Читайте также:
|
Предварительные знания о личности партнера по переговорам должны создать рабочую установку, в которой негативное из прошлого опыта расценивается как полезное предупреждение, а позитивное — как залог успеха.
Эмоционально-волевая подготовка требует учета следующих рекомендаций. Оптимальное состояние переговорщиков на момент начала переговоров — полное спокойствие, готовность простить партнеру его возможный эмоциональный всплеск, тем более, что он может быть инициирован не им. Личная предубежденность и эмоциональная взвинченность — одни из самых существенных препятствий на пути к соглашению.
Важным условием ведения переговоров является мобилизация волевых усилий переговорщиков, направленных на достижение соглашения. Такой сложный эмоционально насыщенный коммуникативный акт, как переговоры, требует участия волевых психических процессов, а именно, произвольного внимания и памяти, логического мышления и творческих приемов, взвешенной и сдержанной речи, контролируемых эмоций.
Участник переговоров, приступая к их подготовке, должен пройти своеобразный "аутотренинг", цель которого состоит в физической и психологической мобилизации, создании необходимого настроя на достижение соглашения.
Важный этап подговки переговоров, способствующий повышению уверенности в себе, — работа над самопрезентацией. Под самопрезентацией или самоподачей понимают способность вмешиваться в процесс формирования своего образа у собеседника. Посредством стиля одежды, манеры обращения, демонстрации своего позитивного отношения к другой стороне создается первое впечатление, которое становится неосознаваемым фоном всего процесса переговоров.
33. Начало переговоров
Для того чтобы способствовать концентрации внимания партнера на ваших интересах, необходимо создать некоторое общее поле внимания, не нарушив привычных стереотипов. Для этого целесообразно начинать общение с процедуры "small talking", т. е. небольшого доброжелательного разговора, способствующего установлению контакта. Если участник переговоров хорошо владеет техникой комплимента, то возможно ее применение. Процедура представления сторон и предъявления полномочий может состояться и до, и после small talking. При жестко регламентированной ситуации начала преговоров реплики small talking могут отсутствовать.
Стороны договариваются о времени, месте, перерывах, возможности кокуса и т.д. Кокус — это отдельное закрытое совещание, на котором участвующая в переговорах сторона удаляется на короткое время с общей сессии переговоров для обсуждения своей командой проблем, разрешение которых будет способствовать процессу общих переговоров. Этот вид переговоров имеет строгие временные рамки, обычно не превышающие 30 минут. Нарушения регламента и процедуры переговоров, как правило, отрицательно сказываются на имидже участников.
Существуют два варианта начала переговоров, а именно:
— с облегченным контактом;
— с полным контактом.
Вариант с облегченным контактом предполагает наличие весомой рекомендации со стороны авторитетной организации или частного лица. Иногда это является обязательным компонентом переговоров. В таком случае имидж участника переговоров усиливается имиджем рекомендующей стороны. При предложении каких-либо товаров и услуг усиливающим имидж звеном может стать referent-list, документ, содержащий перечень организаций (с телефонами, фамилиями, позициями тех, кто пользовался услугами и высоко оценивает их).
Вариант с полным контактом требует от участника переговоров больших усилий, связанных с удачной самопрезентацией. Одно из ее важнейших условий— показать, что партнер важен и сам факт переговора весьма позитивен. Необходимо проявить искренний интерес к целям, интересам и особенностям партнера. Важно продемонстрировать уважение к оппоненту и особенно к его сотрудникам, чье влияние можно недооценить. Следует сразу же заострить внимание на общих целях, чтобы с первых минут создать соответствующую установку.
Если возможно, до или в процессе переговоров устанавливаются личные связи на неформальной основе. Именно эти нити уважения и доверия удерживают стороны за одним столом, когда атмосфера переговоров накаляется.
34.Собственно переговоры.
На данном этапе важно учитывать стратегии и тактики, стили и приемы переговорного процесса. Например, прием блефа иногда приводит к успеху (в сделке без повторных контактов), но недопустим как тактический прием, если партнер расчитывает на дальнейшее сотрудничество или желает сохранить лицо и авторитет серьезного партнера.
Жесткий и мягкий стили поведения при заключении сделок В ходе переговоров участники сталкиваются с необходимостью балансировать между стремлением к миру в отношениях (потребность эмоционального уровня) и желанием добиться предпочтительных для себя решений (мотив рационального уровня).
Чем сильнее желание сберечь мир, тем с большей вероятностью предлагаются или приветствуются жесты примирения, включая уступки в ущерб предпочтительному для себя решению спорного вопроса(мягкий стиль). Если у участника переговоров стремление к миру выражено слабо, то он жертвует добрыми отношениями, чтобы скорее добиться своего. Это жесткий стиль поведения.
В зависимости от ситуации, приоритетности тех или иных интересов в конкретный момент человек может изменять стиль ведения переговоров. Одним из факторов, влияющих на стиль, являются особенности партнера, которые раскрываются по ходу переговоров. Поэтому нецелесообразно уже на старте переговоров придерживаться крайних стилевых позиций, а именно жесткого, агрессивного или, напротив, мягкого, осторожного стилей. Они могут меняться, хотя в любом конфликте естественна заинтересованность как в поддержании гармонии отношений, так и в удовлетворении своих интересов.
Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 80 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |