Читайте также:
|
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймёт, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникает у него, когда он видит, что цель достижима.
Действие является следствием желания и подсказки о том, что надо делать.
Если убедить не удалось, тогда необходимо искать компромисс. Но чтобы стороны соблюдали условия компромисса, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно посредством расширения обсуждаемого круга взаимных интересов: прежде чем резать пирог, необходимо его увеличить.
Для достижения успеха в деловом общении необходимо придерживаться важнейших правил.
Правило №1 (правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный → средний →самый сильный.
- Виктор Павлович, отпустите меня на 2 часа раньше.
- А что такое?
- Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжёлыми вещами. Мне нужно обязательно её встретить.
- Говорите, и вещи тяжёлые?
- Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается! Коляска и прочее.
- Так, может, лучше вашему мужу их встретить, раз такие тяжёлые?
- Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник, сказал, что много работы…
- Ага! Значит у них много работы, а у нас мало? Нет уж, пусть её ваш муж встречает! Не могу вас отпустить.
- Но это моя сестра…
- Это ваши проблемы и решайте их не за счёт работы. Идите и работайте.
Как видно из примера, причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего в её доводах был очень слабый аргумент (мужа не отпустили – много работы). Кроме того, не было и ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы. Грамотное использование упомянутого правила Гомера приведено ниже.
- Виктор Павлович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически закончила.
- Похвально. Но чем это вызвано?
- Дело в том, что приезжает моя сестра с детьми, мне нужно обязательно её встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.
- Так, говорите, работа уже сделана?
- Да. А на случай, если у вас появится какое-либо срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смогут, я завтра пораньше приду и к вашему приходу всё сделаю.
- Ну что ж, конечно. Конечно, езжайте, встречайте.
Правило №2 (правило Сократа)
Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».
Сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические) причины, объясняющие эффективность данного приёма. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия (эндорфинов). Увеличение синтеза эндорфинов приводит человека в состояние эйфории. Получив две порции гормонов удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступить в борьбу.
Сотрудник опаздывает на работу. На парковке возле здания, где расположен офис, нет свободных мест. Он несколько минут тратит на поиск свободного места. Наконец, найдя, видит стоящую рядом машину своего руководителя. «Наверняка он тоже долго искал, где встать», – подумал сотрудник. Только он вошёл в свою комнату, как был вызван к руководству.
- Почему опоздали?
- Очень трудно найти место для парковки… Вы, наверное, тоже поездили, прежде чем встать…
- Было дело…..
- И так каждое утро! Может, надо принять какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места для парковки?
- Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте к кому нужно обратиться по этому вопросу.
Как видно из примера, положительный ответ был дан на оба заданных опоздавшим вопроса.
Правило №3 (правило Паскаля)
Не загоняйте собеседника в угол. Предоставьте ему возможность «сохранить лицо»
Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие в неким образом ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Следует предложить такое решение, которое даст собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения.
В инструкции налогового ведомства США сказано, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налоги. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», предполагается, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Таким образом, налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, ем не менее расплатиться с государством в полной мере.
Правило №4
Дата добавления: 2014-12-20; просмотров: 88 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |