Кроме индивидуальных потребителей на туристском рынке активно
действуют организованные покупатели. Организация приобретает услуги не для личного, а для группового потребления. Речь идет о проведении различных мероприятий типа совместных поездок, съездов, конференций и т.д. Организованный покупатель имеет дело с большими суммами денег, технически сложными факторами, и обладает большей
информированностью. Чем сложнее покупка, тем больше людей
участвует в ее осуществлении. Процесс купли-продажи более формализован и
более профессионален.
Принимая решение о покупке, организованный покупатель подвергается
влиянию ряда факторов, которые выделяют И.А.Ревинский и Л.С.Романова- это
экономические, когда покупатель предпочитает поставщика, предлагающего
самые низкие цены, лучший продукт и лучшее обслуживание.
Однако организованные покупатели реагируют не только на
экономические, но и на личностные факторы. У каждого участника организации
в процессе принятия решения о покупке есть свои мотивы, представления и
пристрастия.
Его возраст, заработок, образование, уровень профессионализма,
личностные характеристики и отношение к риску влияют на участников в
процессе принятия решения о покупке. Кроме того, покупатели проявляют
разные стили поведения при покупке. Они склонны к принятию эмоциональных
решений. Они часто руководствуются имиджем, заключают сделки с известными
компаниями и не безразличны к всевозможным проявлениям уважения и личного
внимания. Они болезненно реагируют на действительное или воображаемое
неуважение, склонны избегать контактов с компаниями, которые не реагируют
на их запросы или задерживают встречные предложения (15,115).
Но на организованного покупателя большое влияние оказывает также
состояние внешней рыночной среды (уровень спроса, состояние конъюктуры в
целом, рост или сокращение финансирования, стоимость денег и другое).
Состояние экономической среды в настоящее время и ее ожидаемое состояние
оказывают большое влияние на организованного покупателя. Важными факторами
являются уровень первичного спроса, экономическое состояние и стоимость
денег. В период экономического спада компании сокращают свой бюджет для
командировок, а в хорошие времена увеличивают этот бюджет.
Таким образом, изучив такой тип туристов, как организованные
покупатели, и факторы, влияющие на их поведение на рынке, можно сделать
вывод, что производителям туруслуг нужно хорошо знать клиентов такого типа
и приспособить свою тактику к данным экономическим, личностным факторам и
факторам внешней среды.
Книга: Квартальнов В.А. Туризм. Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2002.
Дата добавления: 2015-09-09; просмотров: 89 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |