Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

МЕСТО ДИСЦИПЛИНЫ В СТРУКТУРЕ ООП

Дисциплина «Технологии продаж» входит в базовую часть профессионального цикла (Б3.Б.7).

Преподаванию данной дисциплины должно предшествовать изучение общих дисциплин: «Иностранный язык», «Русский язык и культура речи», «Психология».

Данная дисциплина должна предшествовать изучению курсов «Внутренний маркетинг в обеспечении качества услуг гостеприимства», «Информационные технологии в туристской индустрии», «Управление сервисной деятельностью на предприятиях сферы туризма» и прохождению учебной практики.

ТРЕБОВАНИЯ К РЕЗУЛЬТАТАМ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций:

- способностью работать в коллективе, руководить людьми и подчиняться (ПК-6).

- способность к эффективному общению с потребителями туристского продукта (ПК – 11),

- умение организовать процесс обслуживания потребителя (ПК -12).

В результате изучения дисциплины студент должен:

Знать – теоретические, правовые и практические основы технологии продаж туристических услуг; механизм и технологии продаж туруслуг.

Уметь – аргументировать приобретение тура; увеличивать количество продаж туров.

Владеть - навыками выработки конструктивного отношения к возражениям, жалобам, недовольству клиентов и отработать алгоритм их преодоления; профессиональной аргументации при обсуждении вопросов, касающихся предоставления туруслуг.

ОБЪЕМ ЧАСОВ ДИСЦИПЛИНЫ

Общая трудоемкость дисциплины составляет 4 зачетные единицы в 3 семестре по заочной сокращенной) форме обучения (таблица 1).

Таблица 1

Объем часов и зачетных единиц по дисциплине (заочная форма обучения)

СОДЕРЖАНИЕ РАЗДЕЛОВ И ТЕМ ДИСЦИПЛИНЫ

Тема 1. Услуги как специфический вид товара. Понятие и сущность услуги, особенности услуги как товара. Критерии классификации услуг. Определение целевого сегмента и формирование концепции услуги.

Тема 2. Особенности маркетинга услуг. Комплекс маркетинга услуг. Особенности внутренней и внешней среды маркетинга в сфере услуг. Выявление потребностей, управление спросом и ценообразование на рынке услуг. Комплекс продвижения в сфере услуг.

Тема 3. Теоретические основы технологии продаж услуг. Продажи как структурированный процесс. Основные характеристики участников рынка услуг (покупатели, конкуренты). Технологии продаж оптовых и розничных участников рынка. Сетевые формы продажи услуг. Франчайзинг.

Тема 4. Поведение покупателей и основы психологии продаж туристского продукта. Модель поведения покупателей. Потребительские мотивации. Основные характеристики и типология покупателей. Процесс принятия решения о покупке. Покупательские риски.

Тема 5. Организационные основы формирования каналов сбыта туристского продукта. Стратегии дистрибуции туристской услуги. Сбытовая сеть турпродукта. Управление системой дистрибуции.

Тема 6. Технологии персональных продаж в туризме. Законодательное и нормативно-правовое регулирование продаж. Основные этапы продажи. Методы продаж. Психологические технологии продаж туристских услуг. Методы электронных продаж. Документальное сопровождение процедуры продаж туруслуги.

Тема 7. Управление процессом продаж туристских услуг. Основные элементы процесса продаж. Работа с клиентами построение системы лояльности. Отбор, подготовка и оценка работы специалистов по продажам. Стандартизация процесса продаж.

Тема 8. Управление процессом предоставления услуги. Построение и анализ схемы сервисного процесса. Метод контактных точек. Материальная среда обслуживания. Управление качеством услуг. Жизненный цикл услуг.

Тема 9. Обслуживание клиентов. Управление потребительской ценностью туристской услуги. Формирование сервисной системы (факторы времени и места). Управление ценностью услуги. Управление очередями.

Тема 10. Технологии позиционирования и стимулирования продаж туристских услуг. Процесс позиционирования услуг. Методы стимулирования продаж туристских услуг. Специальные мероприятия: презентации, выставки. Телефонные продажи.