процессов;
- сокращение численности персонала;
- стандартизация турпродукта;
- разработка и продажа массовых, серийных групповых туров;
- сокращение непроизводительных расходов (выплат по рекламациям за некачественное обслуживание, аннуляционных штрафов и т.д.).
Поскольку турфирмы объявляют свои цены заранее, на предстоящий сезон, следует учесть возможный рост тарифов на электроэнергию, коммунальные платежи и т.д., инфляционные ожидания, тенденции изменения курса валют (при работе на внешнем рынке).
3) Уровень конкурирующих цен. Определяя свой выбор, потребители ориентируются не только на потребительские свойства поездки, но и на ее стоимость. Соответственно, прежде чем принять решение об уровне цен на свой турпродукт, следует провести анализ цен и предложений конкурентов. При этом особое внимание следует обратить на сопоставимость качества туруслуг.
Изучение цен должно проводиться постоянно, на основе справочников туруслуг, каталогов, проспектов и объявлений турфирм, гостиничных предприятий и т.д. Анализ опубликованных цен по видам турулуг, туристским центрам и странам позволяет выявить их средний уровень.
В соответствие с конкурентной стратегией и стратегией позиционирования, компания определяет ценовой ярус для своего предложения.
Традиционные классы (ярусы) цен на рынке: высший класс, средний класс, эконом- класс. Соответствующая им воспринимаемая ценность турпродукт: хороший, лучший, наилучший. Следует отметить, что конкуренция внутри классов острее, чем между классами; конкуренция между классами ассиметрична (покупатели предпочитают тянуться вверх).
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 281 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |