Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Агентские операции

Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика товара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего за­казчика (принципала). Агентские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых стороны оговаривают свои права и обязанности.

Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение, которое обычно дает широкие полномочия агенту. Данное соглашение от­личается, например, от соглашения комиссии следующими моментами:

• агентское соглашение носит адресный характер, т.е. ограничено определенной страной, регионом, в рамках которого агент осуще­ствляет свои операции;

• агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, который действует от своего имени.

Агентов внешних рынков можно классифицировать по двум критери­ям: по объему передаваемых прав и по видам заключаемых агентских со­глашений.

По объему передаваемых прав агенты делятся на:

• простых агентов;

• агентов с правом «первой руки»;

• монопольных агентов.

Соглашение о простом агенте предоставляет право посреднику сбы­вать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Данное соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов продавать на той же территории те же товары без выпла­ты простому агенту какой-либо компенсации. Соглашение о простом агентстве обычно не обеспечивает посреднику стабильного положения на рынке, а принципал потому не может рассчитывать на активную работу данного агента. Поэтому это соглашение заключается при выходе экспор­тера на новые рынки, причем иногда заключается с несколькими агентами с тем, чтобы сопоставить их работу и выбрать наиболее перспективного агента-партнера.

Разновидностью простого соглашения является соглашение с пра­вом «первой руки», или с правом преимущественной продажи. В соответ­ствии с таким соглашением принципал обязан в первую очередь предло­жить товар простому агенту и только после его письменного отказа про­дать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или через других агентов без выплаты компенсации посреднику с правом «первой

руки». В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым агенты имеют право отказаться от сбыта товаров.

Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала определенной но­менклатуры на оговоренной территории в течение установленного време­ни и получать за это вознаграждение. Сам принципал уже лишен права продавать на той же территории самостоятельно или через других по­средников оговоренные в договоре товары.

Такой тип соглашения активизирует деятельность посредника, ста­билизирует его положение на рынке и побуждает его к вложению собст­венного капитала для создания и функционирования сбытовой сети. Если же принципал будет продавать на оговоренной территории свой товар са­мостоятельно, то он будет обязан выплатить вознаграждение агенту в размере, установленном в соглашении.

Соглашение о монопольном агентстве наиболее привлекательно как для агента, так и для экспортера. Однако, если монопольный посредник окажется не заинтересованным в сбыте товара либо из-за низкой его кон­курентоспособности, либо из-за недостаточной величины вознаграждения, либо по другим причинам, то данный рынок может оказаться практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Для того, чтобы из­бежать такой опасности, принципалу следует:

• включить в соглашение обязательство посредника продавать в ус­тановленные сроки оговоренные количества товаров;

• оговорить условие, согласно которому при невыполнении посред­ником условий договора принципал имеет право аннулировать его, или перевести агента на другие условия работы, например, на ус­ловия неисключительного права продажи;

• включить в договор также обязательство агента не представлять на оговоренной территории других поставщиков аналогичных то­варов.

По видам агентских соглашений агенты делятся на:

• агентов - представителей;

• агентов - поверенных;

• агентов, работающих на условиях купли - продажи. По соглашению экспортера с агентом - представителем он только представляет интересы принципала на определенном рынке по согласо­ванной номенклатуре товаров. Такой посредник не имеет права подписы­вать какие-либо контракты от имени принципала. В обязанности агента-представителя входит:

• осуществление маркетинговых исследований и информация прин­ципала о тенденциях рынка;

• информация принципала о технических требованиях к товарам, запросах потребителя;

• создание имиджа, организация рекламы, содействие подписанию контрактов.

На роль агентов-представителей обычно привлекаются солидные фирмы, а также физические лица, занимающие достаточно высокое поло­жение в деловых кругах. Агенты-поверенные работают с принципалом на основании договора-поручения, согласно которому поверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет принципала.

Особенностью договора - поручения является подробная регламен­тация прав поверенных. В обязанности последнего обычно входит полная отчетность перед принципалом о совершении сделки, которая носит ра­зовый характер. Такие соглашения встречаются довольно редко.

Агентское соглашение по купле-продаже товаров заключается обыч­но на длительный срок и является наиболее распространенной формой в практике международного бизнеса. Все расходы по реализации товара по­средник возлагает на принципала. Такой посредник должен обладать ка­питалом для организации сбытовой сети, рекламных мероприятий, скла­дирования продукции и т.д. Часто такой посредник пользуется кредитом, который ему предоставляет принципал в виде простой отсрочки платежа.

При относительно больших объемах реализации продукции агент, который называется генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, создает систему своих субагентов и дилеров, которые работают в определенных районах.

Издержки посредников складываются: из зарплаты аппарата управ­ления и рабочих, осуществляющих предпродажный сервис и техническое обслуживание товара; расходов на связь и канцелярские товары; аморти­зационных отчислений и расходов на содержание зданий и сооружений;

таможенных и транспортных расходов; расходов на рекламу; расходов на вознаграждение субагентов; налогов и сборов.