Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Убеждение.

Важнейшее свойство аргумента, имеющего убеждающую силу для определенной аудитории, – его субъективная значимость. Если коммуникатор подкрепляет свои выводы именно такими доводами, то вероятность принятия информации реципиентами серьезно повышается.

Убеждая аудиторию, коммуникатор пользуется тремя основными категориями аргументов.

Во-первых, это «основательные», неопровержимые факты, которые либо подводят аудиторию к оценке предлагаемого вывода как правильного, истинного, либо позволяют сделать такой же вывод самостоятельно.

Во-вторых, аргументы, содержащие «позитивную» апелляцию к психическому удовлетворению, которое дает принятие предлагаемой информации.

И, наконец, в-третьих, аргументы, в которых заключена «негативная» апелляция, привлекающая внимание к неприятным последствиям, которые могут возникнуть из-за того, что информация не будет принята.

Соотношение логических и эмоциональных апелляций к аудитории
Процесс убеждения оказывается более эффективным, если направляемые в аудиторию сообщения обращаются не только к разуму, но и чувствам. Аргументы, содержащие такую апелляцию, создают благоприятную атмосферу для убеждения, снижают возможное сопротивление психики, возникающее по самым различным причинам. Той же цели могут служить в аргументации ирония и сарказм, апелляция к чувству жалости и сострадания, к скромности, к стремлению индивида быть с большинством.

Роль групповых факторов в процессе убеждения

На ход и исход убеждения влияет не только качество аргументов, но и способ их представления аудитории. Различают односторонний ( в сообщение включаются доводы лишь в поддержку предлагаемого суждения и не приводятся противоречащие ему)и двусторонний ( в содержание сообщений вводится как своя точка зрения, так и точка зрения оппонента ). Экспериментальная проверка показала, что двустороннее изложение аргументов дает более глубокие изменения установок.

К числу факторов, определяющих ход и исход убеждающего воздействия, относится и очередность изложения доводов. Считается, что после того, как изложены доводы в поддержку какого-либо суждения, аргументация против него оказывается ослабленной и значительно менее эффективной.

Значительное влияние некоторые факторы, не связанные непосредственно с содержанием сообщения или способом его изложения. Сюда относится эффект первичности коммуникационного воздействия (пропагандист получает дополнительные психологические преимущества от того, что содержание его обращения достигает аудитории раньше, чем сообщение его оппонента по тому же вопросу).