Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Сопротивление предложению

Читайте также:
  1. Влияние глинистости на удельное электрическое сопротивление горной породы.
  2. Волновое сопротивление.
  3. Глава 29. КАК УБИРАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ
  4. Глава 3 Сопротивление и требовательность – как Ребенок отзывается на страх
  5. Глава 7. Сопротивление хрущёвским реформам
  6. ЕСЛИ ВЫ НЕ ХОТИТЕ БЫТЬ БЕЗРОПОТНОЙ ЖЕРТВОЙ ПОДОБНОГО РОДА «СПЕЦИАЛИСТОВ» - ЧИТАЙТЕ О СВОИХ ПРАВАХ И О ТОМ, КАК ИХ РЕАЛИЗОВАТЬ, НЕСМОТРЯ НА СОПРОТИВЛЕНИЕ МЕДИКОВ.
  7. И откуда в проводах электролинии берется сопротивление?
  8. Как убирать сопротивление
  9. Комплексное сопротивление и комплексная проводимость.
  10. Определите общее сопротивление цепи, показанной на рисунке 8.

 

Есть ситуации, при которых клиенты в принципе готовы на нововведения, но не понимают сути вашего предложения. Они сопротивляются самому предложению. Для них далеко не очевидны выгоды от приобретения вашего товара.

"Зачем мне это нужно?" — внутренний вопрос клиента при данном сопротивлении. Он как будто говорит: "Я не вижу в данном предложении ничего ценного для себя. Все это пустое. Такая услуга никак не относится ко мне".

Возможные возражения подобного толка следующие: "Это не для нас", "Спасибо, не надо", "Я не вижу в этом смысла", "Мы не работаем в этом направлении", "Наши интересы лежать другой сфере". Еще раз подчеркну, что камнем преткновения здесь является неспособность клиента понять потенциальные выгоды от использования вашего товара (услуги) либо неспособность продавца донести до сознания клиента пользу от использования. По большому счету в контексте активных продаж — это одно и то же.

Немного отвлекусь. Интересным является тот факт, что часто распространенные сентенции в нашем обществе используются не в том смысле, в котором они создавались, но с оттенком цинизма и пошлости. К примеру, возьмем фразу "Каждый понимает в меру своего воспитания". Чаще всего это говорится в тех случаях, когда ваши слова или действия были интерпретированы кем-то в плохом смысле. Но почему никому не приходит в голову произнести эту фразу, если ваше поведение в глазах наблюдателей выше, лучше, по содержанию и глубже по смыслу, чем то, как оно осознавалось вами. (Я понятно изъясняюсь, надеюсь.)

То же самое касается и выражения "Клиент всегда прав". Почему-то люди в большинстве своем говорят так тогда и только тогда, когда поведение клиента действительно некорректно и сомнительно с точки зрения морали и воспитания. А приходило ли вам в голову сказать "Клиент всегда прав", в случае когда он действительно оказался прав, а вы не правы? (Если на последний вопрос вы ответили утвердительно, я снимаю перед вами шляпу.)

Итак, сопротивление предложению. Если оно возникло, это значит, что ваше предложение было неправильно представлено. Тогда возвращайтесь на этап ориентации в клиенте, задавайте ему новые вопросы, чтобы понять его актуальные потребности. Затем переделайте предложение в соответствии с новыми данными от клиента. Не важно, письменное это предложение или устное, переделать его надо основательно, зайти с другой стороны. Иначе клиент гак никогда и не поймет, зачем вы ему предлагаете то, что предлагаете!

 




Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 18 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав

Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение | Формы обработки возражений в чистом смысле являются формами начала обработки возражений. | Приведение примеров | Я этим не занимаюсь | Предъявление аргументов — логический способ | Сдвиг в прошлое | Нам это неинтересно | Мне необходимо посоветоваться с руководством | Метафоры, аналогии | Шаг 6. Переключитесь на другую тему |


lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.006 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав