Читайте также:
|
В маркетинге разработано множество стратегий ценообразования. Рассмотрим некоторые из них более подробно (рис.3)[1]:
экономическая ценность
 | |||||
 | |||||
 |
высокая “Стратегии “Нейтральные “Стратегии
ценового стратегии” снятия сливок”
прорыва”
средняя
|
низкая
 |
очень низкая низкая умеренная высокая очень высокая цена
Рис.3. Основные стратегические направления в ценообразовании
«Стратегии ценового прорыва» - покупатель воспринимает цену ниже ценности.
«Нейтральные стратегии» - цена приблизительно равна экономической ценности.
«Стратегии снятия сливок» - большинство покупателей считают, что цена завышена по сравнению с экономической ценностью товара
«Стратегия высоких цен» применяется, как правило, к новому, впервые появившемуся на рынке и защищенному патентом товару. Этой стратегией пользуются также для товара, по отношению к которому применяют так называемую престижную цену и который ориентирован на покупателей, придающих большое значение качеству, уникальности, статусу товара. Престижные цены – это цены на изделия очень высокого качества известной фирмы.
Цель стратегии высоких цен – получение сверхприбыли путем «снятия сливок» с той группы покупателей, для которых этот товар имеет большую ценность. По прошествии некоторого времени, когда этот сегмент окажется насыщенным, фирма постепенно снижает цену, с тем, чтобы перейти к освоению других сегментов рынка, переходя, таким образом, от высокой, престижной цены к цене «проникновения».
В период высоких цен фирма получает возможность выявить новые возможности рынка, получить информацию о спросе, издержках производства, быстрее покрыть часть затрат.
«Стратегия средних цен» является наиболее типичной стратегией для большинства фирм. Как правило, к этой стратегии прибегают те фирмы, которые заинтересованы в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривают получение прибыли как долгосрочную политику.
«Стратегия низких цен». Рассматривая эту стратегию, отметим, что здесь речь идет об относительно низких ценах на товары, которые гораздо ниже цен аналогичных товаров конкурентов. О «бросовых» ценах здесь речь не идет.
Стратегия низких цен используется фирмами с целью проникновения на внешний рынок, увеличения доли рынка, выхода на массовый рынок, дозагрузки производственных мощностей, недопущения банкротства.
«Стратегия цен, учитывающая географический фактор». Существует несколько подходов к установлению цены по географическому принципу:
1. Установление цены в месте происхождения товара. При данном подходе фирма (продавец) берет на себя расходы по доставке на станцию отправления и погрузке его в вагон. Все прочие расходы берет на себя покупатель. В этом случае товар имеет разные цены.
2. Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке. В данном случае фирма взимает единую цену со всех покупателей, независимо от их удаленности.
3. Установление зональных цен. Фирма выделяет одну или несколько зон. Все покупатели, находящиеся в пределах одной зоны, платят единую цену, которая становится выше по мере удаленности зоны.
4. Установление цен применительно к базисному пункту. Фирма выбирает тот или иной пункт (город) в качестве базисного и взимает со всех покупателей транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта, независимо от того, откуда в действительности производится отгрузка.
5. Установление цен с принятием на себя (полностью или частично) расходов по доставке. Этим методом фирма пользуется тогда, когда она поставила одну из следующих целей:
проникнуть нановые рынки, удержать свое положение на рынке с острой конкуренцией, поддержать деловые отношения с интересующими ее конкретными покупателями.
«Стратегии дискриминационных цен». При данном подходе к определению цен фирма не учитывает различий в издержках производства, а учитывает различия в потребителях, товарах, месте, времени и т. д.
Корректирование цен в маркетинге может быть обусловлено разными причинами. К таким причинам следует отнести: необходимость проведения мероприятий по стимулированию сбыта.
Предприятию может быть, весьма выгодно использовать скидки на оптовые партии товара с тем, чтобы увеличить оборачиваемость капитала. В числе наиболее распространенных оптовых скидок выделяют:
· скидку на партию определенного объема проданного товара;
· скидку за достижение цели, когда достигнут, согласованный объем продаж;
· скидку за ликвидность, когда достигаются оговоренные ранее месячные объемы продаж;
· специальные скидки;
· скидки за оперативность платежа;
· отсрочки платежа.
Все эти параметры необходимо учитывать при подсчете итоговых объемов продаж и рентабельности по клиентам, т.к. условия сотрудничества могут существенно изменить их.
Предприятия часто используют скидки и на розничном рынке. В этом случае не рекомендуется использовать округленные значения цен, например, не 1000, а 999 руб. и т. д. Также рекомендуется использовать ценовые диапазоны. Они отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества одноименного товара. Диапазон цен может быть низким, средним и высоким.
Используются и специальные скидки. Они делаются для тех покупателей, в которых фирма особо заинтересована (крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особо доверительные отношения, постоянные покупатели). Такие скидки, как правило, являются коммерческой тайной.
Индексы роста и прироста. Индекс (темп) роста – это отношение показателя в настоящий момент времени к величине этого показателя в прошедший момент времени, выраженное в процентах. Индекс (темп) прироста – это отношение разности показателей в настоящий и прошедший момент времени, выраженное в процентах.
Индекс прироста = индекс роста – 100%.
Пример. Цена товара составила в феврале 50 руб., а в мае – 60 руб. Найдем индексы роста и прироста.
Индекс роста = 60 / 50 * 100% = 120%, т.е. цена повысилась в 1,2 раза.
Индекс прироста = (60 – 50) / 50 * 100% = 20%, т.е. цена повысилась на 20%.
Средний индекс роста для сгруппированных данных. 
Индекс группы 
, где 
- это значение i – го элемента в момент времени t, Ii - индекс роста i – го элемента группы в долях, n – число элементов в группе.
[1] Дойль П. Маркетинг – Менеджмент и стратегии. 3-е изд. – СПб.: Питер. 2003. С. 63.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 106 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |