Читайте также:
|
По факту привлечения нейтральной стороны:
• 1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;
• 2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.
По целям:
• переговоры о продлении действующих соглашений.
• переговоры о перераспределении чего-либо.
• переговоры о создании новых условий.
• переговоры для достижения побочных эффектов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрация силы и т.п.).
• решение проблем и конфликтов.
• влияние на общественное мнение.
• оправдание собственных действий.
• привлечение на свою сторону союзников;
• достижение побочных эффектов;
• получение информации об интересах, позициях, подходах к решению проблемы;
• установление коммуникаций;
• регуляция и координация действий участников.
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ
• Подготовка к переговорам.
• Процесс ведения переговоров.
• Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
1 этап. Подготовка к переговорам.
1. Организация: определение места и времени, установление повестка дня, состава участников, подготовка документов.
2. Анализ: проблемы, интересы сторон; оценка возможных альтернатив переговорному соглашению; определение переговорной позиции; разработка вариантов решения; формулирование предложений.
Этап. Ведение переговоров
1) Согласование процедурных вопросов:
• повестка дня; время для отдельных встреч и всего переговорного процесса;
• очередность выступлении оппонентов;
• методика принятия решений;
• условия участия в переговорах посредников и др.
Обсуждение и уточнение интересов и позиций сторон;
Установление возможных вариантов решения проблемы;
Достижение соглашения.
Этап. Анализ результатов переговоров
Определение критериев оценки успешности переговоров:
- степень решения проблемы («выигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш»);
- субъективные оценки переговоров и их результатов;
- выполнение условий соглашения.
ВОПРОС 4
Основные стратегии ведении переговоров:
• Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения.
• Переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.
Позиционный торг
Стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов.
• Позиции — то, чего участники хотят добиться в ходе переговоров;
• Интересы — то, как понимают участники проблему.
Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 70 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |