Читайте также:
|
1.Прежде всего надо постараться партнера от занимаемых деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна ему самому;
2.Если оппонент по прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Внимательно выслушайте все возражения, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями; 3.Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы. Попросите его дать свои варианты, а затем обратите внимание на совершенствование этих вариантов;
4.Поощряйте критику, вместо того чтобы отбиваться от нее. Старайтесь направить ее в конструктивное русло. Чтобы изменить ситуацию, обратитесь за советом к своему оппоненту, спросите чтобы он сделал на вашем месте;
5.Используйте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы;
6.Чаще делайте паузы. Если вам сделали неразумное предложение, самое лучшее - сидеть и не говорить ни слова. Если вы задали вопрос и получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.
30. Когда партнер занимает более выгодную позицию при ведении переговоров, вы должны:
Когда партнер занимает более выгодную позицию. Имея дело с более сильным партнером, у вас может возникнуть соблазн приспособиться к его взглядам. Чтобы защитить себя от такого соблазна, следует придумать самый плохой вариант, который может быть, т.е. устанавливать свой предел. Кроме того, нужно и можно защитить себя от принятия нежелательной договоренности. Это возможно, если у вас будет подготовлена альтернатива возможному плохому решению. Не подготовив никакой альтернативы, вы необоснованно пессимистически оцениваете ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров. Знание того, что вы собираетесь сделать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность. Прервать переговоры легче, если вы знаете куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем больше вероятность добиться желаемого результата.
Целесообразно соблюдать несколько простых правил:
- прежде всего, надо постараться отвлечь партнера от занимаемых деструктивной позиции, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна прежде всего ему самому,
- если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Внимательно выслушайте все возражения, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями,
- предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы, попросите его дать свои варианты, обратите внимание на совершенствование этих вариантов,
- поощряйте критику вместо того, чтобы отбиваться от нее. Старайтесь направить ее в конструктивное русло, чтобы изменить ситуацию, обратиться за советом к своему оппоненту, спросите чтобы он сделал на вашем месте,
- исправьте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы,
- чаще делайте паузы.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 159 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |