|
Читайте также: |
Ситуационное задание «Психогеометрическая характеристика личности»
Цель задания. Определение с помощью современных методик психогеометрических форм личности потребителей и разработка основных рекомендаций торговому персоналу.
Основные положения. Психогеометрия – уникальная практическая система анализа личности. Психогеометрия как система сложилась в США. Автор этой системы Сьюзен Деллингер, специалист по социально-психологической подготовке управленческих кадров, предложила подход, согласно которому каждый человек ассоциирует себя с определенной геометрической фигурой.
Методика позволяет:
1. Мгновенно оценить форму или тип личности интересующего вас человека и вашу собственную форму.
2. Дать подробную характеристику личных качеств и особенностей поведения любого человека на обыденном, понятном каждому языке.
3. Составить сценарий поведения для каждой формы личности в типичных ситуациях.
Точность диагностики с помощью психогеометрического метода составляет 85%!
Вашему вниманию предлагается простейший (но эффективный) вариант психогеометрического тестирования.
Тест
1. Посмотрите на пять фигур: квадрат, треугольник, прямоугольник, круг, зигзаг.
2. Выберите из них ту, в отношении которой вы можете сказать: «это – Я!». Постарайтесь почувствовать свою форму. Если вы испытываете сильное затруднение, выберите из фигур ту, которая первой привлекла вас. Запишите ее название под номером 1.
3. Теперь проранжируйте оставшиеся четыре фигуры в порядке вашего предпочтения (запишите их названия под соответствующими номерами).
4. Какую бы фигуру вы не поместили на первое место, это – ваша основная фигура или субъективная форма. Она дает возможность определить ваши главные, доминирующие черты характера и особенности поведения. Остальные фигуры – это своеобразные модуляторы, которые могут окрашивать ведущую мелодию вашего поведения. Последняя фигура указывает на форму человека, взаимодействие с которым будет представлять для вас наибольшие трудности.
Таблица 1
Характеристика личных качеств и особенности поведения
представителей различных психогеометрических типов
| Основная форма личности | Характеристика личности |
| «Квадрат» | Неутомимый труженик. Трудолюбие, усердие, потребность доводить начатое дело до конца, упорство, позволяющее добиться завершения работы – вот основные качества истинных квадратов. Выносливость, терпение и методичность обычно делают квадрата высококлассным специалистом в своей области. Квадраты чрезвычайно внимательны к деталям, подробностям, любят раз и навсегда заведенный порядок. Их идеал – распланированная, предсказуемая жизнь, и ему не по душе изменение привычного хода событий. Квадраты могут стать хорошими специалистами-техниками, отличными администраторами, но редко бывают хорошими менеджерами. |
| «Треугольник» | Эта форма символизирует лидерство, и многие треугольники ощущают в этом свое предназначение. Энергичные, сильные личности, способны концентрироваться на главной цели. Треугольник – это очень уверенный человек, который хочет быть правым во всем. Треугольник – личность, постоянно соперничающая и конкурирующая с другими. Треугольники с большим трудом признают свои ошибки, не любят менять свои решения, часто бывают категоричны, не признают возражений. Треугольники быстро и успешно учатся, честолюбивы, стремятся достичь высокого положения, приобрести высокий статус, сделать карьеру. Из треугольников получаются отличные менеджеры. |
| «Прямоугольник» | Эта фигура символизирует состояние перехода и изменения. Это временная форма личности, которую могут «носить» остальные четыре сравнительно устойчивые фигуры в определенные периоды жизни. Это люди, неудовлетворенные тем образом жизни, который они ведут сейчас, и поэтому занятые поисками лучшего положения. Причины «прямоугольного» состояния могут быть самыми различными, но объединяет их одно – значимость изменений для определенного человека. Состояние замешательства, запутанность в проблемах и неопределенности в отношении себя на данный момент времени. Непоследовательность и непредсказуемость поступков в течение переходного периода, низкая самооценка, чрезмерная внушаемость. При этом позитивными качествами являются: любознательность, пытливость, живой интерес ко всему происходящему, смелость, они открыты для новых идей, легко усваивают все новое. |
| «Круг» | Круг – это мифологический символ гармонии, заинтересован в хороших межличностных отношениях. Высшая ценность для Круга – люди. Круг – самая добрая из пяти форм. Круг – лучший слушатель, обладает высокой чувствительностью, развитой эмпатией, способностью сопереживать. Круги направлены скорее на людей, чем на дело, как правило, они слабые менеджеры и руководители в сфере бизнеса. Круги не отличаются решительностью, часто не могут подать себя должным образом, однако при этом являются прирожденными психологами. |
| «Зигзаг» | Эта фигура символизирует креативность, творчество, хотя бы потому, что она самая уникальная из пяти фигур и единственная разомкнутая фигура. Для зигзага свойственна образность, интуитивность, мозаичность, они имеют развитое эстетическое чувство. Зигзаги добиваются своего решения вопросов путем заострения конфликта идей и построением новой концепции. Используя свое природное остроумие, они могут быть весьма язвительными. В работе им требуется независимость от других и высокий уровень стимуляции на рабочем месте. Зигзаги – идеалисты, как правило, непрактичны, наивны, они несдержанны, очень экспрессивны, что часто мешает им проводить свои идеи в жизнь. Не слишком настойчивы в доведении дела до конца, так как с утратой новизны теряется интерес к идее. |
Согласно исследованиям, 16% потребителей являются «квадратами», 27% - «треугольники, 25% - «круги», 15% - «прямоугольники» и 17% - «зигзаги».
Ученые предположили, что, например, человек-круг, приобретая товар, будет ориентирован на тождественную себе геометрическую форму. Задача продавцов – своевременное определение типа потребителей. Это можно сделать по внешнему виду, руководствуясь определенными признаками.
Таблица 2
Отличительные признаки покупателей основных психогеометрических форм
| Основная форма личности | Отличительные признаки покупателя |
| «Квадрат» | 1. Деловой внешний вид, консервативная одежда. 2. Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или непроницаемое. 3. Неторопливые, полные значения движения. Создается впечатление, что «квадрат» инспектирует торговлю. 4. К товарам, как правило, сразу не прикасается. 5. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснения подробностей о товаре. 6. Один из первых вопросов – цена товара. 7. Высоко ценит демонстрацию товара в действии. 8. Отрицательно реагирует на активные продажи. 9. Сразу ничего не приобретает, ему нужно время на обдумывание решения. |
| «Треугольник» | 1. Дорогая, модная одежда, которую «треугольники» носят небрежно. 2. Спокойные, плавные, уверенные движения, выглядят так, как будто бывали здесь прежде. 3. Неторопливы, но всем своим видом показывают, что у них немного времени и оно стоит дорого. 4. Проницательный, все подмечающий взгляд. 5. Быстрый контакт, моментальная оценка ситуации и быстрая реакция. 6. короткий разговор, в котором вопросы кажутся случайными. 7. Предпочитают рассказ о товаре. 8. Создают впечатление власти над людьми. |
| «Прямоугольник» | 1. Одет, как любой другой представитель, по настроению. Возможна небрежность в одежде. 2. Плохо «вписывается» в ситуацию. «Прямоугольники» не ладу с собой, что отражается на особенностях речи, мимики. 3. Поначалу ведут себя робко, застенчиво, неуверенно. Желания купить что-то определенное не показывают. 4. Может сделать несколько «заходов», прежде чем начнет разговор о намерении купить товар. Несколько раз может задавать одни и те же вопросы. 5. Невнимательно слушает ответы, может прерывать собеседника. 6. Если выбор велик, перескакивает от одного к другому. 7. Создает ложное впечатление о своих намерениях. Может показаться, что ему нравится товар, однако он тут же может стать равнодушным (причина – скачки настроения). |
| «Круг» | 1. Часто первым идет на контакт с продавцом. В ход идут улыбка, комплименты. 2. «Круг» не торопится. Посещение магазина – это социальное событие, смысловым центром которого является общение. «Круги» могут заговаривать с другими посетителями, обсуждать как товар, так и погоду. 3. Редко приходят одни. По магазинам обычно ходят с друзьями или членами семьи. Часто делают покупки по просьбе друзей, знакомых или ищут для кого-то подарок. 4. Кроме вопросов о товаре или услуге, могут задавать продавцу вопросы личного характера. 5. В момент принятия решения обычно прерывают беседу и на время умолкают. |
| «Зигзаг» | 1. Растрепанный, неряшливый вид, который может не соответствовать положению и состоятельности клиента. Возможен также вариант супермодной внешности. 2. «Зигзаги» всегда куда-то спешат. Создается впечатление, что они случайно зашли в магазин. 3. Быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому. 4. Быстро и откровенно, без стеснения оценивают ваш товар и состояние ваших дел. 5. В момент принятия решения уходят от общения и как бы погружаются в себя. |
Задание. Разработайте рекомендации торговому персоналу при работе с различными клиентами.
Занесите результаты в таблицу 3.
Таблица 3
Рекомендации торговому персоналу
| Основная форма личности покупателя | Недостатки | Положительные моменты | Рекомендации |
| «Квадрат» | |||
| «Треугольник» | |||
| «Прямоугольник» | |||
| «Круг» | |||
| «Зигзаг» |
Контрольные вопросы
1. Перечислите основные психогеометрические формы личности потребителей.
2. Назовите основные положительные и отрицательные черты каждой психогеометрической формы личности.
3. Какой тип потребителя, на ваш взгляд, наиболее предпочтителен для продавца? Почему?
4. Объясните, почему наибольшее число потребителей относится к форме «треугольника» и «круга»?
5. Оцените действенность данной методики и необходимость ее применения на практике.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 179 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |