Читайте также:
|
Всех посредников, условно, можно разделить на партнеров по сбыту и торговых посредников.
Партнеры по сбыту – это предприятия или юридические лица, которые не принимают на себя право собственности на товар, а оказывают лишь содействие в его продаже.
К ним относятся:
1. Брокеры – посредники, которые сводят на рынке заинтересованных друг в друге продавцов и покупателей. Контакты брокера с производителем и покупателем носят временный характер.
2. Агенты – в отличие от брокеров, представляют интересы производителя или покупателя на достаточно постоянной основе. Получают комиссионное вознаграждение за организованные сделки купли-продажи.
3. Дистрибьюторы – на основе договора получают от производителя право продавать его товары на определенной территории и в течение установленного периода.
Торговые посредники – предприятия или отдельные лица, осуществляющие продажу или перепродажу товаров промежуточным или конечным покупателям.
Торговые посредники в отличие от партнеров по сбыту приобретают товар в собственность, становятся его владельцем и в дальнейшем действуют от своего имени и за свой счет.
Доход формируется как разница между ценой закупки и ценой продажи.
В качестве ТП выступают оптовые и розничные торговцы.
Оптовые торговцы – осуществляют свою деятельность, связанную с приобретением товара для последующей перепродажи.
Розничные торговцы – занимаются деятельностью по продаже товаров непосредственно конечным потребителям.
При выборе посредников предприятию следует оценить:
1. Степень охвата рынка (сколько покупателей обслуживается в данном месте)
2. Уровень обеспечения ресурсами (мат-техническая база, финансовые ресурсы, трудовые ресурсы)
3. Деловая репутация на рынке (надежность, имидж, добросовестность и т.д.).
4. Готовность к взаимовыгодному сотрудничеству.
В свою очередь посредника интересует:
1. Новизна товара, уникальность
2. Привлекательность предлагаемого ассортимента
3. Диапазон цен
4. Размер скидок
5. Способ стимулирования, реклама товаров за счет производителей.
Выбор посредников зависит от планируемого охвата рынка. В зависимости от степени охвата рынка выделяют:
1. Интенсивный сбыт – предполагает привлечение как можно большего количества посредников с целью максимального охвата рынка, роста объема продаж (потребительские товары повседневного спроса) Недостатки: можно потерять контроль над каналами сбыта, не удается поддерживать имидж тов.марки и обеспечивать оптимальное позиционирование на рынке.
2. Избирательный сбыт – (селективный отбор) – при этом предприятие не работает со множеством посредников, а устанавливает тесные деловые контакты с ограниченным количеством, отбирая их по определенным критериям (степень известности, уровень обслуживания, компетентность) (для товаров тщательного выбора)
3. Эксклюзивный (исключительный) сбыт – предполагает, что только одному из посредников предоставлено исключительное право на сбыт товаров производителя в рамках определенной территории (бутики, эксклюзивные салоны), работающие в режиме повышенных цен. Этот сбыт дает производителю возможность полного контроля за действиями ТП в области цен, стимулирования продаж, организации сервиса.
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 307 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |