Читайте также:
|
ПЛАН
1. Личность. Структура и развитие личности.
2. Направленность, потребности, мотивация.
3. Самосознание личности. Личностный рост.
4. Психологическая защита и ее механизмы.
ОСНОВНЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПОНЯТИЯ ПО ТЕМЕ
Деятельность – активное взаимодействие человека со средой, в котором он достигает сознательно поставленной цели, возникшей в результате появления у него определенной потребности, мотива.
Индивид – биологический организм, носитель общих генотипических наследственных свойств биологического вида (индивидами мы рождаемся) и понятие
Индивидуальность – сочетание психологических особенностей человека, составляющих его своеобразие и его отличие от других людей.
Личность – социально-психологическая сущность человека, формирующаяся в результате усвоения человеком общественных форм сознания и поведения, общественно-исторического опыта человечества.
Локус контроля – характеристика локализации причин, исходя из которых, человек объясняет как свое поведение и ответственность, так и наблюдаемое им поведение и ответственность других людей. Интернальный (внутренний) локус контроля – поиск причин поведения и ответственности в самом человеке, в себе; экстернальный (внешний) локус контроля – локализация таких причин и ответственности вне человека, в окружающей его среде, судьбе.
Мотив – это побуждение к деятельности, связанное с удовлетворением определенной потребности.
Мотив достижения успеха – стремление человека добиваться успехов в различных видах деятельности и общения.
Мотив избегания неудачи – относительно устойчивое стремление человека избегать неудач в жизненных ситуациях, связанных с оценкой другими людьми результатов его деятельности и общения.
Направленность – система устойчивых мотивов (доминирующих потребностей, интересов, склонностей, убеждений, идеалов, мировоззрения и т.д.), определяющая поведение личности в изменяющихся внешних условиях.
Потребность – необходимость личности в способах и условиях своего существования. Потребности могут быть: биологическими (в пище, сне, защите от холода и жары и т.д.), культурными (формируются на основе естественных: на основе естественной потребности в еде – потребность во вкусных, специально приготовленных блюдах и эстетической сервировке; на основе потребности в одежде – потребность одеваться удобно и модно); духовными (чтение, просмотр фильмов, спектаклей, музыка), материальными (пища, одежда, жилище, предметы быта и др.), социальными.
Психологическая защита – регулятивная система, которую личность использует для снятия психологического дискомфорта, переживаний, которые угрожают Я-образу, и сохраняют его на желаемом и возможном для определенных условий уровне.
Рефлексия – способность человека осуществлять самонаблюдение, самопознание, самоанализ, выяснение оценки личностных особенностей со стороны других людей, а также критическое оценивание собственных действий, достижений, ресурсов, личностных качеств, результатом чего является их коррекция.
Самооценка – оценка личностью самой себя, своих возможностей и места среди других людей.
Способности – индивидуально-психологические особенности, обеспечивающие успех деятельности и легкость овладения ею.
Уровень притязаний – желаемый уровень самооценки личности (уровень Я), максимальный успех в том или ином виде деятельности (общения), которого рассчитывает добиться человек.
ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ
1. Поясните взаимосвязь и соотношение между понятиями «человек», «индивид», «личность», «индивидуальность».
2. Согласны ли вы с утверждением «Каждая личность является индивидом, но не каждый индивид – личность»?
3. Как вы понимаете выражение «Личность неповторима в своей индивидуальности»?
4. Какие в современной психологии существуют подходы к тому, что представляет собой внутренняя структура личности?
5. Какие составляющие в структуре личности выделяет А.В. Петровский?
6. Какие подструктуры в психологической структуре личности выделяет К.К. Платонов? Как они формируются?
7. Что является источником и движущими силами развития личности?
8. Что является ведущим компонентом структуры личности? Каковы ее основные проявления?
9. Назовите основные проявления направленности личности. Какие виды направленности выделяют в зависимости от того, какие мотивы в деятельности и поведении личности играют доминирующую роль? Охарактеризуйте их.
10. Что понимают под мотивами поведения? Какие основные мотивы в поведении и деятельности человека вам известны?
11. Приведите примеры ситуаций, в которых актуализируются мотивы достижения успеха и избегания неудач.
12. Перечислите внешние и внутренние мотивы, возникающие в учебной деятельности.
13. Что является источником активности живого существа?
14. Какие потребности присущи личности? Сформулируйте свое понимание базовых потребностей.
15. Какие принципы мотивации человека были раскрыты в теории иерархии потребностей А. Маслоу? Какие уровни включает в себя «пирамида» А. Маслоу?
16. Согласны ли вы с мыслью И.С.Тургенева: «Достоин жалости тот, кто живет без идеалов».
17. В чем заключается активность человеческой личности? Чем она отличается от активности животных?
18. Назовите и охарактеризуйте основные виды деятельности человека. Какова их роль в развитии личности?
19. Какова роль рефлексии в деятельности человека?
20. Что такое уровень стремлений? Какое соотношение уровня стремлений и возможностей необходимо для обеспечения лучшего развития и формирования личности?
21. Как взаимосвязаны самооценка личности и уровень ее стремлений? Какие способы психологического воздействия способствуют повышению самооценки.
22. Что вызывает у человека такое психическое состояние, как фрустрация? Каковы ее непосредственные психологические последствия?
23. Что такое психологическая защита? В каких ситуациях вступают в действие защитные механизмы психики?
МАТЕРИАЛ ДЛЯ ПРАКТИЧЕСКОГО ЗАНЯТИЯ
Задание 1. Разработайте несколько рекомендаций по развитию познавательной мотивации учебной деятельности.
Задание 2. Разработайте несколько рекомендаций по повышению трудовой мотивации.
Задание 3. Определите, на актуализацию каких потребностей и мотивов ориентированы следующие воздействия:
а) Если Вы хотите хорошо провести вечер, посетите наше кафе.
б) Если ты сейчас уйдешь, то больше никогда не увидишь меня.
в) Если Вы не прекратите разговаривать со мной в таком тоне, я вынужден буду просить Вас покинуть мой кабинет!
г) Расскажи Деду Морозу стихотворение про елочку, тогда он даст тебе подарок.
д) Чтобы ваши питомцы росли здоровыми и полными сил, добавляйте им в корм специальные витамины.
е) Если хочешь сегодня выглядеть «на все сто», пойдем к моему знакомому парикмахеру.
ж) Прибавь, пожалуйста, звук, а то мы не услышим новости.
з) Примерьте, пожалуйста, это платье! Оно так соответствует Вашему имиджу!
и) Не забудь погулять с собакой, иначе она будет выть всю ночь.
к) Немедленно ложись спать, иначе утром проспишь!
Задание 4. Определите, в каких ниже приведенных случаях поведение является деятельностью, а в каких – нет:
а) Ребенок строит домик из кубиков.
б) Пожилые люди прогуливаются на свежем воздухе.
в) Человек грызет ногти в состоянии задумчивости.
г) Студент пропускает утренние занятия, так как ему не хочется рано вставать.
д) Школьник рисует каракули на страницах учебника.
е) Продавец обвешивает покупателей.
ж) Человек разговаривает во сне.
Задание 5. Проанализируйте хорошо знакомые вам виды деятельности (игровую, учебную и трудовую), выделив в них мотив, цель, задачи, условия выполнения, действия и операции.
Задание 6. В следующих ситуациях выделите структурные компоненты деятельности (мотив, цель, задачи, условия выполнения, действия, операции):
а) Желая хорошо выглядеть на свадьбе своей подруги, девушка с усердием шьет себе модное красивое платье по снятой ею из журнала выкройке.
б) Чтобы порадовать и удивить своих гостей, хозяйка изучает кулинарные книги и обзванивает знакомых в поисках «экзотических» рецептов.
в) Собираясь в дальнюю поездку, автолюбитель проверяет состояние своей машины, заливает полный бак бензином, обновляет масло, подкачивает колеса, приобретает минимум запчастей.
г) Желая получить достойную отметку на семинаре, студент идет в библиотеку, терпеливо конспектирует научную статью, ищет ответы на вопросы преподавателя.
Задание 8. Опишите жизненные ситуации, в которых происходит актуализация различных типов самооценки: адекватной, неадекватно завышенной и неадекватно заниженной.
Задание 9. Разработайте несколько психологических рекомендаций по взаимодействию с людьми, имеющими разный тип самооценки.
Ознакомьтесь С методами психологической защиты.
Задание 11. Какие механизмы психологической защиты действуют в следующих ситуациях:
а) После развода у Маргариты возникли серьезные финансовые трудности. Она сменила дорогие наряды на одежду спортивного стиля, стала ходить на работу пешком (раньше ее подвозил муж или же она брала такси). Коллег и знакомых она уверяла, что такая одежда удобна, а благодаря пешим прогулкам она получает всю необходимую физическую нагрузку и совершенно не нуждается в диете.
б) Антон Сидоренко часто приходит домой «навеселе». По этому поводу в семье нередки ссоры. Тем не менее, когда его жена ушла в магазин, забыв взять с собой кошелек, и была вынуждена вернуться, Антон заявил: «Пить надо меньше, тогда и забывать не будешь».
в) Сергей не закончил домашнюю работу по биологии. Чтобы не позориться перед классом, он притворился, что у него болит голова, и опустил ее на парту.
г) Иван не сдал экзамен по математике и объясняет это тем, что математика – очень сложный предмет.
д) Андрей последнее время пристрастился к выпивке, но не считает себя алкоголиком.
е) Игорь не признается самому себе, что он не удовлетворен своей должностью и ему кажется, что все недовольны его работой.
Задание 13. Составьте психологический портрет хорошо знакомого вам человека. Перечислите основные личностные черты, которыми он обладает. Как можно взаимодействовать с данным человеком, учитывая особенности его личности.
Задание 14. Определите свои личностные, профессиональные и социально-психологические ориентации и предпочтения с помощью экспресс-диагностики социальных ценностей личности.
Задание 19. Пройдите тест, который поможет определить характерные для Вас особенности психологической защиты.
Опросник Келлермана-Плутчика-Конте (LIFE STYLE INDEX)
Цель: изучение особенностей психологической защиты.
Инструкция. Внимательно прочитайте приведенные ниже утверждения, описывающие чувства, поведение и реакции людей в определенных жизненных ситуациях и, если они имеют к Вам отношение, отметьте соответствующие номера знаком «+».
1. Со мной очень легко договориться.
2. Я сплю больше, чем другие мои знакомые.
3. Я всегда нахожу человека, на которого хочу походить.
4. Если меня лечат, я стараюсь узнать, почему мне это все делают.
5. Если я чего-нибудь захочу, не могу дождаться, пока не получу.
6. Я часто краснею.
7. Одно из самых больших моих достоинств – сдержанность.
8. Иногда у меня появляется побуждение пробить стену кулаком.
9. Я несдержанный.
10. Если меня кто-нибудь затянет в толпу людей, я готов его убить.
11. Я редко запоминаю свои сны.
12. Меня злят люди, которые командуют другими.
13. Мне часто бывает плохо.
14. Я – высоконравственный человек, как мало кто другой.
15. Чем больше приобретаю имущества, тем счастливее себя чувствую.
16. Я всегда нахожусь в центре своих мечтаний.
17. Мне делается неловко даже от мысли, что члены моей семьи ходили бы голыми.
18. Люди уже мне говорили, что я часто хвастаюсь.
19. Если меня кто-нибудь отвергает, у меня иногда даже возникает желание покончить с жизнью.
20. Люди мною часто любуются.
21. Я иногда бывал так ожесточен, что даже ломал вещи.
22. Меня очень раздражают люди, сочиняющие всякие сплетни.
23. Я всегда вижу лучшую сторону жизни.
24. Я хочу и все время стараюсь с помощью физзарядки изменить свой внешний облик.
25. Иногда мне хочется, чтобы атомная бомба разрушила бы окружающий мир.
26. Я не суеверен.
27. Мне уже говорили, что я бываю слишком импульсивным.
28. Меню раздражают люди, которые рисуются перед другими.
29. Ненавижу недружелюбных.
30. Я очень стараюсь никого не обидеть.
31. Я из тех людей, которые не плачут.
32. Я очень много курю.
33. Мне очень трудно расстаться с тем, что мне принадлежит.
34. Я плохо запоминаю лица.
35. Я много занимаюсь онанизмом.
36. Я с трудом запоминаю фамилии.
37. Если мне кто-то мешает, я ему ничего не говорю, а сразу же жалуюсь кому-нибудь.
38. Люблю выслушивать различные мнения по обсуждаемому вопросу, даже если знаю, как его надо решать.
39. Мне никогда люди не надоедают.
40. Я не могу спокойно усидеть на месте.
41. Я мало что помню из своего детства.
42. Я долго не замечаю отрицательные стороны своих знакомых.
43. Прежде чем сердиться, надо все хорошо обдумать.
44. Обо мне говорят, что я доверчив.
45. Мне неприятны люди, которые одним прыжком достигают своей цели.
46. Неприятные мысли я стараюсь выбросить из головы.
47. Я никогда не теряю оптимизма.
48. Перед путешествием я обдумываю каждую мелочь.
49. Иногда я сам вижу, что сержусь на кого-то больше, чем следовало бы.
50. Если дела идут не так, как мне хочется, я иногда становлюсь угрюмым.
51. Во время спора я люблю указывать другим на ошибки в их рассуждениях.
52. Если мне бросают вызов, у меня появляется сильное желание его принять.
53. Неприятные фильмы меня бесят.
54. Я раздражаюсь, если на меня не обращают внимания.
55. Люди говорят про меня, что я не эмоционален.
56. Приняв какое-то решение, я даже после этого обдумываю его.
57. Если кто-нибудь говорит, что моих способностей недостаточно, чтобы сделать что-либо, то я обязательно стараюсь сделать это.
58. Когда я вожу автомобиль, мне иногда хочется разбить другую машину.
59. Многие люди меня раздражают потому, что они эгоисты.
60. Уезжая в отпуск, я всегда беру с собой какую-то работу.
61. Я брезгую некоторыми пищевыми продуктами.
62. Я иногда грызу ногти.
63. Говорят, что я склонен обходить острые вопросы.
64. Я любитель выпить.
65. Я возмущаюсь, когда слышу вульгарные шутки.
66. Мне иногда снятся вещи, вызывающие неприязнь.
67. Карьеристы меня раздражают.
68. Я много вру.
69. Я брезгую порнографией.
70. Из-за своего характера я имел неприятности по работе.
71. Больше всего я ненавижу несчастных людей.
72. Разочарование в чем-либо приводит меня в плохое настроение.
73. Если я слышу или читаю о какой-нибудь трагедии, это не меняет моего настроения.
74. Прикосновение к чему-то слизистому вызывает у меня отвращение.
75. Когда я в приподнятом настроении, то начинаю вести себя как ребенок.
76. Я все-таки много спорю с людьми.
77. Я никогда не испытываю неприятных ощущений на похоронах от того, что нахожусь в одном помещении с покойником.
78. Не люблю людей, которые стараются быть в центре внимания.
79. Многие люди меня раздражают.
80. Мыться не в своей ванне для меня настоящее мучение.
81. Мне неловко произносить нецензурные слова.
82. Я раздражаюсь, когда чувствую, что нельзя доверять людям.
83. Мне нужно, чтобы обо мне говорили, что я сексуально привлекателен.
84. Что бы я ни начинал, я никогда не заканчиваю начатого дела.
85. Я стараюсь одеваться так, чтобы выглядеть более привлекательным.
86. Я придерживаюсь более строгих моральных принципов, чем мои знакомые.
87. В споре мои аргументы, как правило, бывают более логичными, чем у других.
88. Люди безнравственные мне неприятны.
89. Когда кто-то меня толкает, я способен взбеситься.
90. Я часто влюбляюсь.
91. Говорят, что я человек объективный.
92. Вид крови не вызывает у меня никакого волнения.
Обработка результатов. Восемь эго-защитных механизмов формируют восемь отдельных шкал, числовые значения которых выводятся из числа позитивных ответов на определенные утверждения, поделенных на число утверждений в каждой шкале. Напряженность психологической защиты подсчитывается по формуле (число «+» / n – число утверждений) х 100%.
Опросник содержит 8 шкал:
n=10 Реактивные образования (гиперкомпенсация): 17, 53, 61, 65, 66, 69, 74, 80, 81, 86.
n = 11 Отрицание реальности (запрет): 1, 20, 23, 26, 39, 42, 44, 46, 47, 63, 90.
n=10 Замещение: 8, 10, 19, 21, 25, 37, 49, 58, 76, 89.
n=17 Регрессия: 2, 5, 9, 13, 27, 32, 35, 40, 50, 54, 62, 64, 68, 70, 72, 75,84
n = 10 Компенсация: 3, 15, 16, 18, 24, 33, 52, 57, 83, 85.
n= 12 Проекция: 12, 22, 28, 29, 45, 59, 67, 71, 78, 82, 88.
n=10 Вытеснение: 6, 11, 31, 34, 36, 41, 55, 73, 77, 92.
n= 12 Рационализация: 4, 7, 14, 30, 38, 43, 48, 51, 56, 60, 87, 91.
Задание 20. Выполните психологические тренинговые упражнения.
Упражнение на адекватность самооценки по типу «Ранжирование» – «Психологический рост».
Ведущий: “Закройте глаза. Сейчас, с закрытыми глазами, встаньте по росту от самого маленького до самого высокого. Слева – направо. Запрещается переговариваться”.
Анализ: Кто угадал свой рост? Кто занизил или завысил свой рост? Почему?
2. Упражнение на развитие рефлексии «Моя личная гора».
А. Прочитайте текст.
Группа туристов с интересом подходит к подножью и начинает подъем вверх.
- Ох и крута! – с восторгом говорит один.
- Да и круче видели! – пренебрежительно отвечает другой.
- О чем вы, не понимаю. Тропа широкая, удобная. Все бы горы такие пологие были, по ней так легко и интересно шагать! – возбужденно рассуждает третий.
- А какая она разнообразная и необычная. Травка-муравка, березки, сосенки. Мне нравятся такие горочки… – радостно произносит вслух четвертый турист.
- Нечем тут восхищаться, все здесь стандартно, обычно и примитивно. Растительность так себе. Скучно даже. – слышим мнение разочарованного туриста.
- Вот, вот… Когда подходили к подножью, мне тоже показалось место удивительным и необычным. А сейчас, побыв на горе, просто разочарование и все. Камня за травой даже не видно. Хочется быстрей уйти от этого уныния и серости. – раздраженно вторит соратник по туризму.
- Нет, друзья, не соглашусь. Когда только подходили, никакой изюминки и в помине не было. Зато оглянитесь сейчас! Таинственность и величие, сила и красота царят здесь везде! - воодушевленно произносит седьмой.
- Соглашусь. Не хочется уходить от сюда, здесь как дома – легко и комфортно. – умиротворенно рассуждает еще один турист.
Б. Представьте себе, что эта гора – Вы. Туристы прислушивались к себе, а судили о вас. Каждый из них взаимодействуя с вами, примерял к себе, то, что видел, чувствовал, анализировал. Попробуйте охарактеризовать себя с точки зрения того, как воспринимают Вас близкие (значимые для Вас) люди. Запишите, что они, по Вашему мнению, говорят о Вас.
В. Другие люди могут ошибаться, приписывая вам определенные качества и свойства. Заглянуть в глубину, в самую суть себя, можете только вы и никто больше. Попробуйте ответить себе на вопросы. Какая ваша гора? Каковы ее размеры и ландшафт? Что демонстрируете вы миру? Что является опорой, остовом, основой? Что содержат ваши недра? Все ли ископаемые известны вам? Насколько используете то, что уже обнаружено вами? Насколько глубоко вам удалось заглянуть? Запишите результаты самоанализа.
ТЕМА 9. МАРКЕТИНГ В СТРАХОВАНИИ.
1.Страховая услуга (СУ): сущность, экономическое содержание, классификация.
2. Сущность и особенности страхового маркетинга.
3.Стратегический маркетинг страховщика.
1.Страховая услуга (СУ): сущность, экономическое содержание, классификация.
В отечественной и зарубежной литературе приводится значительное количество определений понятия «услуга». Согласно Ф. Котлеру: «Услуга – любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть связано с товаром…». Т. Хилл под услугой подразумевает «изменение состояния лица или товара, принадлежащего какой-либо экономической единице, происходящее в результате деятельности другой экономической единицы с предварительного согласия первой».
В ряде случаев услуга рассматривалась лишь применительно к сфере личного потребления и означала целесообразную трудовую деятельность, результаты которой выражались в полезном эффекте, удовлетворяющем определенные потребности человека.
В большинстве случаев каждый вид услуг рассматривается в отдельности применительно к сферам их производства, обмена, потребления. Вместе с тем услуги имеют одинаковую природу, в ряде случаев они тесно взаимосвязаны и в целом образуют систему, которую принято называть сферой услуг.
Если продукты сначала производятся и только после этого потребляются, то услуги обычно сначала продаются, после чего производятся и потребляются одновременно. Одновременность производства и потребления означает, что любая услуга – это процесс взаимодействия двух систем: производящей и потребляющей. Кроме того, как справедливо отмечает в своей статье А. Хованов, «нельзя забывать о том, что сама услуга как система существует в окружающей среде, которая также оказывает на нее определенное воздействия».
Услуга как маркетинговый продукт возникает в результате взаимодействия и покупателя и продавца. Она органически включает в себя элементы каждого из них. Рынок услуг предполагает тысячи и миллионы потенциальных покупателей, которые объединяются в определенные группы и могут применять производственную и маркетинговую политику. Поэтому на рынке услуг необходимо знать: целевое назначение объема рынка; правила действия и ограничения на нем; потенциальные его возможности.
В системе международной торговли товарами и услугами используется Единый классификатор продукта ООН, объединяющий товары и услуги. Он включает 160 видов услуг, разделенных на 12 основных разделов, где седьмой раздел «Финансовые услуги, включая страхование» (17 видов), в свою очередь объединяет банковские услуги (коды 811, 813 и соответствующие дополнительные коды), страховые услуги (код 812 и соответствующие дополнительные коды) и др.
Основная услуга СК – деловая по удовлетворению потребностей страхователя в экономической безопасности. Страхование – бизнес очень специфический. Продажа СУ предшествует ее производству, а оказание имеет вероятностный характер. Клиент получает страховую выплату в случае, если произойдет событие, указанное в договоре.
Согласно классификатору СУ, используемому в ГАТС, понятие «страховая услуга» объединяет:
- услуги по проведению прямого страхования (включая соцстрахование), в том числе по страхованию жизни;
- по страхованию иному, чем страхование жизни;
- по перестрахованию и ретроцессии;
- услуги страховых посредников, в том числе страховых брокеров и агентов;
услуги, связанные со страхованием, такие как консультационные и актуарные услуги, по оценке риска и урегулированию убытков.
Страхование же необходимо отнести к сфере услуг по следующим причинам. Во-первых, оно обладает стоимостью (уплата страхового взноса) и потребительской стоимостью (страховая защита). Во-вторых, в страховании услуга как всякий продукт труда является товаром, создает новую стоимость в виде затрат труда на проведение страховых операций («нагрузка» как часть страховой премии компенсирует расходы страховой компании на ведение дел). В-третьих, в результате приобретения СУ страхователь приобретает определенную защищенность. В-четвертых, посредством страхования получается важный полезный эффект – обеспечение защиты имущественных интересов физических и юридических лиц в результате непредвиденных обстоятельств. И наконец, в-пятых, в процессе страхования не создается непосредственно материальный продукт. Такая трактовка справедливо отражена в зарубежной литературе: «Если говорить упрощенно, страховщики не продают никакого материального продукта, как, например, мыло или кукурузные хлопья; их продукт может быть квалифицирован как «невидимая деятельность» в терминах международной торговли… Понятие «услуги», тем не менее, является фундаментальным в страховании». Следовательно, страхование относится к сфере услуг.
На рынке услуги становятся товаром, т.е. предметом купли-продажи. Страховой рынок – это особая сфера отношений, опосредующих процесс купли-продажи специфического товара – СУ. Специфика ее заключается в том, что она одновременно является и потребительской, и финансовой.
Страхование относится к разряду потребительских услуг в силу того, что его покупателями (страхователями) являются граждане и юридические лица, которые приобретают эту услугу для собственного непроизводственного потребления. Здесь целью страхования является компенсация ущерба или непредвиденных расходов в результате наступления страхового случая. Страхователь тратит на уплату страховых премий часть своего дохода, в результате чего отказывается от других альтернативных способов его использования (приобретение других товаров и услуг, накопление).
Страхование относится также и к финансовым услугам, так как в процессе его осуществления происходит перераспределение финансовых ресурсов. Деньги клиентов, временно находящиеся в распоряжении страховщика в виде страховых резервов, выходят на финансовый рынок как инвестиционные ресурсы с целью получения дохода. Клиенту может выплачиваться дополнительный доход – страховой бонус (часть прибыли страховщика). Страхование как финансовая услуга может успешно конкурировать с другими услугами (банковскими, услугами пенсионных фондов и т.п.).
СУ является определяющей категорией и имеет свой приоритет, что относит маркетинговую деятельность страховой компании к маркетингу услуг. Страхование как услуга характеризуется следующими качествами: неосязаемость; неотделимость; непостоянство качества; недолговечность.
Под определением «страховая услуга» законодатель стал понимать оказание услуг по страхованию и перестрахованию, а также посреднических услуг в области страхования и других, связанных со страхованием услуг. Это имеет значение и для развития российского страхового законодательства, особенно после присоединения России к ВТО, поскольку дает основание для прекращения дискуссии о том, подлежит ли обложению налогом на добавленную стоимость деятельность страховых посредников, аудиторов и др.
Качество СУ воспринимается потребителем субъективно и селективно, особенно до заключения договора страхования. К субъективным факторам, влияющим на восприятие качества СУ, относят:
- уровень потребности клиента в предлагаемой услуге;
- опыт потребителя в приобретении, использовании страховых продуктов и общении со страховщиками;
- имидж страховой компании;
- мнение близких и сослуживцев о СУ, предлагаемых ею;
- личность, предлагающую СУ и т.д.
Сегодня в состав страховой услуги компании включают все больше «натуральных» составляющих. Это делается как для повышения удовлетворенности страхователя соответствующим страховым продуктом (оценки его качества), так и для снижения цены урегулирования страхового события: использование предприятий обслуживания, принадлежащих страховщику (авторемонтные мастерские, юридические конторы), или заключение договоров с независимыми фирмами приводит к снижению стоимости СУ, что позволяет снизить страховые тарифы. Это дает возможность повысить её притягательность. Таким образом, предоставление комплексной услуги с натуральными компонентами является мощным инструментом – конкурентом борьбы. Примером натурального пополнения рискового страхового продукта является автострахование.
Однако любые СУ проходят проверку на степень удовлетворения общественных потребностей, которые выражаются в коллективных, групповых и индивидуальных страховых интересах. Это проверка осуществляется на страховом рынке, где каждый страхователь приобретает именно тот страховой полис, который наиболее полно удовлетворяет его страховые интересы. В этой связи конкурентоспособность страховщика представляет собой возможности предложения и реализации СУ на данном рынке с учетом имеющихся страховых интересов.
2.Сущность и особенности страхового маркетинга.
Для современного страхования значение маркетинга, в первую очередь, определяется возросшей конкурентностью страхового рынка и необходимостью сбыта продукции в этих условиях. Появление страхового маркетинга связано объективно лишь с коммерческим типом страхования, т.е. с периодом возникновением рыночной экономики. До этого страховой маркетинг не мог появиться, так как в нем не было общественной потребности и соответствующих условий, которыми, по совершенно справедливому и обоснованному мнению В. Гомелли и Д. Туленты:
1) технические и экономические перевороты в производительных силах общества и производственных отношениях;
2) наличие в экономической системе общества коммерческого типа предпринимательства, в том числе страхового;
3) появление (при наличии первого и второго условий) рыночного хозяйства (экономики) как особой исторической формы товарного производства;
4) превращение информации в массовый товар, сопровождаемое бурным ростом производства, потребностей и потребления, связанных с этим товаром.
С 1996 г. на российском рынке страхования пробуждается интерес к маркетингу, и в СК создаются первые профессиональные маркетинговые структуры. Особенностью данного этапа является переориентация рынка на новые интенсивные направления развития взамен экстенсивных, связанных с краткосрочным страхованием жизни.
Современное же состояние российского страхового рынка и жизнеспособность страховой организации доказывает необходимость и важность использования института маркетинга. Хорошо интегрированный в организацию маркетинговый подход способствует:
- большей гибкости и адаптации;
- лучшей реакции на окружающий мир;
- вниманию к рынку и готовности к конкуренции;
- структурной реорганизации страховой компании, помогающей принятию оптимальных решений.
Страховые продукты различных видов и методы их продвижения имеют свои особенности, вытекающие из учета социально-экономических потребностей страны или региона, где планируется внедрить данное страхование.
Маркетинг предполагает разработку стратегии и тактики поведения общества на страховом рынке. Для этого необходимо знать следующее:
- потребности потенциальных страхователей;
- ситуацию на рынке страховых услуг;
- возможности собственного рынка страховой компании;
- наличие продукта (виды страховых услуг);
- состояние конкурентов, форм и условия конкуренции;
- формы и методы продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту;
- состояние экономики.
Маркетинг в страховании означает систему организации деятельности страхового общества, основанную на предварительном изучении состояния страхового рынка и перспектив спроса страховых услуг, определении задач по улучшению организации работы по реализации имеющихся в распоряжении общества услуг и разработке новых видов страховых операций..
Потребности населения, предприятий и организаций в страховых услугах непосредственно связаны с общими экономическими интересами. Потребности в страховании можно рассматривать как вторичные, производные от основных жизненных потребностей населения. Чем выше уровень благосостояния, тем шире жизненные потребности населения, тем разнообразнее становятся и потребности в их защите путем страхования. Поэтому для определения возможного спроса на страховые услуги надо исследовать общие закономерности формирования первоочередных потребностей юридических и физических лиц, обусловленные развитием экономики, формирование социального уклада жизни, демографических, национальных и других факторов.
Страховой маркетинг предполагает не только изучение, но и формирование спроса. Чтобы располагаемые доходы распределялись в числе прочих и на страхование, необходим ряд условий, к важнейшим из которых относятся информированность клиента о страховании, уровень экономического мышления и страховой культуры. Следовательно, страховщики, заинтересованные в увеличении спроса, должны учитывать, что непрозрачность потребления страхового товара непосредственно зависит от непрозрачности предложения, от незнания ими объективных и субъективных сложностей формирования спроса.
Страховой маркетинг включает мероприятия, связанные с изучением потребностей потенциальных страхователей, конкурентной среды, разработкой и внедрением страховых продуктов, а также систем их продажи, созданием и функционированием необходимой посреднической сети и инфраструктуры.
При оценке сложившихся на рынке страховых услуг необходимо исходить из того, сколько СК действует на страховом рынке, какова сфера оказываемых ими услуг с тем, чтобы определить наименее охваченные потребности. При определении перспектив развития страхования надо учитывать экономические интересы различных групп населения, где осуществляется или предполагается осуществление деятельности СК. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества. Центральной фигурой страхового рынка становиться страхователь, интересами и потребностями которого в страховой защите определяется деятельность страховщика и его службы маркетинга.
Процесс маркетинга предполагает целый ряд действий, которые практически можно свести к двум основным функциям: формирование спроса на страховые услуги и удовлетворение страховых интересов клиентов. Первая функция включает в себя целый ряд мероприятий по привлечению клиентов как потенциальных страхователей к услугам данного страхового общества. Реализация другой функции с помощью высокой культуры страхового обслуживания – залог нового спроса на страховые услуги.
Одним из способов повышения конкурентоспособности страховых услуг и увеличения доли на страховом рынке является сегментация страхового рынка по различным признакам (географическому, демографическому, уровню доходов и т.д.). Для этого используется система маркетинговой информации. Это постоянно действующая система взаимосвязей людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализ, оценки и распространения достоверной информации для осуществления маркетинговых мероприятий.
Дата добавления: 2014-11-24; просмотров: 318219 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |