Читайте также:
|
ПОМНИ! ПРИ УСЛОВИИ СОЗДАНИЯ АТМОСФЕРЫ ДОВЕРИЯ МЕЖДУ КЛИЕНТОМ И ВАМИ, ВЫЯВЛЕНИЯ ИСТИННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ПРАВИЛЬНО ПРОВЕДЕННОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ВЫ ЛИБО ИЗБЕЖИТЕ ВОЗРАЖЕНИЙ ВОВСЕ, ЛИБО СТОЛКНЕТЕСЬ С ИСТИННЫМИ КОНСТРУКТИВНЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ, КОТОРЫЕ ВОЗМОЖНО ПРЕОДОЛЕТЬ. В ПРОТИВНОМ СЛУЧАЕ ИСТИННЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ БУДУТ ТЩАТЕЛЬНО СКРЫВАЕМЫ КЛИЕНТОМ ЗА ЦЕЛЫМ РЯДОМ НЕНУЖНЫХ НЕКОНСТРУКТИВНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ
Следующая схема поможет вам отличить настоящее возражение от ненастоящего.
1.Выслушать возражение.
2.Согласиться.
3.Преобразовать возражение в вопрос.
«Я вас правильно понял?»
4.Установить является ли эта причина решающей и единственной.
«Это единственная причина, которая мешает нам с вами работать?»
5.Услышать ответ клиента.
«Нет» «Да»
Возражение ненастоящее Возражение настоящее
Начать сначала Продолжить работу
6.Задать конструктивный вопрос.
«Если мне удастся решить эту проблему,
сможем ли мы с вами сотрудничать?»
7.Услышать ответ клиента.
«Да»
8.Перейти к аргументации или приступить к решению проблемы.
Опрос торговых мерчендайзеров компании Малби помог сформировать основные типы возражений, встречающиеся в торговых точках. В таблице 1. представлены типовые ответы на основные возражения.
Таблица 1.
| Типичные возражения | Аргументация возражений или решение вопросов в критических ситуациях |
| Нет места | Вначале визита ты определил места для новых позиций или оборудования. Осталось убедить и согласовать с ответственным лицом место расположения товара. ТМ: „Да действительно с местом напряжёнка, но если мы уплотним выкладку в этом месте, то можно разместить... позиций здесь”. |
| Нет денег | Данное взражение скорее всего является прикрытием другой причины. Постарайся выяснить настоящую причину или предложи клиенту свои варианты. |
| Не сезон | ТМ: „Продажи шоколада летом уменьшаются примерно на треть. Давайте обычный заказ уменьшим на треть и посмотрим продажи за неделю. Если товар вообще не будет продаваться я сделаю возврат, а с наступлением сезона продолжем работу”. |
| Не везёте воду, шоколад брать не буду Нет ассортимента | В данной ситуации изначально не правильно были поставлены отношения с клиентом. Отсутствие коммуникаций привело к тому, что клиент диктует свои условия, а не менеджер выступает в роли координатора. Вместо конструктивного взаимодействия и продажи широкого спектра продукции отношения складывались на продаже высоколиквидных позиций. Меняй стратегию продаж! Начинай с шоколада. |
| Дорогая продукция Плохое качество продукта | ТМ: „Наша продукция занимает определённый ценовой сегмент, который соответствует качеству. В данном сегменте наш шоколад и конфеты не отличаются своей ценой в большую сторону, но сильно отличаются высокими вкусовыми качествами. Ваш первый заказ будет минимальным по количиству но с широкой линейкой по ассортименту. Я думаю, что в Вашем районе лучше будут продаваться эти позиции... поэтому мы их закажем больше, а этих... меньше. Думаю Вы останетесь довольны нашей продукцией и тем как она продаётся” |
| Мне не нравится ваш продукт | ТМ: „Вы знаете не все от него не в восторге. Хотя, если посмотреть продажи Ваших соседей, то продаётся он на много лучше Короны, Свиточа и Русского Шоколада. Думаю есть смысл всё-же попробовать, в качестве эксперимента, поработать по нашей группе. В этом есть своя романтика”. |
| Достаточно продукции конкурентов | ТМ: „Не идёт речь о снижении продаж конкурента. Речь идёт о расширении ассортимента и увеличении общего объёма продаж. Появление в Вашем магазине нового продукта привлечёт новых покупателей, что приведёт к общему увеличению продаж”. (На самом деле продажи конкурентов должны уменьшиться). |
| Не нравится ваша фирма | ТМ: „Речь не идёт о продаже нашей фирмы, речь идёт о ликвидном товаре на котором Вы заработаете”. |
| Не хочу!!! | Данное возражение необходимо рассматривать в контексте причин. |
| Не продаётся, (долго продаётся) | ТМ: „Какие объёмы продаж Вы ожидали от нашего продукта?... Но ведь это шоколад, а не вода в пустыне. Давйте ещё раз посмотрим историю Ваших продаж за... и определимся – есть ли смысл корректировки минимального заказа”. |
| Не в этот раз | Данное возражение необходимо рассматривать в контексте причин. |
| Не хотим работать – подвели когда-то | ТМ: „От лица нашей фирмы я приношу Вам извинения за.... Это произошло в связи с.... Я понимаю, что это принесло ущерб вашему магазину, но ситуация так сложилась, что положение действительно было безвыходным. Данный случай не носит системного характера поэтому, думаю, надо возобновить работу”. |
| Брать не буду, рядом „Корзинка” | ТМ: „Не обращайте внимание. Одно другому не мешает”. |
| Конкурент вкуснее и продаётся лучше | ТМ: „Конкурент не может быть вкуснее он просто имеет другой вкус. А продаётся лучше потому, что лежит на лучшем месте. Я Вам предлагаю провести интересный эксперимент – давайте на неделю поменяем местами нас и конкурента и посмотрим через неделю результат. Если ситуация не изменится мы возвращаем всё на прежние места, а с меня коробка Историй океана”. |
| Шоколад тает – брать не буду | Ситуация решается с помощью муляжей и термобокса. |
| У т.т. ограниченное количество поставщиков | Сделай так чтобы ты был впервый! |
| Есть другие поставщики | Сделай так чтобы ты был единственным поставщиком! |
Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 87 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
| Правила правильного общения | | | Закрыть презентацию |