Читайте также:
|
тобы извлечь максимальную пользу из переговоров, очень важно выделить определенное время на выяснение возможных целей другой договаривающейся стороны.
Для понимания целей и задач другого участника переговорного процесса крайне важно получить всестороннюю информацию о его бизнесе. Для этого нужно:
• изучить историю и сферы деятельности предприятия;
• поставить себя на место другой стороны и сделать предположение относительно того, чего она планирует достичь;
• с точки зрения партнерской компании обозначить возможные трудности, которые придется преодолевать, и влияние этих трудностей на твердость ее позиции во время переговоров;
• обдумать приемлемые для другой стороны уступки и определить равноценные вашей;
• составить перечень позиций, не очень существенных для вас, но ценных и значимых для другой стороны.
Как только вы определите свои цели и вероятные цели другой стороны, можете приступать к составлению списка ключевых вопросов.
Чтобы добиться наиболее выгодного исхода переговоров, необходимо ясно видеть перспективную цель и быть уверенным в ее правильности и необходимости на сто процентов. Такой стратегической целью может быть, например, улучшение условий жизни и работы или желание расширить свой бизнес. Сформулировав цель, незамедлительно приступайте к анализу вариантов ее достижения.
Без ясного видения перспективы, вам вряд ли удастся преуспеть в процессе переговоров. В то же время даже четко сформулированная цель сама по себе не может служить гарантией достижения успеха. Главное – не обманываться относительно реальности своих шансов воплотить свой замысел.
Чтобы занять исходную позицию, следует оценить собственные требования и распределить их в порядке значимости на четыре категории.
1. Максимум. Все, что вы хотите получить, если это возможно. Эта категория включает и дополнительные выгоды, повышающие ценность сделки, хотя, образно говоря, эти выгоды можно сравнить с «глазурью на торте».
2. Минимум. Цели, которых необходимо достичь любой ценой, если в ваши планы входит обязательное заключение соглашения по данному вопросу.
3. Компромисс. Вопросы, которые могут стать объектом обсуждения или относительно которых вы готовы идти на уступки в процессе переговоров.
4. Позиция для отступления. Альтернативные действия, которые вы намерены предпринять, если перспектива достижения соглашения покажется туманной или вообще далекой от реальности.
Конкретизируя свои устремления, вы получаете четкую картину возможного развития событий, а также решаете, на какой стадии дальнейшее участие в переговорах станет бессмысленным.
Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 63 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |