Читайте также:
|
Персональные (личные) продажи – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения.
Личные продажи осуществляются путем ведения деловых переговоров, коммивояжерских циклов, демонстраций товаров, проведение консультаций и др.
Таким образом, личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.
Основные характеристики персональной продажи:
ü Непосредственный контакт между покупателем и продавцом
ü Обязательные коммуникативные способности торгового персонала
ü Двусторонний характер коммуникации
ü Сбор информации о потребителях
ü Большие финансовые затраты на проведение подобных мероприятий.
Персональные продажи как форма маркетинговых коммуникаций получили свое развитие в такой области
как прямой маркетинг (direct marketing). Подобный способ продвижения товара, является для технологических фирм порой самым главным, т.к. во многих случаях малое технологическое предприятие имеет небольшое число потребителей и в этом случае средства рекламы бессмысленный, правильнее лично общаться с потребителями, обеспечивая их необходимой информацией.
К основным приемам персональной продажи можно отнести следующие:
ü Торговый агент контактирует с одним покупателем
ü Торговый агент контактирует с группой потребителей
ü Группа сбыта продавца контактирует с группой представляющей потребителя
ü Проведение торговых совещаний, т.е. одновременные встречи с несколькими независимыми покупателями с целью обсуждения проблем, касающихся реализации товара.
Проведение торговых семинаров, т.е. информирование о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы эксплуатации
Личная продажа — единственный компонент маркетинговых коммуникаций, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности сделки, купли-продажи.
Личный контакт является колоссальным преимуществом перед другими инструментами продвижения, так как позволяет провести непосредственную презентацию товара потенциальному покупателю, контролироватъ процесс коммуникации в режиме обратной связи и формировать индивидуальный подход к каждому покупателю
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 83 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |