Эксперт – сторонний наблюдатель, оценивающий работу продавца. В обычной ситуации его может и не быть.
Кому говорить, а кому слушать?
Естественная проблема продавца
Каждый продавец должен знать свой товар, поэтому продавца редко допускают до клиента, если он не выучил характеристики товара или услуги. Чаще всего к таким характеристикам относят технические параметры продаваемого товара или услуги.
Обычно руководство организации увязывает начало работы продавца или окончание его испытательного срока с безупречным знанием технических характеристик товара. В результате чего продавец, приступая к работе, «обрушивает» все свои полученные знания о товаре на покупателя, которому, может, не интересно выслушивать словесный поток цифр и значений.
Продавцу необходимо помнить о том, что покупатель хочет купить не сам товар, а решение своей проблемы посредством этого товара, а также выгоду и эмоции от результата решения проблемы.
От отпуска товара – к активным продажам
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 94 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |