|
Читайте также: |
Варианты ответов на возражения
Когда-то, ещё начиная создавать бизнес, я заметил, что возражения, с которыми приходится сталкиваться человеку, занимающемуся рекрутированием, повторяются. Я увидел, что по сути, люди говорят нам одни и те же возражения (почти одними и теми же словами). Естественно, я кинулся искать литературу, в которой описывается, как можно наиболее грамотно отвечать на эти возражения. Однако оказалось, что книг, в которых описываются чёткие, эффектные ответы на список стандартных возражений, просто не существует. Пришлось разрабатывать эти ответы самому.
Через год я напечатал для своей группы брошюру «Как пройти путь от возражения к согласию» (которую вскоре начали тиражировать все желающие по всему СНГ). Эта брошюра стала, как сейчас модно говорить, настольной книгой у огромного количества людей, и многим помогла. Несмотря на это, в ней был один недостаток. Она учила, как говорить, но не учила тому, как ПОНИМАТЬ. Не раз мне приходилось видеть, как человек, работая с возражениями своего знакомого, отвечает выученными на память фразами (из моей брошюры), и в то же время, сам не верит в то, что он говорит.
Поэтому в данной книге, в данной главе, кроме описания ответов на возражения, я решил уделить отдельное внимание комментариям. Цель комментариев заключается в том, чтобы человек, пользующийся этой книгой, как практическим пособием, не только научился эффектно отвечать на возражения, но и САМ глубоко осознал то, почему каждое из описанных возражений несостоятельно. Только тогда наши с вами партнёры смогут не только давать красивые ответы на возражения своих кандидатов, но и чувствовать себя при этом достаточно уверенно. В этом случае эффективность будет значительно выше, ведь наша уверенность в том, что мы говорим, иногда играет большую роль, нежели сами слова.
Итак, займёмся работой с возражениями.
Возражение 1. «У меня нет времени»
или
«Я не могу заниматься этим бизнесом, так как мне надо СЕЙЧАС зарабатывать»
Скрытый вопрос: Имеет ли мне смысл начинать заниматься этим бизнесом, если на данный момент я не обладаю большим количеством свободного времени?
Ответ.
Имеет. Знаете, в этом бизнесе действительно можно добиться значительных результатов, даже если поначалу уделять ему всего несколько часов в день. Ведь даже имея только пару часов свободного времени, мы с вами сможем проводить по одной бизнес-встрече в день, в результате чего очень скоро у вас появится группа из трёх-пяти человек. Очень возможно, что у этих людей будет три, пять, и даже восемь часов свободного времени. Обратите внимание на то, что ИХ свободное время будет также работать и НА ВАС.
Вместе с ними мы будем создавать организацию (они будут приглашать в бизнес своих знакомых), и товарооборот этой организации начнёт приносить вам доход. Вот тогда вы сможете определиться, стоит ли уделять этому делу больше времени. И знаете, что? Я уверен, что, когда вы на самом себе почувствуете возможности этого бизнеса, когда вы увидите реальный результат, у вас НАЙДЁТСЯ большее количество времени.
Комментарии.
У многих людей нет свободного времени. До самой пенсии. И когда оно появляется – часто это не приносит особой радости. Потому что, когда появляется эта самая масса свободного времени - нет финансовых возможностей проводить его с удовольствием. Грустная правда заключается в том, что многие люди прямо сейчас уверенно движутся именно в этом направлении. Они движутся «прямиком» к необеспеченной старости. Каждый день они делают только то, что позволит им кое-как прожить текущий день и текущий месяц. Они не делают того, что обеспечит их качество жизни в будущем. Всё это напоминает человека, у которого оторвались пуговицы на штанах, и он ходит, постоянно поддерживая штаны руками. Он не пришивает новые пуговицы, ведь руки заняты – надо поддерживать штаны. В концы концов, штаны изнашиваются… и он остаётся в одном нижнем белье.
Вывод один: если мы не хотим в итоге остаться без штанов, НАДО НАЙТИ ВРЕМЯ.
Примечание 1. Говоря о будущем, я имею в виду не только далёкое будущее, но и ближайшее, так как, человек занимающийся бизнесом МЛМ со СРЕДНИМ усилием, начинает ощущать изменения в своей жизни уже через полгода-год.
Примечание 2. Большинство людей, говорящих данное возражение, на самом деле имеют больше свободного времени, чем говорят. Просто они не хотят направлять его на создание бизнеса. Помогите им вспомнить их желания, и у них сразу же найдётся время.
Возражение 2.
«У меня бедный круг знакомых, они не смогут покупать продукцию»
Скрытый вопрос.
Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых обладает небольшой покупательской способностью?
Ответ.
Да, сможете. Во-первых, у вас В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ появятся свои клиенты. Среди наших консультантов довольно много людей с небогатым кругом общения. Таких же, как вы. И у всех, у кого раньше, у кого позже, но У ВСЕХ появляются клиенты (здесь имеет смысл привести несколько реальных примеров).
Во-вторых, если ваши знакомые находятся в сложном материальном положении – давайте им поможем! Вы только подумайте, ведь мы можем дать им возможность улучшить качество жизни! А у них, согласитесь, уже совсем другие круги общения. Вполне возможно, клиентов у них будет больше чем у вас. Далее, ситуация складывается следующим образом: мы с вами помогаем вашим знакомым строить бизнес. У них появляются группы. Группы делают товарооборот, и от всего этого товарооборота компания начисляет вам доход.
Комментарии.
В компании, с которой я сотрудничаю, на данный момент (сейчас осень 2008-го года) только на территории Украины около двух тысяч человек имеют доход от 800 до 20.000 (!!!) долларов в месяц. И знаете, что? Больше, чем у половины из них, когда они начинали, был бедный круг знакомых.
Я думаю, здесь больше нечего добавить.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 67 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |