Читайте также:
|
| ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ | ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА |
| Потребители | 1. Скидки с цены подразделяются на следующие разновидности: - скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров; - бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям; - сезонные скидки и скидки сезонных распродаж; - скидки по конкретному случаю (юбилея фирмы, национального праздника и т. п.); - скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т. д.); - скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой; - скидки при покупке товара за наличные деньги; - скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая модель товара (так называемый товарообменный зачет); - скидки «мгновенных распродаж»; - скидки по случаю ненастья должны поощрять покупателей, которые пришли в магазины, даже, несмотря на дождь, метель и т. п. 2. Применение коммуникаторами дисконтных расчетных карт. 3. Распространение купонов (своеобразных сертификатов, выдаваемых фирмой покупателю и дающих ему право на определенную экономию при покупке конкретного товара). 4. Всевозможные премии, предоставляемые покупателю чаще в вещественной форме. 5. Бесплатные образцы товаров. Такой прием иногда называется сэмплинг. 6. Если товар, сбыт которого стимулируется, — продукт питания, то одним из инструментов продвижения может стать дегустация. 7. Иногда продвигаемый товар не дарится, а обменивается на товары конкурентов. 8. Некоторые товары-новинки, которые в силу значительной стоимости товарной единицы не могут раздаваться (например, пылесосы), бесплатно передаются потенциальным покупателям во временное пользование, «на пробу». 9. Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. 10. Некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т. п.), различных гарантий. 11. Некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта. 12. По отношению к высокопоставленным (VIP) клиентам коммуникаторы могут оказывать бесплатно услуги, характер которых подчеркивает высокий социальный статус потребителей или партнеров |
| Торговые посредники | 1. Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара. 2. Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества. 3. Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени. 4. Организация конкурсов дилеров. 5. Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу (так называемый рекламный зачет). 6. Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.). 7. Съезды дилеров и организация для них развлекательных поездок. 8. Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет». 9. Бесплатное повышение квалификации персонала посредников. 10. Предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимых для реализации поставляемого товара. |
| Собственный торговый персонал | 1. Премии лучшим торговым работникам. 2. Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска. 3. Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы. 4. Конкурсы продавцов с награждением победителей. 5. Расширение участия передовиков в прибылях фирмы. 6. Проведение конференций продавцов. 7. Всевозможные моральные поощрения. |
Приложение 2
Дата добавления: 2014-12-20; просмотров: 75 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
| Приемы СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА в зависимости от целевой аудитории | | | Психологическая классификация детского аутизма |