Читайте также:
|
После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа:
«Что Вы думаете об этой идее?»
«Что Вас больше всего заинтересовало из этого?».
Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки'
"Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения."
Шейли Марри Беттел
В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы
Ваша линия поведения:
• попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа:
«Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение» «Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?» «Вас что-то не устраивает?» «Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?».
• внимательно слушайте:
начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь,
• попросите уточнить и сообщить подробности,
• убедитесь, что собеседник называет истинную причину;
• используйте фразы амортизаторы: «Я разделяю Вашу озабоченность» «Многие поначалу испытывают такие же сомнения» «Я понимаю, почему Вы так считаете» и т.п.
• пользуйтесь классическим методом «Согласись и опровергни»; обратите внимание на ключевые слова:
«Я сам так же думал вначале, однако...» «Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время..»
«Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом...»
• не говорите фраз типа «Я знаю, что Вы чувствуете" «Вам надо сделать то-то и то-то» - у многих людей эти фразы вызывают раздражение;
• проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения;
• избегайте споров;
старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа «Да, но...», они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор,
• отвечайте кратко;
• не принимайте отказ на свой счет;
каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так.
Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-разному в зависимости от конкретной формы деятельности заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д.
Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное - не уходите прежде, чем не получте от него определенного решения.
Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 77 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |