Читайте также:
|
В процессе переговоров по урегулированию международных конфликтов стороны могут придерживаться различных стратегий. Курс на конфронтацию, достижение односторонних выгод для себя в ущерб интересам партнеров. Для достижения этой цели стороны ведут себя как участники торговых отношений, где каждый преследует собственную выгоду. Торг как стиль (стратегия) ведения переговоров может быть использован одно из сторон и в том случае, когда главной целью переговоров для нее не является достижение соглашений по какой-либо спорной проблеме.Партнерский стиль переговоров, когда участники стремятся сообща найти взаимовыгодное и взаимоприемлемое решение спорных вопросов, противоположен торгу. Возможно комбинация этих стилей.Переговорный процесс включает в себя три этапа: уточнение позиций, представление точек зрения, дискуссия, заключение окончательного соглашения между участниками. Выбор конкретных тактических приемов ведения переговоров зависит от избранной стратегии (стиля) переговорного процесса. Если торг: завышение первоначальных требований, последовательное повышение требований в ходе переговоров, расстановка ложных акцентов, выдвижение новых требований в последний момент перед достижением соглашения, введение партнера в заблуждение относительно собственной позиции или ресурсов, быстрая смена предложений, не оставляющая возможности для взвешивания решений, выдвижение ультимативных требований.Прием завышения первоначальных требований рассчитан на то, что образуется некий дополнительный запас, который можно использовать в процессе торга без ущерба для собственных интересов.Иногда при ведении переговоров сторона использует прием «салями» - информация о позициях, требованиях и возможных уступках подается столь маленькими порциями, что у другой стороны заканчивается терпение, и она стремится завершить переговоры быстрее, не считаясь с издержками.Прием постепенного усложнения обсуждаемых вопросов. Сначала дискуссия идет по второстепенным, непринципиальным вопросам, что дает возможность быстрее прийти к согласию и получить опыт совместных конструктивных решений. Используется также прием вынесения спорных вопросов за скобки.Наиболее распространен прием пакетирования (пакета) или увязки. В формировании некоего пакета предложений, в который примерно в равной пропорции включены решения, отвечающие интересам обеих сторон.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 96 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |