Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Основные принципы формирования правильного представления о поведении потребителя.

Потребитель. Потребление. Поведение потребителей.

Потребитель - это конечный пользователь продукта, который не всегда является покупателем, поэтому для эффективн6ой продажи необходимо знать запросы конечного потребителя, а не только того, кто этот товар покупает. Потребитель и покупатель не всегда одно тоже лицо, но можно использовать эти понятия как синонимы.

Потребление – обретение и использование товаров и услуг.

Поведение потребителей – это непосредственная деятельность покупателей, обусловленная приобретением необходимых товаров и включающая действия по обоснованию и принятию решений о покупке, саму покупку и постпокупочную оценку приобретенных товаров.

Деление потребитлей на группы и их основные различия. Категория конечных потребителей по ценовосприятию.

Потребители делятся на две группы:

1. конечные потребители – это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного, семейного, домашнего использования.

2. предприятия потребители – это оптовые покупатели, приобретающие товар для использования в процессе дальнейшего производства, эксплуатации в рамках организаций и для перепродажи.

Поведение этих двух групп потребителей отличается, и это объясняется следующим:

 различными целями приобретения товара,

 способами принятия решений о покупке,

 источниками информации при принятии покупательских решений,

 частотой совершения покупок,

 мотивацией (действия направленные на удовлетворение потребностей),

 неодинаковым уровнем знаний о товарах,

 требованиями к послепродажному сервису.

Конечные потребители по ценовосприятию делятся по категориям:

 экономные – основной интерес при выборе покупки к ценам и качеству.

 персонифицированные – основное внимание уделяют обслуживанию, цени на втором плане.

 этичные – поддерживают покупками небольшие фирмы и готовы заплатить более высокую цену.

 апатичные – предпочитают удобство и комфорт, независимо от цены.

Основные принципы формирования правильного представления о поведении потребителя.

Существуют четыре основные принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

1. Потребитель независим. Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары и услуги принимаются или отвергаются им в соответствии с его запросами. Поэтому необходимо предоставить потребителю выбор и реальную выгоду.

2. Мотивация и поведение потребителей постигаются с помощью исследований и моделирования этих процессов.

Мотивы – это побуждение, являющиеся свойством личности, возникающие на основе потребностей и осознанные самим человеком.

3. Поведение потребителей поддается воздействию, если предлагаемый товар или услуга удовлетворяет потребности покупателя.

4. Потребительское поведение социально законно, т.е. свобода потребителей основывается на ряде его прав, соблюдение которых является задачей общества в целом и отдельных предприятий. Социальная законность прав потребителей служит гарантией удовлетворения его потребностей.