Читайте также:
|
1 Инструктаж — это предпосылка для повышения мастерства продаж, использующая "случайный" опрос в ходе торговли и активной деятельности.
2 Это основная мотивационная возможность, поэтому старайтесь быть конструктивным и стремитесь хвалить, а не критиковать.
3 Инструктаж способствует обучению после работы, поэтому используйте модель продаж, которая наиболее последовательная и которой можно научиться самостоятельно при помощи практических повторений.
4 Инструктаж должен развивать "как", а не только "что", другими словами, не очень-то поможет фраза: "Работайте над своей техникой"(что). Продемонстрируйте сами, как это можно сделать, притом очень убедительно, действенно, используя тезисы беседы и т.д. Разнообразьте каждый метод обучения, чтобы поддерживать интерес.
5 Инструктаж должен строиться по такой модели:
6 Цели подобного инструктажа — изменить поведение. В конце каждой обучающей сессии стоит ключевой вопрос: "Изменит ли обучаемый свое поведение в результате сессии? " Этого не произойдет, если вы возьмете исполнение заказа на себя или просто "выставитесь напоказ".
7 Планируйте работу с обучаемым и предварительно практикуйтесь с ним (ролевые мини-игры, беседы, демонстрации). Это усиливает эффективность обучения.
8 Всегда быстро переходите от анализа торгового инструктажа непосредственно к мастерству, чтобы оно успешнее совершенствовалось: не анализируйте слишком интенсивно специфические ситуации, полученные путем наблюдений; они всего лишь ведут к общему повышению мастерства продаж.
9 Концентрируйте внимание на улучшении деятельности при каждом инструктаже (например, преодоление препятствий). Не пытайтесь охватить большое количество разных видов навыков, знаний и отношений, так как это осложнит восприятие. Узнайте у обучаемого, что ему необходимо больше всего для повышения профессионального мастерства. Не навязывайте свои взгляды, спрашивайте открыто.
10 Всегда заканчивайте на оптимистической ноте, подводя итог достигнутому, и согласуйте порядок действий до следующего инструктажа.
Последним шагом инструктора на пути к успешному торговому менеджменту является контроль процесса с помощью фиксирования достигнутого прогресса на фоне общепринятых стандартов. Это метод хорошо отработанного торгового менеджмента. Но некоторые компании до сих пор не очень охотно соглашаются использовать такие приемы, исходя либо из своей боязни нового, либо из предположений, что торговому персоналу это не понравится.
Однако исследования показывают, что подобный подход приветствуется практически всем без исключения торговым персоналом, разумеется, в соответствии со своими достижениями и получением признания.
Этот метод помогает определить основные элементы работы по продажам, группируя их по категориям. Шкалу оценки устанавливают обычно по трем или четырем уровням, например:
1= ниже стандарта
2= стандарт
3= выше стандарта
4= дополнительный
Эти определения могут быть установлены каким-то сторонним руководителем, поэтому замечания можно делать вполне беспристрастно.
Во время каждого инструктажа торговый менеджер в конце встречи составляет перечень замечаний торговому персоналу.
Основные пункты, которые следует помнить при проведении инструктажа:
1 Его надо проводить так, чтобы успешно мотивировать персонал, а не пользоваться им как палочкой-выручалочкой.
2 Привлекайте и торговую команду к разработке форм инструктажа.
3 Добейтесь достаточной компетенции каждого работника и обсуждайте ее лишь в тех случаях, когда кто-то не слишком требователен к себе.
4 Пользуйтесь инструктажем только как средством — это не является способом оценки.
5 Регулярно пересматривайте определение стандартов и оценки критериев деятельности.
6 Придерживайтесь упрощенности в названиях устанавливаемых параметров.
7 Четко знайте, как проводить инструктаж — это одно из ведущих направлений в деятельности торгового менеджера.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 70 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |