Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Вопрос 49 Основные положения и тактики переговоров

Подготовка переговоров:

· анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);

· планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);

· планирование организационных моментов;

· первые контакты с партнером.

Ведение переговоров

Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:

· приветствие и введение в проблематику;

· характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

· изложение позиции (подробно);

· ведение диалога;

· решение проблемы;

· завершение.

Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) "выторговывать" отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры проводятся:

· по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);

· при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);

· с определенной целью (например, заключение соглашения);

· по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).

Переговоры — это совокупность различных процессов. Иногда их называют уровнями подготовки. Если кратко перечислить, то можно выделить следующие переговорные сегменты (уровни):

1. Психологические

2. Информационные

3. Стратегические

4. Тактические

Начало любых переговоров — это информационная подготовка. Во-первых, это сбор информации об оппоненте. Во-вторых — её анализ. Цель информационной подготовки — выработать подходящую стратегию и тактику будущих переговоров.

В свою очередь эффективность переговорщика можно определить, как способность не отклоняться от выбранной стратегии переговоров, гибко используя весь арсенал тактических приёмов и техник.

Я для себя выделяю несколько фундаментальных переговорных стратегий:

1. Партнёрская стратегия переговоров

2. Манипулятивная стратегия переговоров

3. Силовая стратегия переговоров

4. Комбинированная стратегия переговоров.

О каждой из перечисленных стратегий можно говорить довольно много. Но кратко с позиции взаимного влияния эти стратегии выглядят следующим образом:

а) Силовая стратегия часто проигрывает манипулятивной

б) Партнёрская стратегия часто проигрывает силовой модели переговоров

в) Манипулятивная стратегия в свою очередь, часто проигрывает партнёрской модели.

г) Комбинированная стратегия, как правило, не проигрывает в переговорах.

Что же касается тактик — им нет счёта. Тем не менее, для себя каждый переговорщик выбирает несколько коронных фишек, которые и являются его переговорным почерком.

Но, несмотря на великое множество тактических приёмов, база остаётся неизменной. Без, казалось бы, примитивной базовой подготовки невозможно добиться серьёзных результатов в этой профессии. И, владея лишь базовыми тактическими навыками — вы сможете проводить большинство переговоров на стабильно эффективном, профессиональном уровне.

Каковы же основополагающие тактические навыки профессионального переговорщика? Вот некоторые из них:

1. Умение тщательно готовиться к переговорам до их начала.

2. Навык слушать противника и слышать, то о чём он говорит.

3. Умение задавать правильные вопросы.

4. Навык выстраивания линий сильных аргументов.

5. Навык элементарного управления своими психо-эмоциональными реакциями.