Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Индикатор обмана

Читайте также:
  1. Выбор индикатора
  2. Глава 1 ЛОЖЬ. УТЕЧКА ИНФОРМАЦИИ И НЕКОТОРЫЕ ДРУГИЕ ПРИЗНАКИ ОБМАНА
  3. Глава 3 ОБНАРУЖЕНИЕ ОБМАНА ПО СЛОВАМ, ГОЛОСУ И ПЛАСТИКЕ
  4. Глава 4 МИМИЧЕСКИЕ ПРИЗНАКИ ОБМАНА
  5. Гравитационное поле, как индикатор геосолитонной активности
  6. Детектор лжи и поведенческие признаки обмана
  7. Есть ли у вас какое-нибудь мнение о популярных технических индикаторах перекупленности/перепро- данности, таких как RSI и стохастики?
  8. Имидж фирмы как индикатор удовлетворенности клиентов.
  9. Индикатор VA (Volume Accumulation) как альтернатива кривой OBV

 

Природа и воспитание встроили в наш мозг программы, которые разгадывают глубокий смысл каждого поступающего сообщения, ничего не принимая на веру. Это особенно справедливо для маркетинговых сообщений, добивающихся в первую очередь прибыли и влияния, в чем мы убедились на собственном опыте. Неожиданная ловушка, в которую попали Вагонер и другие руководители Большой тройки, объяснялась тем, что их слова не соответствовали поступкам. Слишком часто участники рынка говорят одно, а делают другое. Они рассматривают планы коммуникаций как нечто не связанное с деловыми операциями. Такой подход устарел в наш век информации и прозрачности, когда потребители имеют возможность уровнять шансы, публично заявив об обмане. Это реальность, которую должны учитывать все участники рынка, если не хотят негативных последствий. Гармоничные отношения с людьми и брендами часто определяются соответствием их слов внешности, поведению и действиям. Когда компании игнорируют собственные обещания и чувства потребителей, у людей инстинктивно возникает недоверие, автоматически подрывающее корпоративные устремления. Как говорит Ричард Докинз, «мы научились предугадывать поведение других, превратившись в блестящих интуитивных психологов»[214].

Наш мозг подсознательно выискивает противоречия и несовпадения в анализируемой информации. Этот процесс вооружает потребителей радарами обмана, которые предупреждают об опасности предательства, обнаруживая чувства, генерируемые подсознанием обманщика. Когда концы с концами не сходятся или что‑то просто кажется подозрительным, это происходит потому, что мозг одновременно обрабатывает несколько каналов сенсорной информации. Когда посылаются противоречивые сигналы, мозг вырабатывает гормоны стресса (кортизол), предупреждающие нас не торопиться и проявлять осторожность. Это немного похоже на ситуацию, когда вы встречаетесь взглядом с незнакомым человеком на улице, который выглядит нормально и настроен доброжелательно, но почему‑то вызывает у вас недоверие. И действительно, он подходит к вам и просит доллар. То же самое происходит, когда продавец говорит вам, что этой же машиной заинтересовался другой клиент, и если вы не купите автомобиль сегодня, то не успеете. Недостоверная реклама и уловки продавца – это все равно что человек, который говорит, что любит вас, а сам отводит взгляд и беспокойно ерзает. Такие несоответствия слов и поведения вызывают выработку веществ, ответственных за эмоции тревоги и опасения.

Мы запрограммированы не только на обнаружение обмана, но и на то, чтобы отвечать на обиды. Люди зачастую инстинктивно реагируют агрессией на попытку обмана – стратегия, которая называется «равнозначным ответом», а в теории игр – «око за око». Эта стратегия сформировалась в процессе эволюции, чтобы обеспечить стабильность, справедливость и процветание в обществах охотников и собирателей[215]. Точно так же как взаимный альтруизм, принцип «око за око» отражает нашу склонность не только награждать хороших людей, но и наказывать плохих. Мы не просто остро чувствуем, когда с нами поступают несправедливо, но и испытываем потребность сообщить об этой угрозе в форме публичного возмущения. Обида отдельного человека превращается в коллективную поддержку, когда мы подаем сигнал опасности другим (как птица сигнализирует стае о присутствии хищника). Данный инстинкт настолько силен, что мы делаем это на свой страх и риск, провоцируя гигантов большого бизнеса и бросая им вызов, подобно храброй птице, которая привлекает внимание к ястребу с риском стать его жертвой. Как ни парадоксально, часть наших самых благородных и самых эгоистичных намерений исходит из глубин примитивных, бессознательных отделов мозга[216].

Сегодня социальные сети обеспечивают широкие возможности для усиления этого эффекта, разоблачая обидчиков и восхваляя творящих добро[217]. Например, сайт для путешественников Trip Advisor революционизировал гостиничный бизнес, сайт Yelp навсегда изменил процесс выбора ресторана для ужина, а обзоры и рекомендации на Amazon.com трансформировали ландшафт издательского бизнеса. По мнению Forrester (независимой компании, специализирующейся на анализе рынков и рекомендациях глобальным лидерам бизнеса и технологии), в социальных сетях ежедневно появляется около 500 млрд отзывов, передающихся из уст в уста. Сегодня сетевая молва уже соперничает с рекламой. По оценке рекламного агентства McKinsey and Company, молва является двигателем трети американской экономики[218].

В этой новой парадигме прозрачности участники рынка уже не могут завоевать доверие одной лишь рекламой, и компании не должны рассматривать маркетинг как лицо их бизнес‑модели, которое показывают публике. Доверие завоевывается более качественными товарами и услугами. Если цель маркетинга – разбудить чувства современных потребителей, то бизнес должен относиться к мерам коммуникации как к главным, а не второстепенным или дополнительным элементам бизнес‑процессов. Сегодня многие участники рынка по‑прежнему рассматривают интеграцию как способ придать своим усилиям в сфере коммуникации такой вид, словно они исходят из одного источника… и произносятся одним голосом. Однако все большее значение приобретают не ваши слова, а дела и то, что другие говорят о вас. Любой хороший психолог подтвердит, что самый эффективный способ изменить чье‑то поведение – измениться самому. Интеграция должна касаться не только внешней стороны маркетинга, но и действий бизнеса.

 




Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 19 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав

Анатомия принятия решений | Семь шагов к изменению поведения | Шаг 1. Разорвать шаблон | Конструктивное восприятие | Внимание окупается | Жизнь по шаблонам | Первый шаг, а не ошибка | Покупка и продажа эмоций | Разрыв шаблона: принципы применения | Шаг 2. Создать комфорт |


lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.006 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав