Читайте также:
|
Разработка и оценка рекламной деятельности предприятия
Рекламная деятельность предприятия предполагает решение следующих задач:
1) разработка рекламной стратегии (см. вопрос 2 – разработка рекламного сообщения)
2) организация рекламной деятельности – кто занимается рекламой и как распределены обязанности в компании. На малых и средних предприятиях рекламой может заниматься специалист по сбыту или маркетингу. На крупных предприятиях создаются рекламные отделы, которые или самостоятельно занимающиеся данными вопросами или сотрудничающие с рекламными агентствами.
Самостоятельно найти функции рекламных отделов предприятий и рекламных агентств; дать характеристику развития рекламного бизнеса в РБ; найти показатели (методики, критерии) оценки эффективности рекламной деятельности предприятий.
4. Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций: сущность и задачи
Осуществляется при непосредственном контакте покупателя с представителем продавца, в качестве которого могут выступать торговые агенты, коммивояжеры, торговые консультанты, агенты по услугам, маркетинговые агенты.
Торговый агент – представитель фирмы, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.
Коммивояжер – представитель фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.
Основные решения при организации личных продаж:
- разработка стратегии и структуры службы сбыта. Структура службы сбыта зависит от географии сбыта и характеристик ассортимента. Выделяют:
· территориальную структуру службы сбыта – каждый торговый агент закрепляется за определенным географическим регионом и осуществляет реализацию всех видов продукции.
· товарно – ориентированную структуру службы сбыта – осуществляется продажа определенных ассортиментных групп конкретным штатом сотрудников.
· Структура службы сбыта, ориентированная на потребителя – штат торговых агентов реализуют конкретные ассортиментные группы товаров определенным потребителям или отраслям.
· Смешанная структура службы сбыта.
Размер службы сбыта (в том числе количество торговых агентов) определяется трудоемкостью решаемых задач (функций). Выделяют внешнюю и внутреннюю службы сбыта. Внутренняя служба сбыта включает специалистов по техническому сопровождению и обслуживанию (обеспечивают клиентов технической информацией), торговых ассистентов (обеспечивают связь с внешними агентами, связываются с заказчиками, подтверждают встречу, контролируют доставку и оплату, при необходимости отвечают на вопросы), телефонных продавцов (поиск клиентов и продажа товаров). Внешняя служба сбыта включает торговых агентов, непосредственно контактирующих с потребителями.
Современной тенденцией является создание торговых команд, которые могут включать специалистов по торговле, маркетингу, инжинирингу, финансам, техническому сопровождению, менеджеров высшего звена.
- привлечение и отбор торгового персонала – основывается на критериях, согласно которым торговые агенты должны обладать определенными характеристиками для выполнения своих обязанностей. Затем осуществляется поиск сотрудников: отдел кадров использует различные способы. Для отбора могут использоваться различные процедуры: собеседование, тестирование и т.д.
- обучение торгового персонала – создаются программы подготовки торгового персонала – цель, которой обучение торговле и ознакомление с аргументами в пользу конкретного товара.
- мотивация торгового персонала – предполагает установление систем оплаты труда торгового персонала. Общая сумма вознаграждения обычно включает фиксированные (оклад) и переменные (премии или комиссионные) выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты (оплата отпусков, пособий по болезни, страхование жизни и т.д.). Могут использоваться другие методы мотивации.
- контроль за работой торгового персонала.
- оценка эффективности работы торгового персонала - Для этого нужно определить критерии оценки. Информацию для оценки получают из различных источников: отчеты, наблюдения, опросы клиентов и т.д.
Личная продажа как процесс включает следующие этапы:
1) определение целевой аудитории – оценка покупательских способностей и потребность в товаре, отбор перспективных клиентов;
2) подготовка к контакту с целевой аудиторией – сбор информации о покупателях, мотивы покупки; формирование обоснованного обращения, форма и время контакта;
3) контакт - завоевание расположения целевой аудитории (для совершения покупки необходимо вызвать интерес к товару, сформировать уверенность в выгоде от товара, побудить покупателей к покупке. Достижение данных целей определяется внешним видом, поведением и манерами агента);
4) представление товара (презентация товара с использованием механического подхода – озвучивание характеристик и достоинств товара, и целевого подхода – предварительная беседа, при которой определяются желаемые характеристики, а затем представляется товар).
Дата добавления: 2015-01-05; просмотров: 108 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |