Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Поняття стимулювання збуту та його основні інструменти.

Стимулирование сбыта (продаж) как форма продвижения товара или услуг представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Оно служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, эта форма продвижения товара охватывает и функцию координации между рекламой и продажей товара, а также все мероприятия, которые проводят оференты (производитель или посредник) для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя.

Средства и приемы стимулирования покупателей можно разделить на три группы:1) ценовые; 2) неценовые; 3) активные.

Ценовые средства стимулирования или скидки с цены весьма привлекательны для потребителей. К ним относятся:

– скидки за потребление оговоренного количества товара;– бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям;– сезонные скидки;– скидки по конкретному случаю (юбилей, национальные праздники и т. д.);– скидки определенным категориям потребителей (дети, студенты, пенсионеры);– скидки на новый товар с условием, что сдается старая модель;– скидки по случаю ненастья, т. е. для тех покупателей, которые пришли в магазин, несмотря на дождь, метель и т. п.;– распространение купонов, дающих владельцу право на определенную скидку при покупке конкретного товара.

К неценовым средствам стимулирования покупателей относятся:

– премии, предоставляемые в вещественной форме (игрушки, коллекции для детей, сопутствующие товары для взрослых);– использование бесплатных образцов товаров в виде подарков (при внедрении нового товара на рынок);

– дегустация товаров;– предоставление сервисных услуг при покупке товара (бесплатная транспортировка, наладка, монтаж).

Из активных средств стимулирования покупателей можно выделить проведение конкурсов, лотерей, викторин. Для стимулирования посредников применяются:

– скидки с цены при оговоренном объеме закупок товара;– предоставление нескольких единиц товаров бесплатно при условии закупки определенной партии;– премии дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный период времени;– организация торговых конкурсов;– купоны, дающие право на скидку при следующей покупке;

– рекламный зачет (организация с посредником совместной рекламной кампании с компенсацией затрат посредника на рекламу);– бесплатное повышение квалификации персонала посредников;– бесплатное предоставление посреднику торгового инвентаря, оборудования;– организация конкурсов витрин за счет средств производителя. Средствами стимулирования собственного торгового персонала могут быть:

– премии лучшим торговым работникам;

– предоставление лучшим работникам дополнительных отпусков;

– организация развлекательных поездок за счет фирмы;

– конкурсы продавцов с награждением победителей;

– проведение конференций торговых работников;

моральные поощрения.