Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Этап 9. Преодоление возражений

Читайте также:
  1. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ И ПРЕОДОЛЕНИЕ НЕГАТИВНОСТИ
  2. От возражений к беспристрастности
  3. Подсознание не делает логических возражений
  4. Предупреждение и преодоление трудностей формирования навыка письма у детей с дизартрией.
  5. ПРЕОДОЛЕНИЕ ЗАЩИТНЫХ РЕАКЦИЙ
  6. Преодоление первого порога
  7. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ МАНИПУЛИРОВАТЬ ДРУГИМИ
  8. Преодоление препятствий
  9. Преодоление препятствий).
  10. Преодоление привратника (секретаря)

 

Клиент отличается одной особенностью: он очень часто возражает всеми возможными способами. Клиент говорит: „Меня это не интересует“, „Я работаю с другой фирмой“, „Мы в этом не нуждаемся“, „У нас на это есть внутренние ресурсы“.

Количества возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или неуверенный в себе продавец сдается и отказывается от контакта после первого же возражения клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Это как бег с барьерами. Если мы будем тренироваться в преодолении барьеров, то само преодоление преобразуется в нашем восприятии из досадной помехи в увлекательное соревнование, где приз — это ваш успех.

Возражения появляются тогда, когда налицо конкурентная среда. Если нет конкуренции, нет возражений. Обработка возражений есть неотъемлемая часть переговоров, так же как лодка — неотъемлемая часть движения по реке. Научитесь пользоваться веслами, идти против ветра. Научитесь ставить парус и управляться с ним. Обработка возражений из тягостного процесса должна стать увлекательной игрой!!! В этом смысл и цель данной книги.

 

Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях

 

Некоторые клиенты считают вашу цену слишком высокой, те же самые клиенты считают цену другого товара или услуги низкой, и это вызывает у них подозрения относительно качества. Я думаю, вы постоянно сталкиваетесь с желанием клиента снизить цену на переговорах до минимального уровня. Иногда клиент делает невозможное: он добивается снижения настолько, что отношения с ним получаются невыгодными с точки зрения бизнеса. Что делать? Как аргументировать цену вашей продукции, каким образом сообщать о стоимости, чтобы она воспринималась как объективная характеристика товара, а не как желание залезть в карман клиента? Людям подчас достаточно сложно говорить о деньгах. Не зря Фрейд (старый, добрый дедушка Фрейд) в свое время говорил, что есть две темы, о которых люди говорят с наибольшим ханжеством, — это секс и деньги. Да, да, говорить с клиентом о цене все равно что говорить с девушкой о сексе. У кого-то это получается великолепно, а кому-то уготована судьба вечного неудачника и завистника. Мы попробуем исправить такое положение настолько, насколько позволят наши способности.

Здесь же мы рассмотрим основные правила ведения торгов, как честных, так и нечестных. Почему одни люди столь успешны в торгах, а другие находятся в постоянном стойком напряжении, как только подходит время согласовывать условия? И отчего в глазах одних людей в процессе торгов можно увидеть азарт, а в глазах других, кроме тоски, ничего не обнаружишь? Умение торговаться. Причем вам решать, будет ли ваш торг честным или он будет основываться на несуществующих данных. А может, вы выберете стратегию полной, ну абсолютной манипуляции своим оппонентом?

 


Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 4 | Нарушение авторских прав

Глава 8. Работа с возражениями клиента 204 | На свете | Внутренние и внешние барьеры | Благодарности | Инструкция по манипулированию этой книгой | Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао | Этап 1. Идеология | Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового | Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море | Вопрос о фактах |


lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2020 год. (0.007 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав