Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Польза обучения и инструктажа. Принципы обучения

Обучение приносит пользу:

■ Улучшая показатели торговли.

■ Побеждая конкурентов.

■ Удовлетворяя покупателей.

■ Усиливая мотивацию.

■ Снижая текучесть кадров.

■ Экономя время при приеме на работу.

■ Повышая производительность труда вновь обученных.

■ Совершенствуя процесс организации торговли.

Процесс обучения и инструктажа происходит по циклу обучения, как это показано на схеме 8.1.

Схема 8.1 - Установление целей обучения

Обучение означает улучшение стандартов знания, мастерства, отноше­ний и возможность применять их в рабочей ситуации. Как происходит обучение:

Это беспрерывный процесс, и многим компаниям не удается правильно обучать торговый персонал, потому что они проводят поверхностную политику в отношении обучения. Преуспевающие торговые менеджеры применяют три правила обучения:

1. Повторение. Знания, мастерство и коммуникативные навыки должны повторяться и запоминаться. Это действует на мозг как реклама — пов­торяющаяся информация заучивается, а заученная успешно действует. Понятно, что однажды реализованные программы обучения или ин­структажа мало что дадут, но повторяющиеся учебные циклы просто обречены на успех. Хорошие тренеры постоянно практикуют "повторе­ние успехов "по специальным знаниям, мастер­ству (например, ролевые игры), искусству коммуникации и так далее, создавая разнообразие и наслаждение самим учебным процессом. Повторение применяют и в обучении торговому менед­жменту, и в обучении успешной торговле.

2. Закрепление. Это первостепенная роль учебного процесса, когда обучение происходит, обычно в рабочее время, согласно плану. Анализ новых знаний по мастерству и связанным с работой отношениям вдох­новляет работников на дальнейшее изучение и дает толчок к апроба­ции нового и после работы в чисто жизненных ситуациях.

3. Признание. Успешный прогресс в знаниях, мастерстве и общении должен признаваться и обоснованно вознаграждаться. Если группа при­знает равноценным и углубление знаний, и мастерство, и отношения, то это само по себе является отличным мотиватором и работает как мно­гоступенчатая основа на каждом уровне работы.

Люди лучше всего учатся и меняют свое поведение, если существует:

а) Связь вновь узнанного с уже имеющимися знаниями, мастерством, отношениями.

б) Логическая прогрессия от одного уровня к следующему.

в) Разнообразие методов, участия, творчества и шанс для практики.

г) "Кусочки на один укус" — учеба понемногу.

Новичкам торговой команды, даже имеющим торговый опыт, требуется определенное время на вхождение в компанию. Торговый менеджер здесь должен следовать основным принципам при разработке учебных программ, адаптированных к каждому новичку:

■ Что им нужно знать, понимать для успешного выполнения своих обя­занностей?

■ Каким должен быть темп их обучения?

■ Как можно мотивировать их профессиональный прогресс?

Очень часто программы введения в должность плохо планируются и ре­ализуются, а иногда их вообще не существует.

Программы могут охватывать период от одного до двух лет и включать в себя повторное обучение, новые формы торговли, специализацию и т.д.

В некоторых сферах обучаемые могут достигать разных степеней профессионального мастерства, коммуника­бельности и должны быть оценены по достигнутому уровню.