Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Психологическая сущность деловых переговоров и их хар-ка

Переговоры - это любой обмен информацией с целью принять общее решение. Каждый день супруги, семьи, соседи, начальники, продавцы, организации и даже государства оказываются перед проблемой, как сказать друг другу «нет», не прибегая при этом к войне.

В любой сфере деятельности большинство решений принимается путем переговоров. Две позиции: стараются быть или податливыми (мягкими), или жесткими. Смена этих позиции называется «стандартной переговорной стратегией». Такая стратегия часто вызывает у людей чувство неудовлетворенности и отчуждения.

Мягкий человек, желая избежать меж­личностного конфликта и обострения отношений и ради достижения соглашения, идет на уступки. Но при этом часто чувствует себя ущемленным и обиженным.

Жесткий участник переговоров рассматри­вает любую ситуацию как некое состязание воли и силы. Он относится к партнерам по переговорам, как к противникам, и хочет их победить. Однако такое отношение час­то вызывает столь же жесткую реакцию у представителей другой стороны. То, что происходит потом, изматывает ваши силы и часто приводит к разрушению отношений с партнерами. Кроме того, соглашение, полученное, а точ­нее «вырванное», в результате давления на «соперников», на самом деле соглашением не является. Для того чтобы оно было реализовано, снова потребуется давление, а это делает сами переговоры бессмысленными.

Умение вести перегово­ры (и с положительным результатом) — профессиональ­ное менеджерское умение. Переговоры вряд ли будут успешными, если ориентироваться только на «стандарт­ную стратегию», игнорируя психологические аспекты этого вида взаимодействия.

Пренебрежение психологическими аспектами организации и ведения переговоров стали профессиона­льней болезнью руководителей.

И в уз­ком смысле слова переговоры - это специально организо­ванная процедура обмена мнениями (предложениями) с целью выработки приемлемого для обеих сторон согла­шения. Но учет психологических аспектов этого вида взаимодействия помогает:

а) сделать переговоры более успешными (не просто услышать от партнера «да», но получить максимальную
пользу для своей фирмы при минимальных затратах);

б) спасти переговоры (из «Нет» сделать «Да»).

Знание психологических аспектов организации и ведения переговоров и использование их позволяет:

♦ облегчить путь к достижению согласия;

♦ противостоять недобросовестным приемам;

♦ воздействовать на собеседника и его позицию и изменять ее в нужном направлении, без открытого давления, то есть осторожно и незаметно «вести» его к поставленной вами цели.

Психологическая суть переговоров заключается в том, что они направлены на достижение согласия (подписание соглашения). Поэтому и стратегия должна иметь такое же направление. Можно сказать и иначе: единственная продуктивная стратегия в переговорах — это стратегия согласия, а не конфронтации. Этим она отличается от уже упомянутой «стандартной» и иных непродуктивных стратегий, в основе которых лежит желание победить, а не договориться.