Читайте также:
|
Существует большое разнообразие посредников, они отличаются по объему их полномочий и ролью на рынке в соответствии с предварительно определенными соглашениями прав и обязанностей.
По функциональному назначению все они делятся на два основных вида:
1. торговых посредников, то есть фирмы, обеспечивающих обращение товаров;
2. финансовых посредников.
Под финансовыми посредниками понимают банки, кредитные, страховые и другие организации, предоставляющие предприятиям-производителям финансовые услуги и страхуют их от рисков, вызванных куплей-продажей товаров, в том числе за рубежом.
Под торговыми посредниками понимают юридических и физических лиц, стоящих между производителем и потребителем товара и способствуют его обращению: помогают предприятию-производителю находить потребителей и / или продавать свои продукты.
Торговое (сбытовое) посредничество включает большой круг операций по купле-продаже товаров: поиск контрагентов, подготовку и осуществления коммерческой сделки, кредитование сторон, предоставление гарантий оплаты товаров покупателем, осуществление транспортных и страховых операций, выполнения таможенных формальностей, рекламу товаров и их производителей (или продавцов), изучение рынка, предпродажный сервис и предпродажную доработку изделий, складирование, информирование продавцов о предстоящих закупках, международные торги и т.д. Обычно в сделках с посредниками обсуждаются все виды выполняемых ими услуг.
Рассмотрим несколько основных видов торгового (сбытового) посредничества.
Поверенные, или торговые представители - это предприятия или особы, действующие на основе договора-поручения. Продавцы или покупатели привлекают их в качестве посредников к заключению соглашений (от имени и за счет доверителей). В договоре-поручении всегда обсужден круг полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий соглашений.
Торговые агенты (коммивояжеры) призваны способствовать заключению торговых сделок, но в случае доставки товара могут быть простыми посредниками, то есть с ними не обязательно заключать договор-поручение. Торговые агенты сами не покупают и не продают продукцию, они лишь представляют принципала на рынке, а весь коммерческий риск несут доверители-принципалы, которые имеют право определять условия реализации товаров, устанавливать уровень цен. Торговые агенты обычно имеют фиксированный перечень товаров на оговоренной с доверителем территории.
Важнейшей задачей каждого агента по продажам является продвижение на рынок конкретного товара (услуги), товары (предоставляются) компанией, формирования перед потенциальным партнером своего имиджа консультанта и представления потенциальному партнеру компании в виде надежного поставщика.
Комиссионеры - это посредники, которые действуют на основании договора комиссии. Продавец или покупатель (комитент) поручает комиссионеру заключать сделки от имени комиссионера, но за счет комитента, который несет коммерческий риск. Комиссионеры выступают перед третьими лицами как продавцы товара, ответственность за сохранность изделий и несут материальную ответственность за ущерб, вызванный превышением полномочий, оговоренных в договоре комиссии. Они не ответственны за выполнение третьей стороной обязательств по платежам, если только это не предусмотрено договором. Часто при заключении контракта комиссионер обязан согласовать его условия (цена, количество, сроки, условия кредитов и платежей) с комитентом. Комитент всегда финансирует комиссионные операции до завершения расчетов за товар, который до этого момента является собственностью комитента, то есть все риски принимает на себя он. Комиссионное вознаграждение включает в себя прибыль комиссионера и сумму, которая должна покрывать комиссионные расходы.
Консигнаторы - посредники, деятельность которых определяется консигнационные соглашением, представляет собой вид договора комиссии. По консигнационному соглашению продавец (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатора), который обязан продать товар со склада (от своего имени и за счет консигнанта) в определенные сроки. Консигнаторы обычно работают с большими партиями товара массового спроса (по сути, производитель кредитует посредника на средний срок реализации товара).
Особенности консигнации:
1. в консигнационном соглашении определяется срок консигнации, в течение которого должна быть реализована партия товаров на установленную сумму (например, холодильники на сумму 150 тыс. грн., Срок консигнации 1 год);
2. платежи за реализованные товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупателей за календарными периодами (например, раз в месяц, в квартал);
3.консигнационное соглашение обязывает консигнатора застраховать товар, хранящийся на складе;
4. консигнационное соглашение уточняет, какой именно способ консигнации принимают стороны - безвозвратную, частично возвратную или поворотную консигнацию.
Безвозвратная консигнация предусматривает, что если оговоренное количество товара не будет реализована консигнатором за оговоренное время, то последний обязуется купить ее у консигнанта. Но на такие условия сделок консигнаторы, как правило, идут очень редко.
Частично возвратная консигнация означает, что консигнатор обязуется реализовать товары на определенную часть суммы сделки, а товары, оставшиеся и не будут реализованы, вернут консигнанту.
ПРИМЕР
Допустим, из общей суммы консигнации 300 тыс. грн. товары на сумму 250 тыс. грн. взято на условиях безвозвратной консигнации. Предположим, что за период консигнации консигнатором реализовано товаров на сумму 230 тыс. грн. Тогда товары на сумму 50 тыс. грн. возвращаются консигнанту, а на сумму 20 тыс. грн. покупаются и оплачиваются самим консигнатором.
Поворотная консигнация означает, что все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту. Одним из вариантов является продолжение срока консигнации с возможным предоставлением увеличенных скидок, что позволяет консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, увеличивая их в период повышения спроса и снижая в период низкой реализации.
Сбытовые посредники (дистрибьюторы) - это торговые фирмы, занимающиеся продажей товаров (от своего имени и за свой счет) на основе контрактов купли-продажи с продавцами и покупателями. Соглашение с дистрибьютором обычно включает перечень товаров, которые сбывают, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам сбыта, перечень дополнительных обязательств (изучение конъюнктуры, реклама и т.д.). Дистрибьютор сам назначает цены и другие условия реализации закупаемых товаров, несет коммерческий риск (в частности, должен выполнять свои обязательства перед производителем независимо от выполнения обязательств покупателями).
Дилеры - это специалисты, занимающиеся куплей-продажей товаров (действуют от своего имени и за свой счет). Они покупают на льготных условиях товар у производителя и сбывают его потребителям.
Необходимо отметить, что все перечисленные виды посредничества в чистом виде встречаются редко. В большинстве случаев много посредников представляют интересы экспортеров и импортеров по многим видам товаров, и каждый из них может работать с одной промышленной фирмой на базе различных сделок. Например, по одному товаром посредник работает с производственной фирмой на основе представительной сделки, по другим группам товаров - на основе консигнационного соглашения и т.д.
Торговых посредников делят на оптовых и розничных торговцев.
3. Виды оптовых посредников
Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Одни из них получают право собственности на товар (оптовики-купцы), другие не берут на себя права собственности на товар (брокеры и агенты), третьи являются подразделениями производителей, занимающихся оптовой торговлей (оптовые отделения и конторы производителей).
Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких как уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой оптовик не держит товарных запасов. Получив заказ, он находит производителя, отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время. С момента принятия заказа и до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по более низким ценам.
Оптовик-консигнатор обслуживает бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами. Оптовик-консигнант сам определяет цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнаторы торгуют на условиях консигнации, то есть сохраняют за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют только за раскуплен потребителями товар.
Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятся в коллективном владении фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. В конце года все доходы кооператива распределяются между его членами.
Оптовик-посилторговец работает методом рассылки каталогов потенциальным клиентам, с последующей высылкой товара в случае заключения соглашения. Деятельность его обычно не ограничивается никакими территориальными рамками, ассортимент высылаемых товаров широк, но преимущественно специализируется на косметике, бижутерии.
Агенты и брокеры не принимают на себя права собственности на товар и лишь содействуют купле-продаже, получая за свои услуги комиссионное вознаграждение в размере 5-10% от состоявшейся сделки.
- Брокер сводит покупателя с продавцом и помогает им договориться, оплачивает услуги брокера тот, кто привлёк его. Брокеров различают по типу предлагаемого товарного ассортимента: например брокер по операциям с пищевыми продуктами, или недвижимостью, или брокеры по операциям с ценными бумагами.
- Агент представляет клиента на более долговременной основе. Различают агентов производителей, агентов по закупкам, агентов по сбыту и агентов-консигнаторов.
Агент представляет покупателя или продавца на долгосрочной основе. Есть такие виды агентов: агенты производителей, полномочные агенты по продажам, агенты по закупке, агенты по сбыту продукции производственно технического назначения, агент-технический консультант, агент-инженер по продажам, агент-дизайнер, торговый агент-консультант, агент в по продаже в розницу, агент по продаже потребительских товаров, торговый агент по специальным поручениям, агент, формирующий спрос на материальные блага, агент, формирующий спрос на нематериальные блага, агент-политик, агент-торговый представитель на переговорах, агент по продаже товаров массового спроса, агенты по продажам по телефону и тому подобное.
Оптовики-комиссионеры - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключают сделки на их продажу. Оптовик-комиссионер доставляет грузовик с товаром на рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму, производителю.
Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 117 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |