Читайте также:
|
Реакция на покупку — этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретения товара, основываясь на чувстве удовлетворенности или неудовлетворенности.
Работа маркетолога не заканчивается в тот момент, когда покупатель приобретает товар. После покупки потребитель может испытывать либо чувство удовлетворения, либо неудовлетворения.
Какое из этих чувств будет испытывать покупатель определяется соотношением между ожиданиями потребителями и тем, как он воспринимает полученный товар.
Если товар не оправдывает ожиданий, то покупатель неудовлетворен, если товар им соотвествует — покупатель удовлетворен, если товар превосходит ожидания, то покупатель доволен. Чем больше расхождение между ожиданиями и фактическим результатом, тем сильнее разочарование. Поэтому продавец должен во время покупки должен предоставлять только достоверную информацию, чтобы не вызывать разочарования покупателя после покупки.
Некоторые компании, зная об этой особенности покупательского восприятия на этапе предоставления информации о преимуществах своего товара немного преуменьшают достоинства. Зато после покупки товара покупателя ждет приятный сюрприз, о котором он рассказывает всем своих знакомым и друзьям.
Выбор — это всегда компромисс. Почти каждая крупная покупка вызывает внутренний конфликт — ощущение неудовлетворенности, которое вызвано сомнениями в правильности выбора. В этот период покупатель удовлетворен преимуществами купленного товара. Он понимает, что смог избежать недостатков, которые есть в других марках. Но при этом он понимает, что упустил и преимущества, которые были в остальных марках. Поэтому после каждой покупки потребитель испытывает внутренний конфликт — хотя бы в минимальной степени.
53.Концепции маркетинга.
Концепция – система взгляда, способов представлений тех или иных явлений в процессе организации или осуществления какой-либо деятельности (система основных идей). Концепция маркетинга – это научное обоснованный проект или замысел организации деятельности фирмы и маркетинговой деятельности в частности который основывается на эффективной стратегии, необходимым инструментарием для достижения поставленной цели
В зависимости от уровня развития производства и спроса на товары, концепция маркетинга претерпевала эволюционное развитие. Изменение концепций маркетинга определялись и определяются состоянием взаимодействия рынка продавца и рынка покупателя.
1860-1920; концепция – производственная; ведущая идея – произвожу то, что могу; главная цель – совершенствование производства, рост продаж, максимальные прибыли.
1920-1930; концепция – товарная; ведущая идея – производство качественных товаров; главная цель – совершенствование потребительских свойств товара.
1930-1950; концепция – сбытовая; ведущая идея – развитие сбытовой сети, каналов сбыта; главная цель – интенсификация сбыта товаров за счет маркетинговых усилий по продвижению и продаже товаров.
1950-1980; концепция – традиционный маркетинг; ведущая идея – произвожу то, что нужно потребителю; главная цель – удовлетворение потребностей целевых рынков.
1980-1995; концепция – социально-этического маркетинга; ведущая идея – произвожу то, что нужно потребителю с учетом требований общества; главная цель – удовлетворение нужд целевых рынков при условии сбережения человеком материальных и энергетических ресурсов, охрана окружающей среды.
1995-наше время; концепция – маркетинг взаимодействия; ведущая идея – произвожу то, что удовлетворяет потребителей и партнеров по бизнесу; главная цель – удовлетворение потребностей потребителей, интересов партнеров, государства в процессе их коммерческого и не коммерческого воздействия. Эволюция концепция маркетинга в каждой отдельной стране в зависимости от уровня развития рыночных отношений имеет определенную специфику и особенность.
1.Совершенствование производства: главная мысль данной концепции заключается в том, что потребители выбирают (покупают) те товары, которые им известны и которые их устраивают по цене. Следовательно, руководители фирм должны в первую очередь совершенствовать производство, а затем – повышать эффективность системы распределения. Данная концепция работает в следующих ситуациях: когда на рынке присутствуют дефицит определенного товара и когда себестоимость необходимо снизить для увеличения спроса. Недостаток заключается в том, что можно настолько сфокусироваться на производстве, что забыть о покупателях.
2. Совершенствование товара: данная концепция начинает «работать» только после реализации первой – совершение производства.
Суть концепции «совершенствование товара» заключается в том, что потребители будут приобретать только те товары, которые обладают наилучшими свойствами, лучшими качественными характеристиками. И самое главное – совершенствоваться товар должен согласно мнениям и пожеланиям клиентов.
При воплощении данной концепции в жизнь необходимо соблюдение одного условия – рынок должен быть насыщен данным видом товара. Если это условие не соблюдено, значит, ни о каком качестве не может быть и речи.
3.Интенсификация коммерческих усилий (сбытовая): эта концепция заключается в том, что потребители не будут покупать товары в достаточном для организации количестве, пока последняя не предпримет соответствующих мер в сфере стимулирования спроса и сбыта. Это та ситуация, когда на рынке товар присутствует в необходимом количестве и с соответствующим качеством, но появляется такой аспект, как фактор «интенсификации коммерческих усилий», т. е. фирма должна сделать свой товар не только доступным и качественным, но и показать потребителю, что обладание данным товаром престижно, выделяет его из окружающей действительности. Делается ставка на психологический фактор, «обработку потребителя» на укрепление в нем своего благополучия.
Цель: обеспечить всеми возможными средствами сбыт, не беспокоясь о том, будет ли потребитель доволен после покупки. Концепция не заботится об установлении долгосрочных контактов с потребителями, акцентироваться на сбыте того, что фирма имеет в данный момент.
4. Концепция собственно маркетинга или целевого маркетинга: она заключается не только в том, чтобы выявить нужды и потребности клиентов, но главное – обеспечение более желаемой для них удовлетворенности, чем у конкурентов. Чтобы увеличить спрос, необходимо придумать товару какое-то «ноу-хау», необходимо его так выделить из массы товаром, чтобы его «захотелось купить».
Достижение предприятием своих целей зависит от того насколько точно оно определит потребности и желания потребителей целевого рынка и насколько успешно удовлетворяет потребности и желания по сравнению с конкурентами. Производи, то, что сможешь продать.
5. Концепция социально-этического маркетинга: Концепция утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителей и общества в целом.
Различие социально-этического маркетинга от предыдущих концепций в том, что любая фирма, удовлетворяя какие-либо потребности, должна действовать с учетом долговременного блага общества. И именно такая направленность имиджа фирмы должна привлекать покупателей в качестве конкурентоспособности среди множества других организаций. А также эта концепция должна быть сбалансированной во всех трех факторах: прибыль фирмы, покупательские потребности и интересы общества.
54.Виды маркетинга в зависимости от ситуации на рынке.
Выделяют следующие типы маркетинга:
1. Конверсионный маркетинг. Применяется при отрицательном или негативном спросе. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая часть потенциальных потребителей недолюбливает товар и согласна на определенные издержки, лишь бы избежать его покупки.
Причины отрицательного спроса: вредность товара для здоровья, неприятные ощущения при потреблении товара, товар вышел из моды, отрицательный имидж фирмы-производителя товара.
Задача маркетинга - проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли план, программа маркетинга изменить негативное отношение рынка переделкой товара, снижением цен, более активным стимулированием и рекламой.
2. Стимулирующий маркетинг. Применяется в условиях отсутствия спроса. В данном случае потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличны к нему.
Причины отсутствия спроса: отсутствие информации, новизна изделия, несоответствие рынка сбыта, потеря ценности товара.
Задача маркетинга - выявление способов увязки присущих товару выгод с естественными интересами и потребностями человека.
3. Ремаркетинг. Применяется при снижающемся спросе.
Причины: снижение качества товара, появление товаров-заменителей, снижение престижности товара, моральное старение товара.
Задача маркетинга - проанализировать причины падения спроса, оценить перспективы восстановления спроса, разработать комплекс мероприятий, направленных на оживление спроса.
4. Развивающийся маркетинг. Применяется при скрытом спросе, который имеет место при возникновении у потребителя желания, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг.
Задача маркетинга - своевременно выявить спрос, оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги на новом качественном уровне, способные удовлетворить спрос, то есть превратить его из потенциального в реальный.
5. Синхромаркетинг. Применяется при нерегулярном или колеблющемся спросе. В этом случае сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и почасовой основе.
Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса во времени с помощью гибких цен.
6. Поддерживающий маркетинг. Применяется при полноценном спросе. В этом случае спрос полностью соответствует возможностям фирмы, которая удовлетворена своим торговым оборотом.
Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса возможно дольше, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.
Средства поддержания спроса: политика цен, модернизация товара, изменение условий продажи, реклама, проверка целесообразности издержек на маркетинговые операции.
7. Демаркетинг. Применяется при чрезмерном спросе. В этом случае уровень спроса постоянно и существенно выше, чем фирма может удовлетворить.
Задача маркетинга - снизить спрос до разумных пределов.
Методы: увеличение цен, сокращение или прекращение рекламы, выдача лицензий другим фирмам.
8. Противодействующий маркетинг. Применяется при иррациональном спросе, который создает угрозу благополучию общества в целом или безопасности отдельных его индивидов (алкоголь, табак, оружие).
Задача маркетинга - ликвидировать или максимально снизить спрос.
Методы: повышение цен, запрет или ограничение рекламы, антиреклама, ограничение доступа товара, формирование общественного мнения, негативного по отношению к потребителям данного товара.
56.Требования, предъявляемые к анкете.
Совокупность вопросов разного типа еще не является полноценным инструментом социологического исследования, способным предоставить исследователю необходимую информацию. В процессе разработки социологического инструментария следует обратить внимание на выделении в композиции анкеты нескольких элементов.
Вводная часть опросника должна содержать наиболее простые вопросы, которые позволят наладить контакт с респондентом и подготовить его к процедуре опроса. Не следует в самом начале анкеты располагать вопросы, которые могут оказаться трудными для восприятия.
Основная часть анкеты включает вопросы, целью которых является предоставление информации, необходимой для решения исследовательских задач. В процессе разработки основной части анкеты следует учитывать прежде всего не логику исследователя, а психологическое восприятие респондентом задаваемых вопросов.
За основной частью анкеты следуют вопросы Паспортички, которые предоставят исследователю сведения о социально-демографических характеристиках участников опроса. Чаще всего здесь используются вопросы о поле, возрасте, роде занятий, материальном и образовательном статусе респондентов.
Социологическая анкета должна соответствовать ряду требований, реализация которых приведет к повышению уровня надежности информации, полученной в ходе исследования, а также снимет некоторые процедурные трудности, возникающие в ситуации опроса.
Во-первых, анкета должна быть анонимной. Факт конфиденциальности предоставляемой информации должен постоянно подчеркиваться в процессе общения социолога с респондентом.
Во-вторых, ситуация анкетного опроса должна быть обязательно подготовлена (должны быть оформлены соответствующие документы, сделано объявление о проведении социологического исследования и пр.).
В-третьих, анкета должна содержать титульный лист, на котором указывается адресная часть (организация, которая проводит исследование), наименование документа (анкета или бланк интервью), обращение к респонденту, состоящее из указания темы исследования и общей инструкции по заполнению, время и место заполнения, составители.
В-четвертых, анкеты должна включать указания по технике заполнения конкретных вопросов (например, если респондент может выбрать несколько вариантов ответа, то такая возможность должна быть обозначена в соответствующем вопросе). В целом техника оформления анкеты должна быть единообразной.
В-пятых, не рекомендуется использовать в анкете сокращения.
Анкета должна быть построена стилистически грамотно, напечатана на плотной белой бумаге достаточно крупным шрифтом. Недопустимым является перенос вопроса со страницы на страницу. С целью улучшения психологического восприятия анкеты можно использовать рисунки на ее полях.
В заключение подчеркнем, что любой метод сбора социологической информации обладает как преимуществами, так и ограничениями, поэтому в процессе проведения исследования социолог должен обращать внимание прежде всего на специфику изучаемого объекта, учитывать наличие опыта использования конкретного метода сбора данных, а также ресурсные возможности данного исследовательского проекта. С целью преодоления ограниченности отдельных методов следует ориентироваться на комбинирование опроса, наблюдения и анализа документов.
57.Реклама. Цели, задачи, основные понятия.
Реклама совместно со средствами стимулирования сбыта и торговли, элементами пропаганды является мощным маркетинговым средством неценовой конкуренции. Если коммерческие усилия предприятия направлены на совершенствование товара и его приспособление к особенностям спроса, то реклама выполняет обратную задачу – адаптирует потребительский спрос к уже произведенному товару. Хорошо это или плохо с социальной и экономической точек зрения?
Многие экономисты считают, что реклама представляет информацию, которая помогает сделать разумный выбор. Она поддерживает средства массовой информации за счет частичного их финансирования, способствует расширению производства и усилению конкуренции в результате ослабления монопольной власти отдельных компаний. И, наконец, реклама стимулирует расходы потребителей и, таким образом, создает благоприятные условия для высокого уровня занятости.
Однако есть и противники такой точки зрения. Критики рекламы утверждают, что ее основная цель не информировать, а убеждать и вводить в заблуждение. Затраты на рекламу являются непроизводительными, так как из аннулируют аналогичные рекламные действия фирм конкурентов. Есть также ученые, которые не хотят признавать рекламу важным фактором, положительно влияющим на уровни производства и занятости.
Сопоставление приведенных, часто противоположных, точек зрения подтверждает неоднозначность подходов к оценке рекламы. Однако, не смотря на «теоретическую незаконченность» отдельных положений науки о рекламе, ее практические результаты значительны, о чем свидетельствует опыт работы отечественных и зарубежных фирм.
Видимо, более оправданным необходимо считать подход к рекламе как к инструменту рыночной коммуникации, который может быть более или менее эффективным в зависимости от рыночной конъюнктуры, особенностей товара, условий производства и реализации, характеристик покупателей и других факторов.
Реклама является «прародительницей», а теперь – важнейшей составляющей маркетинга.
Назовем пять основных видов рекламы:
Кроме того, различают рекламу на внутреннем рынке и экспортную (с учетом специфики стран, куда ведется или предполагается экспорт).
Реклама позволяет охватить широкие массы потенциальных покупателей и обладает низкими удельными затратами. Однако она является односторонним коммуникационным каналом, не носит персонального характера и не обладает такой побудительной силой как сбытовики. Кроме того, часто она требует больших единовременных затрат.
Занятие рекламой – одно из самых увлекательных. И лучший способ бороться с плохой рекламой – хорошая реклама. Рекламному делу более ста лет. Надо делать рекламу грамотно и профессионально, то есть учиться не вызывать негативных реакций у потребителя, так помещать изображение, чтобы оно лучше усвоилось и запомнилось, чтобы поднимало настроение зрителя и т.п.
В рекламирование чего-либо обычно вовлечены:
Цели рекламы – их не следует путать с целями маркетинга, которые они помогают воплотить в жизнь, - следующие:
Иными словами нужно завоевать потенциального покупателя, придать его пристрастиям и установкам благоприятное для вас направление, что и приведет его к нужному вам поведению – к покупке.
Цели рекламы должны быть установлены точно и по возможности выражены количественно, так, чтобы степень из достижения поддавалась бы если не точному измерению, то хотя бы оценке. Вот несколько примеров:
Срок также должен быть указан, даже если он и большой – или год или несколько лет отводится на улучшение имиджа товара или марки и на укрепление приверженности покупателей.
Достижение поставленных целей осуществляется в ходе реализации трех наиболее важных задач рекламы:
58.Оптовая и розничная торговля как основные методы распределения товара.
Сpeди yчacтникoв кaнaлoв pacпpeдeлeния вaжнoe мecтo зaнимaют poзничнaя и oптoвaя тopгoвля. Рoзничнaя тopгoвля - любaя дeятeльнocть пo пpoдaжe тoвapoв или ycлyг нeпocpeдcтвeннo кoнeчным пoтpeбитeлям для иx личнoгo нeкoммepчecкoгo иcпoльзoвaния. Фopмы poзничнoй тopгoвли paзличaютcя:
Рoзничным тopгoвцaм пpиxoдитcя пpинимaть peшeния пo cлeдyющим нaпpaвлeниям:
Оптoвaя тopгoвля - любaя дeятeльнocть пo пpoдaжe тoвapoв или ycлyг тeм, ктo пpиoбpeтaeт иx c цeлью пepeпpoдaжи или пpoфeccиoнaльнoгo иcпoльзoвaния. Сyбъeкты oптoвoй тopгoвли мoгyт быть клaccифициpoвaны cлeдyющим oбpaзoм:
Рeшeния oптoвoгo тopгoвцa пpинимaютcя пo cлeдyющим нaпpaвлeниям.
Пoнятиe "гpyппoвaя тopгoвля" включaeт c ceбя вce фopмы coтpyдничecтвa мeждy poзничнoй и oптoвoй тopгoвлeй, пpи кoтopыx oбъeдинeниe пpoиcxoдит.
59.Оценка конкурентоспособности товаров фирмы.
Конкурентоспособность продукции — это способность продукции отвечать требованиям данного рынка в рассматриваемый период времени по сравнению с аналогом-конкурентом. Конкурентоспособность товара показывает степень притягательности для совершающего реальную покупку потребителя, коммерческий успех продукции на рынке.
Формирование конкурентоспособности — это установление, обеспечение и поддержание необходимого уровня конкурентоспособности товара на всех этапах его создания и продвижения до потребителя. Обеспечение необходимого уровня качества и цены происходит за счет воздействия на производственные, сбытовые и сервисные факторы. Выявляемые при оценке конкурентоспособности отклонения от товаров-конкурентов в отрицательную сторону побуждают производителя (продавца) идти на корректирующие действия, то есть влиять на факторы для улучшения значений критериев.
перед конкурентами. Конкурентные преимущества товаров можно разделить на две группы: непосредственные и опосредованные.
Непосредственные конкурентные преимущества — это преимущества, связанные с теми или иными критериями конкурентоспособности или их совокупностью:
повышенные показатели качества;
подтверждение подлинности;
одобрение профессиональных организаций;
результаты потребительской экспертизы;
свидетельство прохождения добровольной сертификации;
соответствие требованиям международных стандартов и др.
Опосредованные конкурентные преимущества — это преимущества, связанные с критериями конкурентоспособности через ее факторы:
наличие сертифицированной системы качества;
улучшенные сырье, технология, упаковка;
наличие обратной связи с изготовителем;
условия приобретения, создающие выгоды и др.
60.Понятие и классификация потребностей. Потребности и спрос.
Экономическая наука, прежде всего изучает экономические потребности и способы их удовлетворения.
В зависимости от того, являетесь ли вы пессимистом или оптимистом, можно выбрать одно из двух определений экономических потребностей. С точки зрения пессимиста, под экономическими потребностямиобычно понимается недостаток чего-либо, необходимого для поддержания жизнедеятельности и развития личности, фирмы и общества в целом. Оптимисты предпочитают определять экономические потребности как внутренние мотивы, побуждающие к экономической деятельности.
Потребности (economic needs)- это объективная нужда людей в чем-либо объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, развития личности, требующая удовлетворения.
Потребности для любого человека на земном шаре зависят от:
1. географического места проживания (Сибирь, Африка);
2. статуса личности в стране (президент, с/х работник);
3. экономических факторов.
Потребности человека многообразны. Наибольшее распространение получила теория американского ученого А.Маслоу, согласно которой все потребности по принципу иерархии располагаются в следующем восходящем порядке от "низших" материальных до "высших" духовных:
Первые две группы потребностей – физиологические и потребность в безопасности, согласно А.Маслоу, это потребности низшего порядка, последние - высшего. До тех пор, пока не удовлетворены потребности низшего порядка, не действуют потребности высшего порядка. Физиологические потребности в еде, одежде, продолжении рода считаются фундаментальными или базовыми потребностями, но в тот же время и приземлёнными, человека начинают формировать именно социальные потребности.
Эту классификацию потребностей можно дополнить выделением потребностей материальных и духовных, рациональных и иррациональных, абсолютных и действительных, осознанных и не осознанных, ложно понятых и др. Известны также потребности, которые возникают в процессе развития цивилизации (современное медицинское обслуживание, транспорт, и т. д.)
За способом удовлетворения потребности разделяют на индивидуальные (одежда, еда, жильё, и т. д.) и коллективные (общественный порядок, безопасность, и т. д.).
Существуют потребности первой необходимости (еда, одежда, и т. д.) и изысканные, которые удовлетворяются предметами роскоши (духи, украшения, и т. д.). Стоит отметить, что нельзя чётко определить критерии деления таких потребностей. Так, для одного человека машина может удовлетворять потребность первой необходимости, а для другого быть предметом роскоши.
Только при осознании потребностей возникает мотивация к труду. В этом случае потребности приобретают конкретную форму - форму интереса.
Экономический интерес - это форма проявления экономических потребностей.
61.Система маркетинговых стратегий предприятия.
Маркетинговая стратегия определяет, как нужно сформировать структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В решениях о стратегии маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена.
Исследователи по-разному определяют само понятие маркетинговой стратегии. Например, существует определение: Маркетинговая стратегия – это формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия. [6] Один из ведущих и самых известных специалистов в области маркетинга Филип Котлер характеризует маркетинговую стратегию как рациональное логическое построение, руководствуясь которым фирма рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Она включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.[10] Стратегия маркетинга должна точно назвать сегменты рынка, на котором фирма сосредоточит свои основные усилия. После разработки стратегии маркетинга, разрабатывается детальная программа мероприятий по производству и реализации товара с закреплением ответственных исполнителей, установлением сроков и определением затрат. Эта программа позволит составить бюджет на текущий год.
Маркетинговая стратегия – это комплекс доминирующих принципов, конкретных целей маркетинга на длительный период и соответствующих решений по выбору и агрегированию средств (инструментов) организации и осуществления на рынке ориентированной на эти цели деловой активности. Маркетинговая стратегия состоит из базовых решений, определяющих комплекс средств маркетинга, включая инструменты формирования и адаптации (обновления) ассортимента товаров и услуг, ценообразования, коммуникаций и распределения (сбыта, продаж). Выбор маркетинговой стратегии определяется положением, потенциалом и традициями деятельности учреждения (фирмы, организации) на рынке, спецификой продукции, конъюнктурой рынка. Многое зависит от структуры и методов управления учреждением, от личности руководителя и других лиц, причастных к управлению.
Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 58 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |