Читайте также:
|
Переговоры представляют собой широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида.
Без переговоров нельзя прийти ни к какому соглашению. Недаром один мудрец сказал: “ Суть конфликта в отказе от общения ”
Как метод управления конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приёмов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.
Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение отдельных условий:
- существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;
- отсутствие значительного различия в возможностях (силе) субъектов конфликта;
- соответствие стадии развития конфликта возможностей переговоров;
- участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.
Каждый конфликт в своём развитии проходит несколько этапов.
Я графически попыталась изобразить это в приложении 3 схема б.
На некоторые из них переговоры могут быть не приняты, так как ещё рано, а на других будет уже поздно их начинать и тогда возможны только ответные агрессивные действия.
Считается, что переговоры целесообразно вести только с тем силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события.
Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте:
- первичные группы – затронуты их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров;
- вторичные группы – затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени.
- третьи группы - заинтересованные в конфликте, но еще более скрытые.
Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий:
o подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);
o предварительный выбор позиций (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);
o поиск взаимоприемлемого решения (психическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);
o завершение (выход из возникшего кризиса или переговорного тупика)
Подготовка к началу переговоров. Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.
Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо чётко сформулировать свою цель участия в переговорах.
В этой связи следует ответить на такие вопросы:
- в чём состоит основная цель проведения переговоров (приложение 4)
- какие есть в распоряжении альтернативы?
Реально переговоры проводят ради достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми.
- если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?
- в чём состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?
Также прорабатываются процедурные вопросы:
- где лучше проводить переговоры?
- какая атмосфера ожидается на переговорах?
- важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?
Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности. конфликт управление организация переговоры
Вторая стадия переговоров – первоначальный выбор позиций (официальные заявления участников переговоров).
Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса:
- показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете;
- определить поле для манёвра и попытаться оставить в нём как можно больше места для себя.
Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации.
Например, “задачи компании”, “общий интерес”
Стороны пытаются укрепить свои позиции.
Если переговоры проходят с участием посредника (ведущего, переговорщика), то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать всё от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга
Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими: допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.
Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе.
На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив.
Здесь же возможны различные манипуляции и психологические давления на противоположную сторону, попытка оказать давление на ведущего, захватить инициативу всеми возможными способами.
Цель каждого из участников – добиться равновесия или небольшого доминирования.
Задача посредника на данном этапе – увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло конкретных предложений.
В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения
Четвёртый этап – завершение переговоров или выход из тупика.
К этому этапу уже существует значительное количество различных предложений и вариантов, но соглашения по ним ещё не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон чётко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу. Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.
Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 74 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |