«Удержание клиента всеми силами». Как это использовать? Если человек просто к Вам зашёл, ему эмоционально очень легко и просто от Вас уйти. А если он у Вас что-то померил, Вы его чем-то угостили, дали маленький-маленький подарок… Ему уже очень тяжело от Вас уйти.
Например, в продаже одежды: это очень хорошо использовать для примерок, в парфюмерии отлично работают пробники, в ресторанах – очень простое угощение (бокал недорогого вина).
Одна моя знакомая значительно увеличила продажи в своём кафе, причем очень просто: когда человек просто заходил, ему предлагали холодную, чистую, бутилированную воду.
И продажи увеличились на 25-35%. При этом затраты были минимальными! Поэтому, если клиент к Вам зашёл, держите его всеми силами, пока он у Вас что-нибудь не купит.
И наш последний в этой статье секрет – «Делите цену на части и периоды». Очень легко использовать этот метод для продажи комплектов, которые будут использоваться долгосрочно.
Например, комплекта косметики хватит на 3 месяца: разделите его цену на дни. «Такая классная косметика, и всего за 10-20 рублей в день – это совсем не дорого!». И мозг человека будет воспринимать уже не 3-х месячную цену, а цену «в один день».
Используйте эти простые приемы и вашему клиенту будет легче согласиться на покупку. А ведь именно это вам и нужно, не так ли?
Расти, чек, из маленького – в большой
Мы уже разобрали многие секреты, хитрости и тонкости и продаж, но важно не просто продавать, а продавать как можно больше. Для этого есть несколько очень несложных, но рабочих методов.
Первый из них – «Использование сопутствующих товаров». Например, к туши для ресниц предлагаем карандаш для глаз, к гелю для душа – дезодорант.
Но запомните: продавать, а не впаривать! Рекомендуйте только подходящие, «в дополнение» товары. Например, если Вы продаёте памперсы для детей, не предлагайте в дополнение взрослую развивающую игру «от 5 лет»
Предлагайте другие товары, входящие в этот возрастной диапазон, которые будут нужны ребёнку этого возраста.
Обязательно используйте мотивирующие фразы – это поощрение к более качественному удовлетворению потребностей клиента. Фразы могут быть разными, но они должны провоцировать человека на то, чтобы потребность решалась Вашим товаром ещё больше.
Например, если люди покупают цветы, они покупают их нахождение в доме, память или положительные воспоминания о себе. Все хотят, чтобы эти цветы простояли дольше – а поэтому предлагаем специальный физраствор для цветов.
Человек покупает дорогие цветы, и к нему – недорогой физраствор, чтобы цветы простояли дольше.
Обязательно следите за правильным размещением товара, не забывайте о сегментации. Очень важно, чтобы в одном сегменте находились товары, которые взаимно дополняют друг друга.
Если у Вас интернет-магазин, используйте плагин, подтягивающий к товару список «наиболее покупаемых товаров». Хороший пример того, как это реализовано – «Ozon.ru».
Оптом – дешевле!
Следующий способ увеличить чек – это наборы, пакетные продукты. Они интересны, потому как значительно упрощают жизнь, воспринимаются как забота о покупателе. Если человеку нужно хотя бы 70-80% товаров, которые есть в наборе, он купит его весь.
И вот – Вы уже дополнительно продали на 20-30%.
Обязательно следите за своим ассортиментом. Запомните – «линейка важнее объёма». Очень важно иметь больше линейного ассортимента, чем одну группу, но раздутую до невозможности.
Например, если у Вас много кактусов и очень мало других цветов, то человек придёт и купит один кактус. Но он хочет купить ещё какие-нибудь цветы! Но других цветов – нет.
Поэтому у Вас должно быть несколько кактусов, ряд лиственных и других групп товаров. И в каждой группе должен быть и недорогой товар, и средний по стоимости, и дорогой.
Долой незваных гостей, или – Добро пожаловать!
Нейтрализуйте нежелательных спутников. Очень часто, если женщина приходит с мужчиной, или с детьми в магазин, то она тратит меньше времени. Поэтому Вам нужно максимально быстро нейтрализовать её спутников.
Но не думайте – никакого криминала!
Есть несколько вариантов. Например, создать им комфортную среду (Например, для детей – игровая комната, для мужчины – возможность почитать мужские журналы, посмотреть телевизор). Но иногда бывает противоположная ситуация.
Спутники могут быть желательными. Вам нужно привлекать желательных спутников. Например, было замечено, что если женщина приходит с мужчиной в ювелирный магазин, то чек становится больше.
Так же хорошо стимулировать приход подруг в магазин, потому что у них включается «рефлекс совместной охоты»: «если моя подруга купила, то и я должна купить».
Исследуйте свою нишу, тестируйте.
Нет универсальных методов, которые подходят абсолютно всем, всё зависит от вида бизнеса и от того, как он будет работать у Вас.
P.S. Напишите для себя, как Вы в ближайшую неделю используете минимум 2 способа увеличить чек.
Дата добавления: 2015-02-22; просмотров: 66 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |