Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Безопасность и психологический климат организации

Для формирования группового сознания, эффективного межличност­ного взаимодействия, адекватных межличностных установок, способов общения необходима большая работа. Важно обеспечить положительный эмоциональный фон отношений (этому очень способствует возможность неформального общения сотрудников за чаем, совместные праздники и т.д.), а также гармоничное сочетание условий сотрудничества и соперни­чества, минимизировать информационные фильтры в канале «руководи­тель — сотрудник» и многое другое.

Необходим постоянный мониторинг отношений между людьми, вла­деющими информацией, учет их морального и психологического состоя­ния. Важно замечать проявления эмоциональной неуравновешенности, недовольства, хитрости, разочарования служащих, идеи которых отверг­нуты. Решающий метод— система внутрифирменной коммуникации, не допускающая «внутреннего отключения» (изоляции) сотрудника.

Исследователями и консультантами по вопросам информационной безопасности и коммерческой тайны в фирме было отмечено, что психо­логическое обеспечение коммерческой тайны в процессе отбора, подго­товки, выдвижения и увольнения кадров эффективнее и дешевле, чем при обычном засекречивании информации.

31. Коммерческие переговоры — это переговоры по поводу любых ре­сурсов (деньги, материальные ценности, временные и людские ресурсы и т.д.). В узком смысле под коммерческими переговорами понимаются пе­реговоры по поводу сбыта и поставок, купли и продажи, т.е. торговые сделки.

В американской и западноевропейской психологии применительно к коммерческим переговорам чаще используют термин "торг" (bargaining), чем термин "переговоры" (negotiations).

В экономике и психологии описаны важные понятия и переменные, освоение которых позволяет выработать современные представления о торге, деловых переговорах и частных продажах. Существует так назы­ваемый многоконкурентный торг, когда покупатель посещает несколько фирм, уполномоченных вести операции по продаже, или когда промышленный покупатель ве­дет переговоры о новой закупке с несколькими различными поставщика­ми. Однако в большей степени изучен торг в системе "двусторонней мо­нополии", т.е. ограниченный только двумя сторонами (двусторонний), хотя не исключается влияние других лиц на его участников, например их контрагентов.

Двусторонние торги можно разделить на два типа: распределитель­ные и объединительные. В распределительном торге стороны находятся в основном конфликте из-за расхождения в целях: чем больше получает одна сторона, тем меньше получает другая. Следовательно, полный выиг­рыш в этой ситуации должен быть "распределен" между двумя участ­вующими сторонами, и каждая из них хочет столько, сколько может по­лучить. Несмотря на конфликт целей без некоторой доли сотрудничества, любая сторона может блокировать торговлю и сократить индивидуальный выигрыш до нуля. Распределительный торг моделируют и исследуют с по­мощью теории игр. В зависимости от ситуации может быть использована схема с изменяющейся суммой (прибыли и/или убытки не равны - обслуживание заказчиков) или схема с нулевой суммой (один получает, другой теряет сумма = 0 - розничные продажи).

Объединительный торг возникает, когда существуют сферы взаим­ного интереса и дополнительные интересы. Ситуация в схеме с изменяю­щейся суммой здесь такова, что работая вместе, обе стороны могут повы­сить общие прибыли (и поделить их между собой). Это часто происходит между изготовителями и оптовыми торговцами (дистрибьюторами) благодаря конечному покупателю. Если конечного потребителя можно убе­дить заплатить больше за продукт, то большую сумму поделят между со­бой изготовитель и оптовый торговец.