У вас, возможно, возник вопрос, почему я называю этот пласт именно так. Этот уровень человека определяется чем-то глубоким и врожденным. Здесь есть два момента. Первый — то, что нам дано по наследству от наших братьев меньших, животных, в частности от приматов, от которых мы, по всей вероятности (увы!) произошли. Я имею в виду безусловные рефлексы и инстинкты. Второй — то, что нам дано от предыдущих поколений человечества, так называемые архетипы, наше коллективное бессознательное. Это образы, которые неявно присутствуют в нас, это мифы, которые мы реализуем, не отдавая себе в этом отчета.
Мы можем использовать это в своих целях.
Архетипы и мифы. К примеру, архетипически-мифологическую составляющую человека можно использовать в переговорах, вспоминая сказки и мифы. Вы только не смейтесь. Знаете, над Циолковским тоже смеялись, когда он говорил о полетах в космос. А мы здесь говорим все-таки о более простых вещах.
В сложной ситуации в переговорах вспомните какую-нибудь сказку или миф, который подтверждает правильность вашего предложения.
Партнер: Ваше предложение не так интересно в денежном отношении, как предложение ваших конкурентов.
Вы: Вспомните поединок Геракла с Антеем. Геракл, ничего не подозревая, бросил Антея на землю, а тот стал еще сильнее. Геракл положил Антея на лопатки и вдруг заметил, что тот буквально наливается силами. Тогда-то Геракл и понял, что силы Антею дает земля. А поняв это, Геракл поднял Антея над землей, крепко сжал и держал так, пока тот не испустил дух. Наши конкуренты падают в цене. Не подобны ли они Антею? Ведь тем самым они набираются силы. Потом, все оборудование, которое они предлагают, будут обслуживать именно они. Вы попадете в зависимость и будете повержены, потому что по низкой цене редко бывает высокое качество.
Это очень высокий уровень работы и очень благодарный. Конечно, и применять такие вещи лучше в переговорах на высоком уровне.
Хотя сказку про Емелю можно применить и в более простых продажах.
Клиент: Я не вижу особого смысла работать с вами.
Продавец: Я вам отвечу так: если вы воспользуетесь нашими услугами, то почувствуете, что держите в руках щуку, которой можете сказать "по щучьему велению, по моему хотению"-.
Понимаете, по мнению Карла Густава Юнга, который разрабатывал теорию коллективного бессознательного, то, что в разных народах и культурах, на разных материках одновременно возникли одни и те же сказки, не является случайностью. Это доказывает существование некоего общего бессознательного пространства, неких общих символов, которые являются значимыми для всего человечества и для каждого человека в отдельности.
Мы же, как продавцы, можем использовать эти символы, чтобы влиять на других.
Юнг ввел такое понятие, как архетип — некая значимая фигура. К примеру, архетип героя, архетип единственной и неповторимой женщины и так далее. Если вы будете понимать это, то сможете и использовать.
Ну и вообще читайте чаще сказки (а потом рассказывайте их клиентам)!
Безусловные рефлексы. В каждом из нас есть рефлексы, заложенные самой природой. Вы отдернете руку от горячего, не задумываясь, вы уйдете из места со зловонным запахом, даже не обучаясь этому. Оказавшись в кромешной темноте, вы пойдете на свет. Ваше поведение будет продиктовано законами выживания. Если уколоть вашу руку, она отдернется — это безусловный рефлекс. Как мы можем использовать такие рефлексы при воздействии на другого человека? Это самые простые варианты влияния. Поставьте на свой стол блестящую фигурку. Проводя разговор с клиентом, вы сможете заметить, как он рефлекторно смотрит на нее. Когда его взгляд устремлен на блестящую фигурку, его внимание достаточно сфокусировано и в этот момент можно сказать то, что он должен запомнить. Ставлю 1 против 10, что он запомнит.
Другой пример. Во время переговоров с клиентом вы встаете и подходите к флип-чарту, который стоит у него в кабинете, для того чтобы нагляднее изобразить свою мысль. Пока вы двигаетесь, вы дополнительно привлекаете внимание. Показывая новые бумаги, доставая их из ящика стола, вы возбуждаете в человеке ориентировочный рефлекс — поворот головы на все новое. Список можно продолжать. Одно могу сказать напоследок: чем больше думаешь о рефлексах, тем больше понимаешь, что некоторые люди живут, исключительно руководствуясь ими.
Инстинкты. Инстинкты — явление более сложное. Пока я не готов к обсуждению.
Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 20 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |