Читайте также:
|
1. Подготовка к визиту.
2. Позитивный вход.
3. Выявление ЛПР №1. Создание атмосферы доверия.
4. Презентация.
5. Возвратность денежных средств.
6. Остатки – заказ.
7. Мерчендайзинг.
8. Позитивный уход.
9. Администрирование.
10. Анализ.
1.Подготовка к визиту. Ваше яблоко будет стоить дороже, если
вы заранее придадите ему товарный вид.
-психологическая подготовка
- подготовка внешнего вида
- подготовка инструментов продаж
- Презентационная папка.
-Это рабочий инструмент для убеждения клиента, а не просто папка для бумаг.
-Всегда бери презентационную папку, когда идешь к клиенту.
-Помни – ты продаешь товар импульсного спроса. Принцип “увидел – купил” работает и с клиентами.
-Разверни презентационную папку лицом к клиенту.
-Используй ручку для показа.
-Владей инициативой.
Презентационная папка отражает весь ассортимент продаваемого товара, а также хранит в себе такую информацию как цены, инструкции, алгоритмы, ТОПы и т.д. Презентационная папка должна иметь установленный корпоративный внешний вид и внутреннее наполнение. Наполнение папки и порядок расположения файлов должно строго соответствовать структуре презентационной папки, существующей в компании на данный момент.
-Файл для бумаг.
-Все документы и отчетность должны иметь товарный вид.
-Ежедневник.
-Помимо плановых визитов (маршрутный лист рассмотрим далее) может возникнуть во внеплановых визитах.
-POS и POP материалы, скотч, ножницы, влажн. салфетки
-Карандаш/ручка.
-Визитная карточка.
-Мобильный телефон.
- подготовка документов
-Прайс – листы.
-Карточки клиентов.
-Ежедневный отчёт
Ежедневный отчёт отражает информацию о результатах твоей работы и предназначен для оценки работы, начисления заработной платы и постановки задач.
Ежедневный отчёт в обязательном порядке заполняется по результатам каждого визита непосредственно в тт.
В конце рабочего дня МРТ проверяет и подписывает твой ежедневный отчет.
Заполненные Ежедневные отчёты вносятся тайпистами в базу данных 1С.
Оригиналы Ежедневных отчётов хранятся в архиве представительства в течение 6 месяцев.
-Маршрутная книга
Маршрутная книга объединяет документацию, необходимую тебе для работы на маршруте, оформления и передачи заказов, а также представления и анализа результатов работы.
Маршрутная книга состоит из 6 томов (папок) с одинаковым набором документов – по 1 тому (папке) на каждый рабочий день (с пн по сб).
На корешке маршрутной книги обязательно должна быть отражена следующая информация:
Þ ФАМИЛИЯ, ИМЯ торгового представителя.
Þ День недели, в который торговый представитель работает на данном районе.
Каждый том маршрутной книги включает:
-Маршрутный лист для определенного дня недели.
-Географическую карту территории, по которой проходит маршрут.
-Карту клиентов, посещаемых в этот день, которая должна увеличить эффективность использования рабочего времени (больше торговых визитов и меньше километров).
-Карточки клиентов
-Бланки «Остатки – Заказ» включают:
Þ Воды и напитки Bon Boisson;
Þ Шоколад и Орехи ТМ Rainford;
Þ Драже и Конфеты ТМ Rainford;
Þ Буллит
Þ Элитное спиртное.
Позволяют:
-Убедить клиента на цифрах в необходимости покупки.
-Формировать оптимальные заказы.
-Отследить проходимость торговой точки.
-Спланировать обьем продаж.
-Оценить влияние установки оборудования, проведение акций на конкретную торговую точку.
-Бланки договоров.
-необходимо постоянно расширять клиентскую базу.
-Приходно-кассовые ордера, накладные, реестр долгов.
-Сертификаты.
- постановка цели
-заказ
-деньги
-мерчендайзинг
-дополнительное место продаж
-расширение ассортимента
-размещение торгового оборудования
-размещение дополнительных POS и POP материалов
-построение коммуникаций с ЛПР
-психо-функциональная подготовка визита
как конкретно в этой торговой точке я буду выполнять свою работу?
Ваш визит стоит денег. Он будет успешнее, если вы подготовитесь заранее.
Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 104 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |