Читайте также:
|
При устан-и цены с ориен на уров конкур-и фирма первостеп-е знач-е придает учету ур-ня цен аналог тов-в, предлаг конкур-ми.Ориент-сь на ур-нь цен конкур-в, фирма может устан цену на свой товар ниже или выше ур-ня цены аналог тов-в, имеющихся на рынке. если затраты фирмы на произ-во ед товара измен-сь или измен-ся спрос на данный товар, а ур-нь цен на аналог товары конк-в остался прежним, то и фирма не меняет цену на свой товар.Для опред-я цены примен:1 метод текущ цены;2 метод тендерного ценообр-я.При использ-и метода тек цены фирма руков-ся сложив-ся в отрасли ценами. 1-фирма опри на слож-ся цены.Предпол-ся:• в отрасли есть явный ценов лидер;• в отр-ли есть некот число примерно одинак конкур-в.Если в отр-ли нет ценов лидера, то осущ-ся коорд-я действий при устан-и цены:
• признание лид-ва за одним из конк-в без как-л формал соглаш-я;• провед паралл-й цен полит.
2Цена устана-ся в рез-те провед своеобр конкурсов на поставку соотве тов-в или выполн-е опред работ. Цель конкурса - привлечь как мож больше конкур для уч-тия в конк за право закл-я соотв контракта, чтобы обесп поставку дан товара или выполн-е опред работ при наим стои-ти и соблюд опред врем и качес показ-й. Фирма, участв в конк и заинтер-я в получ соотв заказа, не знает, кто из конк и с какими цен предлож-ми претенд на право заключ контр.Перегов м-ду уч-ми конк запрещ. Миним цена, предл одн из конк, опред его право на выполне заказа. Фирме, кот хоч получ заказ, оч важно устан цену ниже ур-ня цены конкур-в.Фирме необх зн цены всех конкур, что невозм.
49 Сущность политики продвижения ПРОДВ-Е-люб форма сообщ-й, использ фирмой для инф-и убежд-я или напом-я людям о св тов,усл,образах, идеях,обществ деят-ти или влиянии на общ-во Ф-ции 1Созд-е образа престижности фирмы,её прод-и,услуг 2Созд образа инновационности фирмы 3Информ-е о характ-х тов 4Обосн-е его цены 5Внедр-е потреб-лю отличит черт товара 6Информ-е о месте приобр тов / усл Виды 1Индив (персон, личн)продажа-прям контакт участника рынка и потенц потреб-ля. Намерение-созд как немедлен, так и повторн сбыт Типы персон прод: перифер сбыт - заключ сделок на месте с торг представ-м; розничн сбыт -помощь в торг точке со стор штатного продавца; надомный сбыт -сделки с торг представ-м, кот прих к покуп на дом 2Реклама - информир потреб о потреб св-х тов и деят-ти произв-й Рекламе треб-ся больше времени для довед-я инф до потреб,измен его подходов и созд-я взаимопоним или доверия м-ду двумя стор торг обмена 3Стимул-е сбыта - исп для достиж немедл продаж.Стим-е продаж направл на+ Покупателей (скидки, купоны). +Контраг-в-с цел побужд их увелич объемы торг сделок и сосредот на продвиж прод поставщика(помощь в обуч торг персонала;провед конкурсов по итог продаж, предост услуг(юрид, информац и т. д.) +Торг персон- с цел побуд торг сотрудн направ больше усилий на улучш кач-ва обслуж и привлеч потреб(соревн по продаж м-ду работн-ми; матер и морал стимулир;обуч, лечен и переподгот персонала за счет фирмы) 4 Связи с обществ-ю -опред набор действий, напр на повыш образа участн рынка и его престижа Прямой маркет - интеракт сист, кот допуск прям и обрат связь,обесп механизм получ-я ожид ответа,мож быть организ в люб месте Торг точка / упаковка (Point-of-Sale - POS)- вкл все коммун носит и маркет послания, кот мож встрет где продается товар Упак стимул покупку в тот сам мом когда потреб дел выбор Структ продвиж - комбин разл видов продвиж для созд согласов сообщ-й Факторы влияющ на выбор сист продвиж:-тип товара и рынка-стратегия обеспеч продаж по каналам распростр-я, -степень готовности покупателя Стратегии обеспеч продаж: 1Проталкивание 2Степ готовн-ти покуп-ля 3 осведомленность (реклама и пропаг) 4 Этап Жизн Цикла План продвижения 1цели продвиж2структ продвиж3бюджет продвиж Цели продвиж:-стимулир спроса,-улучш образа (имидж) Цели стимул спроса:-о нов прод нужно проинформ.- убеждение, знание о тов в благожелат отнош-е к нему.
50.Сущность и виды рекламы. Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с чётко указанным источником финансирования. Вместе с тем реклама является наилучшим средством продвижения товара в таких случаях, когда необходимо проинформировать потребителей о новых товарах, о создании имиджа товарной марки или о товарах определённых марок. Виды рекламы: товарная(стимулирует продажу), институциональная(создание имиджа фирмы), сравнительная(сопоставление товаров), конкурентная(показ преимуществ тов. по сравн. с конкур.), другая. Существует информативная(информирует), увещевательная(убеждает и формир. предпочтение), напоминающая(напоминает о товарах и местах их сбыта).
51. Процесс личной продажи. Составная часть комплекса коммуникаций, обеспечивает формирование благоприятных представлений о товаре и побуждает потенциальных покупателей к его приобретению. Осуществляется посредством личного контакта представителя продавца (торговые агенты, агенты по услугам, маркетинговые агенты и т.д.) и целевой аудитории. Этапы личной продажи: 1)установление целевой аудитории, 2)подготовка к контакту с целевой аудиторией, 3)завоевание расположения целевой аудитории 4)представление товара, 5)преодоление возможных сомнений и возражений, 6)завершение продажи, 7)послепродажные контакты с покупателями.
52. Стимулирование продаж: понятие и виды.
Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-«толкачей», проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов),Постановка задач стимулирования сбыта. Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение г«\. не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Выбор средств стимулирования сбыта. Решения задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и.т.д
Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 86 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |