Читайте также:
|
Лоис Геллер, президент компании Mason & Geller Direct Marketing. Она делится с Вами 7 хитростями привлечения клиентов.
Что нужно сделать для того, чтобы заставить кого-то купить автомобиль?
"Персонализированное письмо, обещающее скидку в тысячу долларов может помочь. Этот факт я обнаружила, в свое время, работая в Канаде, занимаясь рассылками в рамках директ маркетинговых кампаний для компании Ford, продвигая Lincoln's Town Car, Continental and Mark VIII. Мы сообщали получателям рассылки, что все, что они должны были сделать, это — посетить дилера, обсудить наиболее приемлемую цену, а затем показать письмо, что бы сэкономить еще тысячу долларов. Продажи взлетели! В наше время потребители просто завалены рекламными сообщениями. Одна из причин тому — такие маркетологи как я, работающие в сфере директ маркетинга. 12 лет в Нью-Йорке, а в настоящее время в Голливуде, штат Флорида, я управляю рекламной компанией Mason & Geller Direct (masongeller.com), работающей в сфере директ маркетинга не только с такими крупными клиентами, как JP Morgan Chase, но и с частными фирмами. Отправка предложения по почте может стоить от 50 центов до 150 долларов за каждую отсылаемую единицу, в зависимости от различных составляющих кампании. В основном, прямая почтовая рассылка является более дорогой, чем реклама по электронной почте или в Интернете, но, также, она может быть гораздо более эффективной в долгосрочной перспективе."
Как же получить максимальную отдачу от средств, инвестированных в директ рассылки, и неважно, занимаетесь ли вы этим сами или нанимаете другие компании для осуществления рассылки?
Вот семь советов, которые я даю своим клиентам:
1. Приберегите открытки для отпуска
Как показывает мой опыт, классическое письмо в конверте имеет гораздо больше шансов вызвать ответную реакцию получателей. К большинству потребителей важные сообщения приходят в письмах, что является очень личным. Даже само действие, распечатывания конверта и разворачивание письма, интригуют. Несколько лет назад моя компания создала письмо на две страницы для фирмы, которая продавала рекламодателям и рекламным агентствам годовую подписку на услуги, стоимостью в 2000 долларов. Наш клиент достаточно неплохо обходился кампанией по рассылке открыток.
Результативность была примерно 0,75% оплаченных заявок. Мы подумали, что мы могли бы сделать лучше. Мы создали письмо для рекламных агентств, в котором говорилось: "Если вы отправите мне по электронной почте код из 4 букв, указанный выше, то я пришлю вам секрет, который поможет вам организовать новый бизнес, в незанятой нише, о которой вы бы даже и не подумали." У каждого получателя был свой личный код, прописанный только в письме. Уровень оплаченных заказов, в ответ на кампанию, увеличился до 11%.
2. Зафиксируйте сроки
Предложите получателям нечто ценное, что они могут получить бесплатно, при условии, что они ответят немедленно и что недостижимо никаким другим путем. Предложение должно соответствовать тому, что вы продаете. Например, если бы вы были бухгалтером, предоставляющим услуги по подготовке налоговых документов, пытающимся привлечь новых клиентов на следующий год, вы могли бы отправить рассылку в январе наступающего года, которая бы предлагала первым 100 новым клиентам получить бесплатно папку из кожи, для хранения их налоговых документов за прошлый год. Необходимо бы было обозначить, что это предложение действительно до 15 марта. Потенциальные клиенты, которые не могут себе позволить медлить, действовали бы сразу же.
3. Подчеркните преимущества вашего продукта, а не только его особенности
Допустим, вы продаете чайник c носиком, благодаря которому, жидкость не протекает мимо посуды. Вместо того, чтобы просто упомянуть специальную конструкцию носика, необходимо обратить внимание на те проблемы, которых можно избежать благодаря ему: обожженные руки, испорченные вещи, и так далее. Как же понять, какие характеристики вашего продукта наиболее ценны для потребителей? Спросите их. Например, если вы продаете чайник, который герметизирован и не протекает, вы можете пообщаться с покупателями чая в местном супермаркете, чтобы выяснить, какие чайники они используют и как эти чайники можно усовершенствовать.
4. Превзойдите конкурентов
Если ваш бизнес — химчистка, и, конкурирующая, химчистка "ABC Cleaners", расположенная на той же улице, предлагает скидку в 20% для новых клиентов, то предложите вашим постоянным клиентам 25% скидку в качестве стимула поддерживать лояльность к вам.
5. Используйте фото реальных людей
Я обнаружила, что, когда мы используем фотографии реальных клиентов или сотрудников, а не моделей, в наших рассылках, то отклики на кампанию возрастают.Ваше ДМ агентство или арт-директор могут помочь вам организовать недорогую фотосессию и получить разрешение на использование этих фото в ваших рекламных сообщениях.
6. Используйте правильные базы данных
Компании, продающие базы данных будут предлагать вам приобрести самые разные виды БД. Вам надо запросить те, контактные лица которых давали наиболее высокий процент откликов на предложения и товары, идентичные вашим.
7. Используйте личностный подход
Если ваше письмо и конверт выглядят так, как будто бы на каком-то этапе подготовки и отсылки они побывали в руках у человека, то существует больше шансов, что клиент его откроет. Подписывайте ваше письмо синими чернилами. Подчеркните какой-нибудь параграф другим цветом или сделайте другим цветом пометку на полях. Попробуйте ставить на конверт настоящий штамп (или несколько). Чем более нестандартные штампы это будут – тем лучше.
Когда мы рассылаем информационный бюллетень Mason & Geller's, «Inside Stuff», я обычно делаю личные пометки на около 100 экземплярах. Я могу упомянуть семью реципиента или каталог, который был произведен компанией получателя. Как правило, около 50% получателей из этой группы отзываются. В этом мире, где правит электронная почта, человеческое прикосновение может оказать потрясающее воздействие.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 61 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |