Читайте также:
|
Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Переговоры могут быть официальными – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов – и неофициальными, похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг.Кроме того, переговоры могут быть внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками). Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут очень отличаться по своим психологическим целям. Большинство специалистов, чьи работы посвящены вопросам подготовки и проведения переговоров, считают, что при умелом ведении переговоров «хороший» результат всегда может быть достигнут. Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский. В основе конфронтационного подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение. Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей. Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать: •каковы наши собственные интересы; •каково наше положение в организации, отрасли, пр.; •какие и перед кем у нас имеются обязательства; •кто наши деловые партнеры и союзники. Конструктивные приемы ведения переговоров Прием поиска общей зоны решения. Выслушав мнения других участников и сопоставив их сосвоими, найдите общие моменты или общие интересы.Прием компромисса. Участники, не сумев устранить разногласия, идут на взаимные уступки друг другу.Прием разделения проблемы на отдельные составляющие. Если не удается решить проблему целиком, следует выделить в рей отдельные составляющие и попытаться достичь соглашения по ним. Вопросы, по которым не удается достичь соглашения, снимаются. В результате вы добиваетесь частичного соглашения. Тактики реагирования в переговорном процессе:(кестетүрінде) Партнер занял полностью противоположную позицию- Ожидайте до тех пор, пока партнер что-либо скажет; Вам предъявляют завышенные требования- Дайте понять, что такие условия для вас не подлежат обсуждению; Вас поджимают со временем- Скажите четко, что вы можете воспользоваться другими предложениями; Партнер вас непрерывно перебивает- Попросите вежливо, но твердо дать договорить вам до конца. Повторите предложение; На аргумент противоположной стороны вам ничего не приходит в голову дельного- Часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе; Вам в навязчивой манере задают вопросы- Оценивайте лишь то, что партнер хочет сказать по существу; Приводят в поддержку своих аргументов цифры, данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны- Требуйте точного указания источника; попросите, чтобы вам дали в руки оригинал; Пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными- Попросите поточнее раскрыть существо предложений; Партнер обращается с вами снисходительно- Покажите, что вы не обращаете внимания на то, как себя ведет партнер; Употребляет термины, которых вы не знаете- Настоятельно попросите партнера четко и доступно объяснить применяемые термины
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 173 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |