Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао

Читайте также:
  1. IV. ОТУЧЕНИЕ: КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОДКРЕПЛЕНИЕ, ЧТОБЫ ИЗБАВИТЬСЯ ОТ НЕЖЕЛАТЕЛЬНОГО ПОВЕДЕНИЯ
  2. No. 3 — Оказание помощи подспонсорному в том, чтобы пройти через Шестой, Седьмой и Восьмой Шаги, и все остальные Шаги после Пятого.
  3. Quot;Я бы хотел привести что-то в движение, чтобы мы повернулись лицом к дейст­вительности".
  4. Quot;Я пришел... спасти мир" (Ин.12,47).
  5. Rule # 1Чтобы задать вопрос в английском языке вспомогательный глагол нужно поставить на первое место
  6. А есть рецепт, чтобы жить долго и не болеть?
  7. А ещё лучше чтобы твой сок был горький, - добавил одуванчик.
  8. А как насчет того, чтобы формировать свое поведение?
  9. А уж, чтобы в третий раз связаться с новым партнером, ученикам приходится хорошо потрудиться и побегать глазами в поисках свободного взгляда.
  10. Автор наконец-то объясняет, почему интервью – понятие философское, и советует, как вести беседу, чтобы открыть для себя другого человека

 

В Китае две тысячи лет назад сформулированы 36 стратагем. Стратагема — это сценарий поведения с использованием хитрости для получения выгоды и победы. Стратагемы следует понимать метафорически, по аналогии. Включите свое образное мышление!

В 354 г. до н. э. царство Вэй напало на царство Чжао. Последнее попросило помощи у своих союзников, царства Ци. Главнокомандующий в царстве Ци намеревался двигаться в Чжао, чтобы там защищать это царство. Но советник главнокомандующего по имени Сунь Бинь предложил осадить столицу агрессора, столицу царства Вэй. Так и поступили. Узнав об осаде столицы, вэйская армия стремительным маршем ринулась на защиту своего государства и покинула Чжао. Армия Ци ждала в засаде, имея как минимум два преимущества — внезапность и отдохнувших солдат. В результате армия Вэй, утомленная дорогой домой, была разгромлена более малочисленной армией Ци. Так было спасено царство Чжао.

 

Эта стратагема отвлечения внимания. Нападать не на сильное, а на слабое, но очень важное.

К примеру, вы продаете рекламу на телеканале ТВ-3 и ведете переговоры с клиентом.

Клиент: Ваш канал очень плохо знают в Москве.

Переговорщик (подозревая о недостаточно проработанном сегментировании у клиента): А как вы сегментируете своих клиентов?

К.: Ну, у нас два основных сегмента.

П.: Какие? Чтобы мне понять, их можно описать в терминах пола, возраста, предпочтений, рода занятий, психологических установок?

К.: Ну, мы так глубоко не копали! Стоит ли этим вообще заниматься?

П.: Еще как стоит! Давайте я вам покажу результаты одних исследований!

К.: Да,

Здесь переговорщик применил стратагему „осадить Вэй, чтобы спасти Чжао“. Чжао в нашем случае был слабый рейтинг по отношению к национальным каналам. Вэй — недостаточно проработанное сегментирование у клиента.

Подойдите к зеркалу и посмотрите в него. Теперь попробуйте, глядя на себя, проговорить то, что вы собираетесь сказать клиенту. Если вам понравилось то, что вы увидели и услышали, значит, вы прошли проверку. Скорее всего, клиенту тоже понравится. Но в 99 случаях из 100 люди находят ошибки в том, что они говорят, как они говорят и как они при этом себя ведут.

Попробуйте исправить эти ошибки. Работайте до тех пор и столько, сколько потребуется на доведения себя до уровня мастерства. Может быть, вам понадобится день, а может, год! Даже если три года уйдет на эту тренировку, это все равно лучше, чем всю жизнь жить наполовину. Мы сейчас говорим о подготовке к продажам и переговорам. Мы говорим об изменении, о самодисциплине, о той внутренней установке, которая делает людей успешными и счастливыми.

Итак, все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам. Да, да, именно готовы. Фрэнк Беттджер, выдающийся продавец страховок первой половины двадцатого века, описывал случай, когда он готовился к важной встрече. Он готовил те вопросы, которые необходимо было задать клиенту, чтобы нажать именно на те „кнопки“, которые заставят человека задуматься о важности страхования. Фрэнк составил список более чем из десяти вопросов и тщательно их прорепетировал. Он думал о вопросах поздно вечером накануне встречи, он думал о них, когда ехал к клиенту, Беттджер задал лишь часть вопросов, и это принесло ему заказ на 250 000 долларов, заказ, который покрыл весь годовой план. В чем же дело?

Ответ и прост, и сложен одновременно. Дело в подготовке. От того, насколько мы прорабатываем план действий, во многом зависит успех наших продаж. В свое время у отдельных членов некой олимпийской сборной спринтеров была одна трудность. Для спринтера очень важно уметь быстро отреагировать на стартовый выстрел. Быстрый старт — 50 % успеха в забеге на короткой дистанции. Единственная возможность увеличить скорость — так сказать, „поднять себя за волосы из болота“ — ускорить старт. Спортивный психолог команды предложил заниматься идеомоторной тренировкой. Идеомоторная тренировка заключается в том, что вы в деталях представляете, как совершаете то или иное действие. Причем представлять необходимо с подключением всего вашего внимания и всей вашей воли. (Надеюсь, последняя у вас в наличии, если же ее нет, то можете смело закрыть книгу и в зависимости от времени года идти на пляж, в лес на пикник, играть с подругой в снежки или любоваться первыми листьями.)

При идеомоторной тренировке вы в мельчайших подробностях прокручиваете в своей голове то действие, которое хотели бы усовершенствовать, причем прокручиваете его в реальном масштабе времени, не пытаясь неправдоподобно ускорять какие-либо моменты. Что толку смотреть фильм в режиме перемотки. От такого режима вы можете получить только одно удовольствие — радость абсурда, наслаждение комичным, что тоже важно, но не сейчас и не здесь. Такая тренировка, если мы говорим о спорте, побуждает наши мышцы двигаться на микроуровне, совершать именно те первые движения, от которых зависит многое. Кстати, спортсмены той олимпийской сборной существенно улучшили результаты старта.

Загрузка...

Если вы прорабатываете каждый свой ход в контакте с клиентом, продумываете несколько вариантов ответа на возможные возражения вроде тех, что приходится нам слышать по сто раз на дню: — „Мне нужно подумать“, „Нам ничего не надо“, „Нас все устраивает“, если у вас разработан четкий сценарий поведения, причем вариативного, многообразного поведения, — вы получите заказ. (А потом на радостях можете пойти и пропить проценты от первого такого заказа в любом ночном клубе. Вы имеете на это право, потому что вы — чемпион. Только не перестарайтесь, а если перестараетесь, не забудьте вечером принять пару таблеток аспирина).

 

Подготовка проводится по всему циклу продаж. Рассматривается каждый блок цикла продаж с учетом и акцентами на тех этапах, которые по вашему прогнозу могут оказаться самыми сложными. В принципе вся эта книга является подготовкой. Я знаю точно, что, если вы будете делать так, как сказано здесь, ваши продажи увеличатся, а если вы поведете себя в переговорах по-другому, но с учетом того, что здесь написано, продажи увеличатся гораздо больше.

Итак, цикл продаж. Каждую продажу можно рассматривать с точки зрения цикла продаж. Цикл продаж — это схема, алгоритм, по которому мы все продаем, удивит это вас или нет, знаете вы это или нет. Есть вещи, которые существуют независимо от того, знаете ли вы о них. Цикл продаж — именно такая вещь. (Кстати, автору не перестает казаться, что сам термин „цикл продаж“ придуман им самим.)

Рекомендую посматривать на рисунок 2, когда будете читать нижеследующий текст.

 


Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 2 | Нарушение авторских прав

Глава 8. Работа с возражениями клиента 204 | На свете | Внутренние и внешние барьеры | Благодарности | Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров | Этап 9. Преодоление возражений | Этап 15. Стимулирование сбыта | Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового | Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море | Вопрос о фактах |


lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2019 год. (0.008 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав