Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

СПОСОБЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК

Читайте также:
  1. II. Речевая деятельность человека. Создание текста. Коммуникативные качества хорошей речи и способы их достижения
  2. II. СПОСОБЫ И СРЕДСТВА ДОКАЗЫВАНИЯ В
  3. А) по основаниям недействительности сделок, предусмотренным Гражданским кодексом Республики Казахстан
  4. Абсолютная численность населения. Среднее население и способы его определения.
  5. Алгоритм. Свойства алгоритма. Способы записи алгоритма
  6. Бесплатные способы изучения потребностей потребителей
  7. Билет №29. Порядок и условия заключения и расторжения брака.
  8. Биологическое действие ионизирующих излучений и способы защиты от них
  9. Брак и семья в законодательстве Республики Беларусь. Условия заключения и расторжения брака.
  10. Бюджетный дефицит (БД) и способы его финансирования

 

Основной задачей как экспортера, так и импортера на первом этапе является поиск и выбор контрагента. Выбор контрагента — вопрос очень важный и сложный. Он зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнктуры на данном рынке. При выборе контрагента возникает вопрос, на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.

Определив возможных контрагентов, экспортер или импортер приступает к установлению контактов с ними. В мировой торговой практике известны несколько способов заключения внешнеторговых сделок. Один из них – безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного npедложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки. Другой - подтверждение (акцепт) продавцом ми ступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходил от покупателя (заказчика). В тех случаях, когда покупатель не готов cpазу разместить заказ у определенного продавца либо стороны недостаточно известны друг другу, сначала покупатель направляет продавцу запрос на интересующий товар.

Из положений Венской конвенции (ст. 18) вытекает, что акцептом считается заявление или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой. Согласие адресата может быть выражено путем совершения какого-либо действия, в частности, относящегося к отправке товара или уплате цены. Например, продавец может без формального акцепта заказа известить покупателя об отправке товара, выслать ему счет и отгрузочные документы. В свою очередь, покупатель без специального подтверждения оферты может открыть аккредитив в пользу продавца на оплату товара, произвести авансовый платеж путем высылки чека, денежного перевода и т.д. Такого рода поведение адресата принято называть конклюдентными действиями, которые считаются равносильными заключению сделки.

Сделки могут заключаться в результате ознакомления покупателя с рекламными объявлениями продавца, размещенными в СМИ, получения покупателем проспектов, каталогов, прейскурантов и иной информации продавца, свидетельствующей о его намерениях продать тот или иной товар. Многие продавцы товаров массового производства организуют широкие рекламные кампании в стране потенциальных покупателей. Еще до заключения сделки сторона, заинтересованная в покупке определенного товара, может сообщить продавцу о намерении провести переговоры о покупке, направив письмо о намерениях. В порядке подтверждения достигнутой устной договоренности сторон практикуется обмен письмами между ними, подтверждающими факт заключения сделки. Широко практикуется совершение сделок на международных, национальных, отраслевых, фирменных выставках и ярмарках в результате ознакомления покупателя с представленными продавцом образцами, экспонатами, каталогами, проспектами и иными информационными материалами.

Многие российские и зарубежные коммерсанты считают наиболее удобным способом оформления сделок подписание сторонами одного документа - контракта. Кстати, подписание контракта целесообразно также после подтверждения оферты или заказа и является обязательным условием оформления сделок на специальных рынках. Место заключения сделок может находиться в стране продавца, в стране покупателя или в третьей стране. Постоянные торговые партнеры практикуют заключение сделок поочередно в странах продавца и покупателя. Обычно местом заключения сделки считается тот пункт, где проходила заключительная фаза коммерческих переговоров между сторонами. Однако по взаимному желанию сторон в контракте может быть указано иное место заключения сделки.

В самом общем виде оферту можно определить как коммерческое предложение на продажу и поставку определенного товара, которое потенциальный продавец направляет одному или нескольким возможным покупателям с целью заключения сделки. Сторона, предлагающая товар, называется оферентом. Вместе с тем в мировой коммерческой практике оферта (предложение) трактуется и в широком смысле — как заявление о намерении заключить контракт. Такой подход к сути оферты предопределяет, что ее может направлять не только продавец возможному покупателю, но также и покупатель продавцу, причем оферта должна содержать как минимум все существенные условия контракта.

В международной торговой практике различают два вида оферты: твердая и свободная оферта. О виде оферты на ней должна быть сделана соответствующая надпись. Твердая оферта (firm offer) - это письменное предложение на продажу определенной партии товара, которое посылается оферентом одному возможному покупателю. В нем указывается срок, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение (по почте или телеграфу). Это подтверждение содержит безоговорочный акцепт, то есть согласие покупателя принять без изменений все условия твердой оферты продавца. Акцепт вступает в силу в момент, когда согласие покупателя получено оферентом. Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу ответ на предложение или контроферту с указанием своих условий и срока для ответа.

Свободная оферта (free offer) обычно делается одновременно нескольким возможным покупателям на одну и ту же партию товара. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения контроферты продавцом (акцепта) сделка считается заключенной. Свободная оферта используется довольно редко.

Содержание оферты зависит от специфики товара, сложившейся торговой практики, характера деловых связей конкретных контрагентов. Обычными реквизитами оферты считаются следующие:

- предмет предложения с точным обозначением товара, услуг (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, технических характеристик, описания товара, ссылкой на известный стандарт, образец и т.д.);

- количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения;

- цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса поставки;

- срок поставки;

- условия платежа (с возможным предоставлением кредита);

- срок действия предложения.

Помимо вышеуказанных реквизитов оферта может содержать дополнительные условия, например, о характере упаковки, предоставления гарантий, сдаче-приемке товара, технической документации, командировании специалистов, арбитраже, встречных обязательствах и др.

В международной практике оферты выдаются в различных формах:

- устно — по телефону или при личной встрече;

- письменно — в виде соответствующего делового письма, на направляемого адресату почтой или вручаемого лично, сообщения по телеграфу, телетайпу, факсу, электронной почте, путем направления (вручения) проекта контракта, подписанного оферентом, а в некоторых случаях в виде проформы счета на предназначенный к поставке товар;

- в смешанной форме — частично в письменной и дополнительно в устной формах либо первоначально устно с последующим письменным подтверждением.

Обычно предложение, сделанное в устной форме, подтверждается письменно, в том числе деловым письмом, памятной запиской, меморандумом, которые тот же день направляются другой стороне сделки.

Экспортеры, регулярно выступающие с запродажами определенных товаров, разрабатывают типовые (стандартные) формы предложений. В них излагается набор унифицированных условий, на которых данный продавец обычно предлагает свой товар различным покупателям. В частности здесь может быть приведена достаточно подробная характеристика товара (качественные показатели, технические условия), порядок предоставления гарантий, техническая документация, условия сдачи-приемки товара, платежа, форс-мажора, арбитража и другие общие условия продажи.

Применение типовых форм значительно упрощает технику подготовки конкретного предложения, так как в этих случаях работа оферента сводится к определению немногих индивидуальных условий данной оферты, а именно: количество предлагаемой партии товара, цена на установленном базисе поставки и срок поставки.

Целесообразно несколько подробнее остановиться на запросе и заказе, направляемых покупателем продавцу. Коммерческий запрос (вызов на оферту) - это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар. По ряду реквизитов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существенно короче оферты, причем в нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом. Количество товара в запросе может быть первоначально указано меньше, чем намечено к закупке, в расчете на то, что последующее увеличение объема закупки позволит выторговать лучшую цену и другие условия сделки. Вместе с тем наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерении покупателя. Покупатель, имеющий целью получить предложение на возможно более выгодных условиях, тщательно отрабатывает содержание запроса, стремясь при этом, чтобы у продавца не создалось впечатления о повышенной заинтересованности в закупке (например, нежелательно запрашивать предложение со срочной поставкой товара). Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопоставления полученных конкурентных предложений покупатель выбирает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения переговоров о заключении сделки.

В ряде случаев запрос направляется не с целью заключения сделки, а для получения информации о ценах. Если неоднократные запросы не завершаются заключением сделки (тем более если оферент совсем не получает ответа на свои предложения), у продавца складывается впечатление об отсутствии реального намерения запрашивающего закупить товар и утрачивается интерес к дальнейшей переписке с этим коммерсантом. В такой ситуации трудно рассчитывать на получение от продавца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. В целях ускорения ее заключения покупатель может направить продавцу заказ, содержащий достаточный минимум существенны условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтверждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа). Выдача заказа целесообразна известному, надежному продавцу когда покупатель уже располагает достаточной информацией об условиях продажи интересующего его товара, проанализировал их и счел приемлемыми.


 




Дата добавления: 2014-12-15; просмотров: 166 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.015 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав