Читайте также:
|
Переговоры представляют собой процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Выделяют три стадии переговоров:
• подготовка к переговорам;
• процесс ведения переговоров;
• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Подготовительный период начинается задолго до фактического начала переговоров и включает в себя два основных аспекта: организационный и содержательный.
Организационный аспект заключается в согласовании ряда вопросов процедурного характера:
1. Выбор места и времени встречи. Люди комфортнее чувствуют себя при проведении переговоров на своей территории. Следовательно, принимающая сторона получает дополнительные преимущества. Переговоры на территории оппонента обычно проводят, если их результат зависит в большей степени от решения оппонента. Может быть выбрано также нейтральное место для проведения встречи – при наличии конфликта между партнерами.
Длительность переговоров может быть от одного-двух дней до нескольких месяцев (в зависимости от сложности решаемого вопроса и отношений между участниками переговоров).
2. Определение повестки дня. Повестка дня является инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе составления повестки дня устанавливается круг вопросов для обсуждения, рассматривается вопрос о длительности и очередности выступлений.
3. Формирование состава участников переговоров. При выборе состава участников переговоров желательно:
• сформировать команду, по численности равноценную противоположной стороне;
• определить каждому участнику переговоров конкретное задание;
• разделить большую команду на 2-3 человека при обсуждении проблем, возникающих в ходе переговоров.
Количественный и качественный состав делегации определяется количеством и сложностью вопросов.
При формировании делегаций на двухсторонних переговорах исходят примерно из равенства их численного состава. Увеличение числа участников, особенно при разработке срочной программы, замедляется процесс. В состав участников переговоров целесообразно включать женщин. Эксперименты показывают, что процен т достижения взаимоприемлемых договоренностей в смешанных командах выше, так как женщины усиливают командное начало делегации и в целом благоприятно действуют на партнеров.
Содержательный аспект. В процессе подготовительного периода стороны решают ряд задач:
1. Анализ проблемы и интересов сторон;
2. Оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;
3. Определение переговорной позиции;
4. Рассмотрение различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;
5. Подготовка необходимой документации и материалов.
Анализ проблемы и интересов сторон. Предстоящие переговоры могут закончиться успешно лишь в том случае, если стороны тщательно проанализируют ситуацию и соберут всю необходимую информацию по решаемому вопросу. Недостаточное внимание к этой стадии может ослабить позиции той или иной стороны, привести к провалу переговоров или заключению невыгодного для кого-либо из участников сделки соглашения.
До начала переговоров каждая из сторон должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Р. Фишер и У. Юри предложили специальный термин BATNA (аббревиатура от англ. Best Alternative To a Negotiated Agreement)
— наилучшая альтернатива переговорному соглашению: мера, которая способна защитить от принятия нежелательного соглашения и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы пойти.
Необходимо определить не только оптимальную альтернативу, но и подумать над вторым и третьим альтернативными вариантами. Рекомендуется составить список всех возможных альтернатив на случай, если переговоры не завершатся успехом.
Процесс разработки возможных альтернатив:
• совершенствование нескольких наилучших идей и разработка их практического осуществления;
• продумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;
• выбор наиболее оптимального варианта для его осуществления в том случае, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто;
• необходимо не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и составить подобный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Это позволит с большим пониманием оценить ожидаемые результаты переговорного процесса.
Определение переговорной позиции. Позиция — официально заявленная точка зрения, взгляд на проблему. Участники переговоров должны продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Оппоненты могут начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. Такой подход может привести к осложнению переговорного процесса.
В процессе подготовки к переговорам каждому из участников следует разработать различные варианты решения вопроса и предложить разные модели поведения, соответствующие тому или иному варианту решения. Готовясь к предстоящим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов. Выдвигаемые предложения являются основой подготовительной работы, характеризуют видение участниками проблемы, интересов, потенциальных альтернатив, высказываемых позиций, вариантов решения. В связи с этим предложения сторон должны быть понятны и точны.
Предварительная работа завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов докладов, проектов предложений, планируемых итоговых документов).
Предварительная подготовка к переговорам позволяет снизить риск их осложнений или провала и надеяться на эффективность предстоящего переговорного процесса.
Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 142 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |