Читайте также:
|
Вы или продаете, или нет. Никому не интересно выслушивать, по каким причинам вам не удалась сделка. Никого не интересует, что «был девальвирован песо», «клиент обанкротился», «сложилась неблагоприятная экономическая ситуация» или «за углом появился сильный конкурент».
Охотник приходит домой или с добычей, или без нее. У его семьи будет еда, или она останется голодной. Никого не интересует, что «дождь смыл все оленьи следы».
Молодой бренд-менеджер привлек внимание торговых представителей своей компании, устроив между ними состязание и предложив существенные призы для тех, кто выполнит план продаж. Правила были очень просты: если вы выполняете план, вы выигрываете, если нет — проигрываете. За три недели до конца этого состязания в Лос-Анджелесе произошло землетрясение. Зданию торгового представительства компании в Калифорнии был нанесен существенный ущерб, и некоторое время в нем нельзя было работать. Калифорнийская команда торговых представителей компании не сумела выполнить план.
Калифорния была самым крупным рынком для компании этого бренд-менеджера. Команда торговых представителей этого штата имела очень сильный вес в компании и очень хотела получить приз, но бренд-менеджер ответил «нет». Калифорнийская «команда» использовала все свое влияние, и могущественный вице-президент по продажам настаивал, чтобы она получила приз. Его аргументы были такими: «Они не выполнили план всего на несколько процентов. И не забывайте — там было землетрясение».
Бренд-менеджер остался непреклонным и ответил: «Землетрясения не в счет».
В следующем году случились небывалые снежные бураны в Чикаго, наводнение на Миссисипи, сбой электроснабжения в Нью-Йорке, нехватка природного газа для отопления и политический кризис в Вашингтоне. Однако в этот раз все торговые команды во всех штатах выполнили свои задания, а Калифорния показала самые лучшие результаты, и все получили желанные призы.
«Волшебники продаж» не признают оправданий.
«Убийственный» вопрос № 1 из арсенала продавца
Один из четырех элементов каждой удачной сделки — добиться встречи с тем лицом в компании, которое принимает решение о покупке. Вам не достичь успеха, если вы не сможете поговорить с тем, кто принимает решение. Добиться встречи с таким всегда занятым человеком часто очень трудно. Торговые агенты, продающие по телефону, обычно делают предварительный звонок, чтобы получить согласие на подробный телефонный разговор, однако и они знают, что ничто не может заменить личную встречу.
Делайте свое домашнее задание. «Долларизируйте» причину, по которой клиенты должны иметь дело с вами. Пошлите клиенту короткое письмо (четыре-пять предложений), в котором вы опишите «долларизированные» выгоды своего товара или услуги и предупредите, что позже сделаете телефонный звонок. Цель этого письма — побудить клиента ответить согласием на предложение о телефонном разговоре. Хорошие клиенты не станут игнорировать убедительную «долларизацию». Они согласятся поговорить с вами.
Когда клиент ответит на ваш телефонный звонок, предложите ему личную встречу и спросите: «У вас под рукой ваш ежедневник?»
Это «убийственный» вопрос в арсенале торгового агента, который в 90% случаев ведет к драгоценной договоренности о личной встрече.
Потом вы спрашиваете: «Вас устраивает вторник в три часа?» — «Нет!» — «А как насчет встречи в четверг утром? В восемь тридцать?» — «Нет!» — «А если в следующую пятницу в три часа? Согласны?» — «Да». — «Отлично. Наша беседа займет около двадцати минут. Увидимся в пятницу в три. Спасибо».
«Волшебники продаж», чтобы свершилось «чудо», назначают деловые встречи.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 70 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |