Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Методы стимулирующего ценообразования

Продавцы довольно часто используют в процессе формирования окончательной цены систему скидок и надбавок к цене.

Ценовые надбавки и скидки – это поправки к ценам, применяемые с учетом состояния рынка, конкретных условий контракта, маркетинговой политики.

Примечание*** Ценовые скидки и надбавкишироко используются в практике рыночных отношений, в международной торговле. Первоначально объявляемые продавцом (экспортером) цены (в прейскурантах, каталогах, офертах) выступают в качестве отправных, носят справочный характер. В международной коммерческой практике применяется более 40 разновидностей ценовых надбавок и скидок.

Скидка представляет собой уменьшение цены товара, работы или услуги при выполнении покупателем определенных договором условий.

Примечание*** К таким условиям относятся: приобретение товаров в течение установленного периода времени, оплата товаров в течение указанного срока, приобретение товаров в объеме, превышающем

На сегодняшний день в мировой практике применяется достаточно большое количество различного рода систем скидок. Однако их можно объединить в несколько основных групп, что позволит понять принципы их применения.

Основными видами ценовых скидок являются:

ü скидки за размер поставленной партии, при значительном объеме разовой поставки.

Могут составлять 15-30% от первоначальной цены;

ü количественные скидки в зависимости от серийности и величины заказа при поставках массовой продукции, и в особенности по индивидуальным разовым заказам (до 10-15%);

ü бонусные скидки «за верность покупателя», предоставляемые оптовым потребителям, обусловленные объемом продаж в течение года или ряда лет (от 7 до 10% стоимости оборота);

ü временные (сезонные) скидки при поставках продукции сезонного сельскохозяйственного производства или товаров сезонного пользования - одежда, обувь и т.д. (от 8 до 15-20%);

ü дилерские скидки, предоставляемые посредническим фирмам, дилерам, устанавливаются обычно исходя из предварительно определяемой розничной цены товара (20-30%):

ü скидки «сконто» за оплату наличными или предварительную оплату (3-5% от суммы сделки);

ü специализированные скидки отдельным постоянным партнерам, покупателям, подтвердившим долговременную особую заинтересованность в данном поставщике (5-8%);

ü закрытые скидки, применяемые при внутрифирменной торговле, в рамках региональных группировок, по специальным межправительственным соглашениям;

ü скидка за потери при усушке, утруске, сортировке, повышенное количество грязи (сухофрукты), потери жидких товаров при транспортировании, испарении (молоко в цистернах), трудноудаляемые остатки (мед), избыточное содержание влаги (в хлопке, шерсти);

ü и т.д.

По данным коммерческой практики, общий уровень скидок от начальной прейскурантной цены может достигать 50-60%.

Скидки различаются по объекту предоставления, т.е. кому они предоставляются, и в соответствии с этим делятся на два основных вида – функциональные и клиентские.

Функциональные скидки предоставляются контрагентам предприятия и имеют своей основной целью обеспечение взаимовыгодной работы.

Клиентские скидки предоставляются покупателям и ставят своей задачей получение экономического эффекта.

Таким образом, все системы скидок в соответствии с направлением их применения можно подразделить на три основные группы: функциональные, корпоративные и потребительские.

Функциональные скидки – уменьшение прейскурантной цены товаров (услуг) для субъектов, участвующих в реализации (осуществлении) некоторых функций предприятия.

Функциональные скидки предоставляются контрагентам предприятия и имеют своей основной целью обеспечение взаимовыгодной работы.

Функциональные скидки применяются для обеспечения деятельности внешних структур предприятия, поэтому и задачи, которые они призваны выполнять, схожи с задачами самого предприятия. Среди наиболее распространенных случаев применения функциональных скидок можно выделить следующие:

ü «деление» прибыли;

ü осуществление продвижения товара на рынок;

ü выход или активное внедрение на новый рынок;

ü ведение «ценовой войны».

Клиентские скидки предоставляются покупателям и ставят своей задачей получение экономического эффекта.

Клиентские скидки предоставляются покупателям и предполагают своей основной целью достижение выгодного экономического эффекта для предприятия.

Наиболее часто применяются клиентские скидки для:

ü избавления от товара;

ü увеличения оборачиваемости, достижения эффекта масштаба;

ü привлечения новых клиентов, оживления торговли;

ü удержания клиентов;

ü обеспечения стабильности (предсказуемости) работы;

ü рекламы и создания имиджа, работы с «особыми» клиентами;

ü оптимизации условий работы (контрактные скидки).

Таблица 7.1. - Примеры систем скидок в соответствии с общей классификацией

Функциональные скидки ,в первую очередь, применяются к участникам системы распределения продукции – предприятиям и организациям, которые занимаются распространением товаров, доставкой товаров розничной торговле и конечным потребителям, реализацией продукции предприятия.

При формировании системы функциональных скидок важно соблюдать принцип безубыточности и принцип распределения финансовой ответственности в системе «производитель–продавец», что позволит сформировать эффективные условия для деятельности всех заинтересованных сторон.

Помимо скидок, продавцы довольно часто используют в процессе формирования окончательной цены систему надбавок к цене.

Ценовые надбавки и скидки – это поправки к ценам, применяемые с учетом состояния рынка, конкретных условий контракта, маркетинговой политики.

Надбавка к цене – это изменение базовой цены, устанавливаемое в зависимости от особых требований покупателя.

Метод надбавок является распространенным методом ценообразования, согласно которому к цене на определенный продукт прибавляют надбавку, которая соответствует дополнительным затратам и престижности полученного уникального продукта (товара/услуги).

Наиболее распространенными видами надбавок к ценам являются надбавки за:

ü выполнение особых требований покупателя, т.е. выполнение специального или индивидуального заказа;

ü улучшенное качество изделия, специальное исполнение,

ü обеспечение особых условий поставки, транспортировки,

ü применение тары, упаковки и т.д.

ü предоставленную рассрочку платежа;

ü и т.д.

Повышение цен обязательно должно сопровождаться разъяснительной работой среди потенциальных потребителей через средства маркетинговой коммуникации, прежде всего через рекламу. В противном случае фирма рискует потерять долю своего рынка.