Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Инструктаж. Достоинства справочников по торговле. Требования хорошего инструктора

Инструктаж — это термин, используемый для краткой харак­теристики обучения в рабочее время. Учеба после работы будет об­суждаться в разделе о торговых собраниях.

Цели инструктирования:

а) Оценка деятельности на фоне общепринятых стандартов работы.

б) Определение и согласование сферы для усовершенствования.

в) Тренинг мастерства и приемов работы.

г) Создание позитивных взаимоотношений в торговой работе с по­мощью примера, стимулирования и инструктажа.

д) Доведение специфического наставления по непрерывному самообу­чению.

е) Определение потребностей обучения, которые нельзя получить в этой сфере деятельности, и принятие решения, как ликвидировать пробел.

ж) Оценка уровня улучшения деятельности и эффективности обуче­ния.

Торговый менеджер инструктирует обучаемых, имея определенный свод стандартов в области знаний, мастерства, отношений (ЗМО) по каждой части работы, часто вносимых в торговые справочники. Это хорошая практика торгового менеджмента, так как содействует ясности в работе - основному мотиватору, как было определено ранее.

■ Превращают описание работы в необходимые навыки, требуемое мас­терство и уровень коммуникабельности.

■ Дают перечень необходимых сведений о том, как должна выполнять­ся работа.

■ Полезны на таких уровнях обучения, как:

- введение в должность (после работы);

- переподготовка (в рабочее время).

■ Дают основу системы оценки деятельности, связанную со стандартами достижения в каждой сфере работы.

Типовое содержание справочников по торговле:

1 Основа компании.

2 Наши рынки (клиенты).

3 Роль продаж.

4 Мастерство продаж:

- препятствия;

- ведение торговли;

- поощрения.

5 Планирование торговли.

Сведения о продукции обычно находятся в отдельном указателе, где приводятся характеристики и преимущества каждого продукта и содер­жится информация об аналогичной конкурирующей продукции.

■ Высокое мастерство продаж (но необязательно лучшее в команде).

■ Полное понимание структуры торговли и ее стандартов. Глубокое знание своего предмета, коммуникабельность.

■ Аналитические способности.

■ Сочувствие и понимание.

■ Творческий подход к используемому материалу.

■ Мастерство по всем освоенным приемам.

■ Энтузиазм и мотивация.

Удачная аналогия — спортивные тренеры, которые должны в полной мере обладать мастерством анализа и мотивации, но которые редко бы­вают лучше своих учеников в осуществлении всего этого на практике.